O poder de persuasão de um "smiley face" e as contribuições adicionais para os fundos de pensão

De São Paulo, SP.

Contas. Todos nós as recebemos e toda empresa as envia aos clientes. Como podemos encorajar as pessoas a pagá-las em dia, usando lições de economia comportamental?

Uma empresa de energia elétrica nos EUA tentou inúmeras estratégias para encorajar seus clientes a pagarem em dia as contas de consumo de energia.

Primeiro, incluíram na conta uma comparação do consumo dos clientes com o consumo dos seus vizinhos (figura a seguir).

Então, as pessoas que tinham consumo acima da média se sentiram envergonhadas em gastar mais energia do que os outros ao seu redor e começaram a economizar. Boa notícia!

Mas, os consumidores que tinham consumo abaixo da média dos vizinhos, repentinamente perceberam que poderiam relaxar um pouco e viram seu consumo de energia subir ... em direção a média. Má notícia!

O que aconteceu?

As pessoas são facilmente persuadidas pelo que os outros estão fazendo, seja para o bem ou para o mal. Como vimos, a tentativa funcionou com os grandes “gastadores” de energia, mas não deu certo com os  consumidores “light”.

Então, a empresa de energia elétrica voltou a prancheta para verificar o que poderia fazer. Reconhecendo a força da influência decorrente do que os outros estão fazendo, tentaram uma nova tática.

Na comparação do consumo dos vizinhos enviada aos consumidores, incluíram um pequeno sinal nas contas dos consumidores gastando abaixo da média: incluíram um smiley face!

Binnngoooo!!!

Aqueles gastando menos energia do que seus vizinhos estavam agora recebendo o reconhecimento pelo esforço positivo em economizar e através desse gesto simples, encorajados a continuar com o bom hábito. O que de fato continuaram a fazer.

Não subestime o poder do :)

Quando estiver lidando com incentivo ao pagamento de contas em dia, você pode adotar a mesma lógica. Inclua um gráfico mostrando a quantidade média de dias que os clientes em geral levam para pagar as contas, em comparação com o prazo que levam os clientes da sua empresa, a XYZ Co (Figura abaixo).

As chances são que os clientes da sua empresa XYZ Co. sejam influenciados e mudem o comportamento, tendendo a pagar as contas no menor prazo médio mostrado no gráfico.

Por outro lado, para que os clientes que pagam as contas em prazo inferior a média não se sintam desestimulados (empresa ABC Co. na figura abaixo), você deverá incluir na conta deles um incentivo para continuidade do bom comportamento: um smiley.

E então, que tal enviar um boleto para recolhimento de contribuição adicional no plano de previdência complementar de seu fundo de pensão, mostrando que as contribuições para PGBL e VGBL estão “bombando”?

Para os participantes que já fazem contribuições adicionais, inclua um "sorriso" na comunicação.

Grande abraço e boa sorte,
Eder.



Fonte: Adapatado do artigo Getting your bills paid: The persuasive power of a smiley face escrito por Bri Willians
Crédito de Imagens: 4.bp.blogspot.com e Max Whittaker for the New York Times

Aumento de Portabilidade na Previdência Aberta: Perguntar não ofende!

São Paulo, SP

De acordo com dados publicados há poucos dias na mídia, em 2012 aumentou em 60% a quantidade de participantes que resolveram portar seus saldos de conta de uma para outra Entidade Aberta de Previdência Complementar.

A Federação Nacional de Previdência Privada e Vida – Fenaprevi, associação que representa as empresas do setor, indica que nos seis primeiros meses de 2012 o valor transferido do plano de previdência de uma instituição para outra cresceu cerca de 59%.

“Mama mia”!!!

As projeções apontam para um recorde histórico de portabilidade. Ao final do ano, algo como R$ 6 bilhões terão trocado de mãos (de plano), comparados ao montante de pouco menos de R$ 4 bilhões em 2011.

“Ao que parece, o brasileiro está mais atento ao seu futuro e à evolução das reservas que acumula para a aposentadoria com aplicação em planos das modalidades PGBL e VGBL”, concluiu o jornalista de matéria publicada em um dos mais importantes jornais de economia do país.

“O movimento reflete a busca por taxas de administração e carregamento mais baixas em meio ao novo cenário de juros no Brasil”, completa o raciocínio.

Até aqui tudo bem, já que essa é uma explicação possível para o grande e súbito aumento nos movimentos recentes de portabilidade nos planos de entidades abertas.

Porém, tive que parar e analisar com mais cuidado o seguinte comentário de um dos principais executivos da Fenaprevi – Federação Nacional de Previdência Privada e Vida, a associação de empresas do setor: “Com a redução da Selic, muitas pessoas estão buscando melhores condições para acumular seus recursos". O movimento, na opinião dele, é importante para criar um mercado dinâmico e a portabilidade estimula a competição entre as empresas.

Será que eu entendi corretamente?

A associação de um setor, cujas empresas visam lucro, são ligadas predominantemente aos bancos (no Brasil) e tem que enfrentar metas de venda mais agressivas a cada ano, está enaltecendo as maravilhas da portabilidade por causa da redução de custos que traz para o participante??? Estimular competição, mercado dinâmico!

Possível, mas muuuuuito estranho....

Fiquei pensando, o que teria feito surgir essa repentina conscientização dos participantes (num período de 6 meses) sobre as virtudes do mecanismo de portabilidade?

Será que esse movimento de portabilidade é decorrente da mudança de planos dentro da mesma entidade aberta, que assim não estaria perdendo nenhum cliente?

Será que as próprias entidades abertas é que estão estimulando esse movimento frenético de portabilidade, incentivando (de alguma forma) os clientes a migrarem de um produto para outro?

Será que isso tema alguma coisa a ver com a criação da tão festejada (pela mesma Fenaprevi) Tábua de Mortalidade Brasileira, a BR-EMS, adotada nos novos produtos das entidades abertas?

Será que os clientes dos planos das entidades abertas sabem que receberão uma renda menor nos novos produtos de previdência aberta, estruturados com base na Tábua de Mortalidade BR-EMS, quando comparada a renda proporcionada pelos atuais produtos, baseados na Tábua de Mortalidade AT2000, usada até aqui pelo mercado de entidades abertas?

Bem, essas são apenas perguntas, mas confesso estar curiosíssimo para saber as respostas...

Forte abraço,

Eder.



Fonte: Eder Carvalhaes da Costa e Silva

Crédito de Imagem: www.adamtglass.com

Não somos estúpidos. Apenas suscetíveis!

De São Paulo, SP

Você entra na Ofner para tomar um café e se depara com duas ofertas. Na primeira, é oferecida uma xícara de café 33% maior. Na segunda, é oferecido um desconto de 33% no preço da xícara de café.


Qual das duas ofertas é o melhor negócio?

“São praticamente iguais!” diria você, se pensasse como os estudantes que participaram de um novo estudo publicado no Journal of Marketing.

Mas ... você estaria errado.

As ofertas parecem equivalentes, mas, na realidade, um desconto de 33% é o mesmo que um aumento de 50 por cento na quantidade.

Vamos a matemática: digamos que uma xícara padrão de café custe R$ 1 e tenha 3 mililitros (R$ 0,33 por mililitro). A primeira oferta lhe dá 4 mililitros por R$ 1 (R$ 0,25 por mililitro) enquanto a segunda lhe dá 3 mililitros por 66 centavos (R$ 0,22 por mililitro).

O pulo do gato: conseguir algo a mais “de graça” faz você se sentir melhor do que conseguir a mesma coisa pagando menos.

As implicações desse simples fato são enormes.

Vendendo cereais? Não fale de desconto. Fale sobre quanto aumentou o tamanho da caixa! Vendendo um carro? Deixe de lado o consumo em km/litro. Fale sobre quantos km se consegue rodar a mais devido ao tamanho do tanque de combustível.

Por isso os vendedores de PGBL só falam da taxa de carregamento zero e “pulam” a taxa de administração financeira!

Há dois grandes motivos pelos quais esse tipo de truque funciona.

Primeiro: os consumidores não tem a mínima ideia de quanto custa qualquer coisa, por isso, para tomar decisões, se baseiam em partes do cérebro que não são estritamente quantitativas.

Segundo: apesar nós humanos gastarmos em reais, tomamos decisões baseados em fatores e raciocínios que nos tornam meio analfabetos em matemática, incapazes de lidar com números.

Pense nisso quando for comprar um plano de previdência numa seguradora ou entidade aberta.

Abraço grande
Eder.  

Fonte: Adaptado do artigo "The 11 Ways That Consumers Are Hopeless at Math", escrito por Derek Thompson
Crédito de Imagem: Avadhut Hembade

Estariam os planos BD usando taxas de desconto “cor de rosa”?

De São Paulo, SP.

Os fundos de pensão do país podem parecer mais saudáveis do que realmente estão, porque ao calcularem seus compromissos futuros com os aposentados, não estão sendo conservadores o suficiente.

Um relatório da DBRS informa que as taxas de desconto estimadas- usadas para calcular o passivo futuro dos fundos de pensão – são razoáveis no curto e médio prazo, mas preocupantes no longo prazo.

“No entendimento da DBRS, o nível de cobertura das obrigações dos planos de benefício definido está superestimado e as taxas de desconto muito agressivas que vem sendo adotadas, não refletem o cenário atual de queda da taxa de juros”, informa o relatório.

“Potenciais problemas surgirão na medida em que a geração atual de participantes ativos vá se aposentando. Como resultado, a DBRS antecipa que os pagamentos de benefícios para os assistidos desses planos tenderão a crescer dramaticamente entre 2011 e 2029. Isso poderá gerar insuficiências futuras nas reservas dos planos de previdência complementar, demandando contribuições significativas das patrocinadoras e tornando os planos muito difíceis de administrar no longo prazo”, prossegue o texto.

Os planos de benefício definido tem que honrar uma promessa e pagar um determinado valor prometido ao empregado que se aposenta. Por isso muitas empresas estão mudando para os planos de contribuição definida nos quais os pagamentos são determinados pela performance dos investimentos (ao invés da promessa de um valor fixo).

O estudo de uma grande firma de Consultoria Atuarial mostra que 97% dos planos de previdência complementar pesquisados tem problema de solvência.

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Se você chegou até esse ponto do artigo com a impressão de que estou descrevendo a situação dos fundos de pensão e planos de previdência complementar no Brasil, sinto muito, mas errou.

Esse artigo foi publicado na imprensa Canadense no dia 1º de maio desse ano e descreve a situação dos fundos de pensão e planos de previdência de lá.

Qualquer semelhança? Mera coincidência.....

Abraço forte,

Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “Are DB Plans Using Rose-Coloured Discount Rates?”, escrito por Caroline Cakebread e publicado no Canadian Investment Review

Crédito de imagem: Wikimedia Commons - Caravaggio - The Incredulity of Saint Thomas

PGBL e VGBL: Faça um pedido maluco e aumente suas vendas!

De São Paulo, SP.

Os profissionais de venda sabem que fazer algum favor para um cliente aumenta as chances de fechar um negócio.

Agora os cientistas estão mostrando que uma estratégia oposta pode funcionar ainda melhor: se você conseguir que uma pessoa faça um pequeno favor para VOCÊ é muito mais provável que ela lhe atenda caso você peça, depois, um grande favor para ela.

Pesquisas mostram que um favor tão simples quanto alguém lhe responder a hora do dia, pode levar a obtenção de favores mais complexos por parte do mesmo sujeito.

Pessoas que aceitaram colocar um adesivo na janela da casa concordaram depois em afixar uma grande placa no jardim de suas casas.

Um conjunto de experimentos feitos pelo Professor Dariusz Dolinski da Escola de Demografia Social e Psicológica de Varsóvia – Polônia (Warsaw - School of Social Psychology Demographic) mostrou que há uma estratégia ainda mais poderosa do que essa.

Dolinski fez uma experiência com pessoas comuns andando na rua e ao invés de lhes fazer um pedido simples, o pesquisador pediu que os sujeitos sendo testados desempenhassem uma tarefa simples e inusitada: amarrar o sapato do pesquisador (explicando que um problema de coluna lhe causava dor nas costas).

As tarefas inusitadas, apesar de simples e rápidas, tiveram um efeito melhor ao elevar as chances de a pessoa atender pedidos subsequentes mais complexos.

Portanto, para persuadir um cliente, um doador ou colega de trabalho a fazer algo por você, considere começar pedindo algo simples, mas inusitado.

Você pode tentar a mesma técnica do “por favor, pode amarrar meu sapato” usado na experiência do Prof. Dolinski, mas aqui vão algumas boas ideias que você pode considerar:

• “Você pode ficar com esse peso de papel na sua mesa até eu voltar?”
• “Posso me apoiar no seu ombro para ver a sola do meu sapato?”

Se você gostou da ideia do Prof. Dolinski, faça um pedido o mais simples e rápido que puder, assegurando-se apenas de que seja inusitado. Então, pouco tempo após seu alvo concordar com seu pedido inicial, peça aquilo que você realmente está querendo que ele faça.

Vamos tentar? Se você trabalha num banco e tem uma meta arrojada de venda de PGBL e VGBL, quando um cliente entrar na sua agência, peça a ele:

- “Você pode ver se há um inseto pousado nas minhas costas, acho que entrou pela porta giratória?”

Na sequência, tente lhe vender um PGBL ou VGBL....boa sorte!

Grande abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “Make a Crazy Request, Close the Deal” escrito por Roger Dooley.

Crédito de Imagem: Anônimo

Neuromarketing: Como diferem os cérebros de homens e mulheres

De São Paulo, SP.

Quem nunca ouviu o surrado cliché de que os homens são de Marte e as mulheres são de Vênus?

Pois é, ainda assim a maior parte das empresas continua incapaz de diferenciar o estrogênio da testosterona, incluindo as organizações que atuam com planos de previdência complementar.

Os profissionais de marketing perceberam, há muito tempo, as vantagens de segmentar os consumidores em grupos. Porém, esqueceram de que a Mãe Natureza já fez há milhares de anos a sua própria segmentação, que ela chama de homem e mulher.

Aqui vão algumas das principais diferenças que existem entre os sexos quando se analisa o cérebro humano, algo que as empresas deveriam reconhecer:

• O cérebro das mulheres possui um córtex pré-frontal mais desenvolvido. Isso tem um impacto nas emoções e em como elas são reguladas, por isso o caminho primário para se falar com elas é através das emoções. Elas têm um raciocínio mais intuitivo e a porção do cérebro responsável pelas preocupações e cuidados também é maior.
• Outra grande diferença é que nas mulheres o corpus callosum é maior, o que funciona como uma enorme rodovia de oito pistas conectando a parte esquerda com a direita do cérebro. O cérebro feminino distribui o pensamento rapidamente. Atuar com multitarefa acontece naturalmente para elas. Também é significativo que as mulheres possuam um grande hipocampus, assim o nível de nuances e detalhes que elas captam nas emoções é muito maior. Um homem pode se lembrar do dia em que propôs casamento; uma mulher é capaz te dizer praticamente tudo sobre aquele dia.
• O lobo parietal nos homens é mais largo, o que significa que eles tendem a ser melhores em percepção espacial. Eles preferem imagens à leitura e a maior amigdala no cérebro masculino resulta em maior nível de agressão.

O que isso significa, por exemplo, para o marketing? Bem, ajuda muito saber que as mulheres tendem a ser mais sociáveis, a ter maior empatia e a verbalizarem mais.

Elas são multitarefa e tendem a ver as situações de forma mais abrangente.

Por exemplo, você pode mostrar a um homem e a uma mulher uma imagem de alguém bebendo determinada bebida e o cérebro de ambos reagirá praticamente da mesma forma. Mas se você mostrar alguém bebendo a mesma bebida e tocando o ombro de outra pessoa, o cérebro das mulheres tende realmente a se iluminar. A imagem de alguém bebendo algo não cria absolutamente nenhuma resposta específica, mas quando é mostrada com uma interação social, aí sim há diferença.

Não se sabe por que as mulheres são melhores adaptadas a uma gama maior de emoções.

Elas sorriem muito mais do que os homens. Meninas estabelecem contato visual numa frequência muito maior do que meninos. Contato visual é crítico para se conectar com as mulheres. Quando as meninas brincam ou desenvolvem alguma atividade cooperativa, elas tendem a mudar de papel 20 vezes mais do que os meninos – 20 vezes!

As mulheres continuam sendo consumidoras bastante inteligentes e racionais. Apenas respondem melhor a mensagens que combinem um fato com uma emoção. Um preço baixo é um fato. Um preço que as deixe felizes é um que seja baixo, mas também emotivo.

Isso é o que elas gostam, mas o que desestimula as mulheres? Stress e conflito. O hormônio do stress, chamado de cortisol, permanece por mais tempo no organismo das mulheres do que no dos homens. Por isso elas tendem a evitar os conflitos.

Estudos recentes na área de Neuromarketing, que usam tecnologia de rastreamento da visão, mostram como homens e mulheres reagem de maneira diferente a imagens de propaganda. Veja.


Na Figura 1 abaixo, os homens passam mais tempo olhando a mulher, enquanto as mulheres prestam atenção ao resto do anúncio.

FIGURA 1

Na Figura 2 abaixo, as mulheres focam apenas a face enquanto os homens notam também o ombro e outras "partes".

FIGURA 2

Na Figura 3B a seguir, as mulheres tendem a focar faces e troncos ... enquanto na Figura 3A os homens focam mais em "besteira" do que as mulheres.

FIGURA 3A - HOMENS                 

FIGURA 3B - MULHERES

Então? Não está na hora de começarmos a segmentar as mensagens de previdência complementar entre homens e mulheres?

Forte abraço,

Eder.

Fonte: Adaptado do artigo "How Men's, Women's Brains Differ” escrito por Sarah Mahoney e publicado no Marketing Daily.

Crédito de imagens: EyeTrackShop; eyetrackingupdate.com