OS “MAGNIFICENT TEN” ENTRE OS FUNDOS DE PENSĀO BRASILEIROS: UM MERCADO CONCENTRADO

 

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De Sāo Paulo, SP.

Os gigantes carregam o mercado nas costas, até o dia que nāo carregam mais…

O mercado de ações americano passa por um momento peculiar. Um pequeno grupo de empresas gigantes, representa uma parcela extraordinariamente grande do S&P 500.

Nvidia, Apple, Microsoft, Amazon, Alphabet, Meta e Tesla ficaram conhecidas como as “Magnificent Seven” (As Sete Magníficas).

Essa concentração não é apenas uma impressão.

Em agosto de 2026, as dez maiores empresas nas bolsas americanas representavam 37,8% de todo o índie S&P 500.

De acordo com a própria S&P Dow Jones Indices, em meados de 2025 essa concentração havia chegado a níveis não observados desde a década de 1960. (⁠S&P Global)

Isso faz surgir uma questāo importante:

O que acontece quando poucos gigantes passam a carregar uma parcela enorme de um mercado ou setor da economia, nas costas?

Algo curiosamente parecido, vem acontecendo na previdência complementar brasileira, nos fundos de pensāo da Terra de Cabral.

Com uma diferença importante: No S&P 500, os gigantes chegaram ao topo porque as empresas que fazem parte do indice cresceram.

Nos fundos de pensão brasileiros, os gigantes chegaram ao topo porque suas patrocinadoras eram gigantescas empregadoras.

Nossos “Magnificent Ten”, entre os fundos de pensāo

Olhando para os números do mercado de fundos de pensāo do país, pecebe-se que em junho de 2025, as dez maiores EFPC - Entidades Fechadas de Previdência Complementar, administravam aproximadamente 57% de todo o patrimônio do sistema.

No topo da lista dos 239 fundos de pensāo existentes no Brasil, estāo:

• PREVI (Banco. do Brasil);

• PETROS (Petrobrás);

• FUNCEF (Caixa Econômica Federal);

• FUNCESP (setor elétrico paulista);

• FUNDAÇĀO ITAÚ-UNIANCO (Banco Itaú);

• VALIA (Vale);

• BANESPREV (Banco Santander);

• SISTEL (antigo sistema Telebrás);

• POSTALIS (Correios & Telégrfos);

• FORLUZ (CEMIG).

Somente PREVI, PETROS e FUNCEF administravam aproximadamente R$ 554 bilhões. (⁠Serviços e Informações do Brasil)

A concentração fica ainda mais impressionante quando olhamos os planos.

Em setembro de 2025, apenas dez planos concentravam 42,5% dos ativos de todos os planos de previdência complementar fechada existentes no país.

Um único plano — o Plano 1 da PREVI do Banco do Brasil:

• Representava aproximadamente 18% do patrimônio de todos os planos do sistema de fundos de pensāo do país.

• Entre todos os planos de Benefício Definido (BD), o Plano 1 da PREVI, sozinho, representava 33% ou seja um terço dos planos BD (⁠Serviços e Informações do Brasil).

Curiosamente, de acordo com o índice tradicional de concentração HHI, o sistema brasileiro é classificado como “não concentrado”. (⁠Serviços e Informações do Brasil)

Nota: O Índice de Herfindahl-Hirschman (HHI) é uma métrica econômica tradicional utilizada para medir a concentração de mercado e avaliar o nível de concorrência em um determinado setor. É amplamente adotado por órgãos de defesa da concorrência e órgāos de governo, como o CADE e a PREVIC.

A PREVIC calcula um HHI de apenas 7% para o sistema brasileiro de fundos de pensāo e classifica o segmento como “não concentrado”, ao mesmo tempo em que as dez maiores EFPC detêm 57% do patrimônio de todas as 239 exietntes.

Matematicamente a concentraçāo resutante da metodologia do HHI pode estar correta, mas a concentração que importa, olhando para o futuro, não é apenas patrimonial e quantitativa, é muito mais qualitativa, é o motivo por trás dos números.

Os fundos de pensāo espelhavam suas patrocinadoras

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Analisando o tamanho dos fundos de pensāo e o mercado de trabalho, salta aos olhos um padrāo histórico:

• A PREVI ficou gigantesca porque o Banco do Brasil empregava muita gente;.

• FUNCEF cresceu junto com a Caixa Econômica;

• PETROS nasceu em torno da Petrobrás e do sistema de óleo e gás;

• VALIA, em torno da antiga Vale do Rio Doce e do segmento de mineraçāo;

• SISTEL, teve origem no setor de telecomunicações estatal no país.

• FUNCESP (Vivest), das grandes empresas publicas do setor elétrico paulista.

Ao longo do Século XX isso fazia todo sentido, porque as grandes empresas empregavam dezenas de milhares de pessoas, isso perdurou por décadas.

O fundo de pensão era praticamente uma extensão da área de beneficios dentro do departamento de Recursos Humanos.

Empresa grande → muitos empregados → muitas contribuições → fundo de pensão grande.

A concentração no segmento de fundos de pensāo simplesmente refletia a concentração do emprego nas patrocinadoras.

Essa quação, agora, começa a mudar.

Empresa grande hoje nāo significa muitos empregados

Aqui vai uma enorme mudança que está sendo subestimanda. Na era da economia digitial, os avanços tecnológios nāo tem precedentes:

Empresa grande ≠ muitos empregados.

Tecnologia, automação, cloud computing, TI, plataformas digitais, robótica e agora, Inteligência Artificial, permitem que organizações produzam cada vez mais com cada vez menos pessoas.

Além disso, as carreiras estão muito mais fragmentadas. As pessoas mudam de emprego. Trabalham por projeto. Prestam serviços. Criam startups. Trabalham remotamente. Têm mais de uma fonte de renda. Passam períodos dentro e fora de relações tradicionais de emprego.

Portanto, estamos vendo acontecer algo muito importante para fundos de pensāo:

O emprego está se desacoplando da poupança feita na previdencia complementar corportiva

Resultado?

O velho mecanismo que produziu os gigantescos fundos de pensāo do sistema de previdencia complementar brasileiro, começa a desaparecer.

Que está acontecendo no resto do mundo

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Nos EUA, essa transformação aparece claramente na migração do patrimonio dos fundos de pensāo para estruturas nas quais a poupança acompanha cada vez mais o indivíduo.

Em junho de 2026, os americanos tinham cerca de US$ 15 trilhões em planos de contribuição definida corprativos, dos quais US$ 10,8 trilhões estavam em 401(k)s.

Porém, havia ainda mais dinheiro — US$ 19,9 trilhões — em IRAs, que sāo nada mais do que contas individuais de aposentadoria. (⁠ICI)

Os rollovers (portabilidades) ajudaram muito nesse processo. O trabalhador sai da empresa e pode carregar consigo sua poupança acumulada.

Em 2025, os IRAs já representavam 39% dos ativos previdenciários americanos. (⁠ICI)

A poupança continua existindo, o que vai mudando é sua dependência de uma única empresa.

No Reino Unido ocorre outro fenômeno. Os pequenos fundos de pensāo próprios estão desaparecendo e os Master Trusts (fundos multipatrocinados) estão crescendo rapidamente.

Em 2025, eles já concentravam 83% dos ativos dos planos ocupacionais de contribuiçāo definida (CD), informa The Pensions Regulator (a PREVIC de Sua Majestade) e 92% dos participantes.

Ao mesmo tempo, o número de planos CD e híbridos caiu 15% em apenas um ano.

Na Austrália, a consolidação foi ainda mais impressionante. Entre 2020 e 2025, o número de fundos de pensāo regulados pela APRA caiu de 1.656 para 771 — redução superior a 50%.

Há uma diferença fundamental. O superannuation australiano (plano de previdencia complementar) é muito menos dependente da permanência do trabalhador numa determinada empresa.

O dinheiro está muito mais ligado ao indivíduo do que ao empregador.

A Holanda também está mudando profundamente seu modelo. Os fundos estão transferindo os direitos acumulados para um novo sistema criado pela legislaçāo conhcida por Future of Pensions Act.

Até junho de 2026, 34 fundos de pensāo já haviam feito a conversão num sistema que administrava aproximadamente €1,72 trilhão. (⁠DNB)

Todos esses paíse tem modelos diferentes, tem histórias diferentes, mas apontam para uma tendência parecida:

A aposentadoria vai lentamente deixando de ser um produto preso à empresa onde as pessoas trabalham.

Dois problemas que surgem no Brasil

1. O sistema foi construido sobre uma premissa em desparecimento

Os gigantescos fundos de pensāo atuais acumularam patrimônios enormes porque receberam, durante décadas, contribuições de grandes contingentes de trabalhadores.

Só que patrimônio acumulado no passado, não significa crescimento da quantidade de participantes no futuro.

Imagine uma pirâmide.

Ao longo de meio seculo, milhares de novos trabalhadores foram entrando na base a cada ano. Esse fluxo de entrada, agora, vai diminuindo, enquanto mais e mais aposentados vāo se acumulando no topo, recebendo benefícios.

Ou seja, os grandes fundos de pensāo podem continuar entre os maiores do país, enquanto seu motor demográfico começa a funcionar ao contrário.

2. Tamanho nāo é documento

Há uma tendência natural de associarmos tamanho à sustentabilidade. Um fundo de pensāo grande, é sólido, tem escala, tem capacidade técnica, sobreviverá.

Talvez.

Pense novamente no paralelo com o S&P 500. O problema da concentração não é necessariamente que as maiores empresas sejam ruins.

Pelo contrário. Em geral, ficaram enormes justamente porque foram extraordinariamente bem-sucedidas.

O problema é estarmos projetando a dependência do sistema com base na continuidade desse sucesso.

Nos fundos de pensão brasileiros quanto maior a dependência histórica de uma patrocinadora, um grupo economico ou um setor de atividades e de seu modelo de emprego, maior será o choque quando esse modelo mudar.

Imaginemos a PREVI, do Banco do Brasil, em 2045

Credito de Imagem: www.blogs.correiobraziliense.com.br/

Vamos fazer um exercício, não uma previsão, mas um cenário possível.

O Banco do Brasil continuará sendo um banco gigantesco, talvez, ainda maior do que hoje.

Bancos exercem, justamente, uma das atividades mais expostas à automação e para corroborar isso basta prestar atencāo ao que vem acontecendo:

• A quantdade de agências físicas vem diminuindo;

• O atendimento foi migrando para aplicativos;

• A análise de crédito passou a ser feita por algorítmos;

• Todo o back-office foi automatizado;

• A IA atende clientes, produz análises, detecta fraudes, escreve relatórios …

É, portanto, perfeitamente possível imaginar um Banco do Brasil economicamente maior no futuro, empregando, proporcionalmente, uma quantidade incrivelmenete menor de pessoas.

Agora olhe para a PREVI, seu fundo de pensāo.

Em 2025, a PREVI administrava aproximadamente R$ 302 bilhões em patrimonio e atendia quase 200 mil pessoas entre funcionários ativos, aposentados, pensionistas, empregados próprios e familiares. (⁠Previ relatório)

O que acontece se o Banco do Brasil do futuro precisar de muito menos trabalhadores?

A PREVI não desaparece, seu patrimônio também não, mas muda completamente sua dinâmica econômica.

• Entram menos contribuições provenientes de novos funcionários;

• A população envelhece;

• Os pagamentos de benefícios ganham peso crescente;

• O gigantesco patrimônio acumulado começa progressivamente a ser consumido pela própria finalidade para a qual foi criado: pagar aposentadorias.

Isso, claro, pode levar décadas. Só que a direção importa mais do que a velocidade.

O maior fundo de pensāo do futuro nāo terá a maior patrocinadora

No Século XXI:

A maior plataforma de poupança previdenciária será aquela que conseguir atrair a maior quantidade de pessoas, independentemente de onde elas trabalham.

O maior fundo de pensão brasileiro em 2050 poderá não ser aquele ligado à maior empresa brasileira. Será aquele que:

• Conseguir construir a melhor rede de distribuição para seus planos;

• Administrar a maior quantidade e diversidade de patrocinadoras;

• Receber trabalhadores independentes;

• Receber famílias;

• Receber pequenos empregadores;

• Acompanhar o indivíduo quando ele trocar de emprego.

A grande transformação dos fundos de pensão brasileiros não será a consolidação, será algo muito maior, será:

A passagem de um sistema organizado em torno das empresas e do emprego, para um sistema organizado em torno das pessoas e suas jornadas de vida.

Os fundos de pensāo gigantes continuarão gigantes durante algum tempo, até se darem conta de que tamanho e crescimento nunca foram a mesma coisa.

Grande abraço,

Eder.

Opiniōes: “Todas minhas | Fonte: “Seven Companies Are Holding Up The Entire Market”, Blockfuturist.

Disclaimer: Esse artigo foi escrito com uso de IA, baseado em prompts do autor, em sua profunda experiencia profissional e nas informações das fontes citadas.

A LEI DA BANDEIRA VERMELHA, A IA E OS GOLPES COM PARTICIPANTES

 

Credito de Imagem: www.change-climate.com

De Sāo Paulo, SP.

As preocupações com nossa segurança, quando novas tecnologias entram em cena, não começaram com a Inteligência Artificial (IA), elas sempre existiram.

Há mais de 160 anos, numa época em que o sistema de transporte era dominado por cavalos, o Reino Unido enfrentou um desses dilemas.

Em 1865, com a disseminaçāo dos veículos a vapor, o governo Britânico reagiu aprovando uma lei denominada ‘Locomotive Act’ (Lei da Locomotiva) — que acabou ficando popularmente conhecida como ‘Red Flag Act’ ou Lei da Bandeira Vermelha.

A lei exigia que todo veiculo movido a vapor tivessem uma tripulação de no mínimo três pessoas.

Uma delas deveria caminhar pelo menos 60 jardas (cerca de 55 metros) à frente, carregando uma bandeira vermelha, para:

• Alertar os pedestres e o tráfego de veículos de tração animal;

• Acalmar cavalos assustados; e

• Sinalizar ao condutor para parar diante de qualquer perigo.

A IA realmente precisaria de algo semelhante? Será que no futuro, ao olharmos em retrospectiva para 2026, os apelos para desacelerar o desenvolvimento da IA soarāo tāo ridículos quanto soa hoje uma pessoa com bandeira vermelha indo na frente dos veículos a vapor?

Se os alertas de catástrofe estiverem corretos, a humanidade pode não sobreviver para descobrir. O mais provável, porém, é que a ansiedade atual venha a ser lembrada como hoje lembramos da “Lei da Bandeira Vermelha”.

Aposentados e pensionistas na era dos fraudadores

Durante um tranquilo almoço em familia, num fim de semana, a avó comentou que tinha comprado uma dessas “cadeira elevatórias” para escadas.

Credito de Imagem: www.acessibilidadebrasil.com.br

Aos 96 anos e morando sozinha, a velhinha já vinha tendo dificuldade para subir do térreo para o andar de cima e descer. O que causou espanto e confusão na familia, foi a forma como a compra havia sido feita, conforme contou a idosa:

“Um homem veio aqui para tirar as medidas da escada... não consegui encontrar a empresa na Internet... ele me perguntou se eu morava sozinha... disse que me daria um desconto especial.”

À medida que a história avançava, surgiu a informação de que cadeira elevatória ainda não havia chegado — apesar do dinheiro ter saído da conta da velhinha semanas antes — foi quando a família começou a trocar olhares de desconfiança.

Por fim, o filho se inclinou, colocou a mão gentilmente no ombro da māe e falou perto do aparelho auditivo:

“Mãe, será que você nāo caiu em um golpe?”

Histórias como essa são muito mais comuns do que se pensa — e golpes envolvendo aposentados e pensionistas vem crescendo.

A IA pode nāo vir a representar um risco existencial para a humanidade, mas é um risco real para muitos brasileiros que participam de planos de previdencia complementar.

Tanto no setor financeiro quanto na previdencia complementar, os líderes do segmento estão plenamente cientes dos riscos e precisam fazer a sua parte, preparando os participantes e a instituiçāo para o enfrentamento.

Reino Unido e Brasil

No Reino Unido, uma campanha de conscientização sobre golpes, criada esse ano pela Citizens Advice (ONG de defesa do consumidor) se concentra em informar as pessoas sobre os golpes mais recentes e oferecer orientações práticas sobre como se manter alerta para as fraudes.

A Report Fraud do Reino Unido revelou que, em 2024, £$17,6 milhões (R$ 121 milhōes) em poupança da previdência complementar foram perdidos em fraudes, com uma perda média de £$ 33.848 (R$ 232 mil) por pessoa — o equivalente a £$ 48.000 (R$ 329 mil) roubados por dia.

No Brasil, impulsionados pela rápida digitalização, pelo uso massivo do PIX e por táticas sofisticadas de engenharia social, considerando todos os tipos de golpes virtuais, o relatório global “O Estado dos Golpes no Brasil” da GASA (Global Anti-Scam Alliance) apontou que, no mesmo período:

• 16,5 milhões de brasileiros perderam dinheiro;

• O prejuízo total estimado foi de R$ 21,2 bilhões;

• A média de desvio foi de R$ 1.287 por pessoa lesada.

Ao contrário do Reino Unido, onde o Report Fraud centraliza e divulga mensalmente o total exato de dinheiro perdido por indivíduos em fraudes envolvendo fundos de pensão, o Brasil carece de um indicador unificado para a previdência complementar.

Os dados de golpes individuais envolvendo participantes de fundos de pensāo acabam diluídos nas estatísticas gerais de estelionato, elaboradas pelos estados.

Táticas usadas pelos criminosos

Credito de Imagem: CORECON-PE

Embora os golpes sempre tenham existido, o rápido desenvolvimento da IA ​​no último ano permitiu que criminosos criassem deepfakes cada vez mais convincentes, clonassem sites legítimos e elaborassem mensagens altamente personalizadas, difíceis de distinguir das verdadeiras.

O Centro Nacional de Denúncias de Fraudes e Crimes Cibernéticos do Reino Unido - oficialmente renomeado como Report Fraud - elaborou um relatório recentemente no âmbito do Grupo de Ação contra Golpes em Previdência Complementar (PSAG) coordenado pelo órgão regulador de previdencia complementar do Reino Unido (TPR).

O relatório constatou que os fraudadores estão utilizando táticas sofisticadas de falsificaçāo de identidade para visar pessoas que poupam para a aposentadoria.

Em particular, os golpistas têm invadido contas de e-mail e utilizado correspondências roubadas para se passar por participantes de planos de previdencia complementar, entrando em contato com os fundos de pensāo para redirecionar saques (resgates) para contas bancárias fraudulentas.

No Brasil, as iniciativas acontecem em nível corporativo. Associaçōes como a ANAPAR - Associação Nacional dos Participantes de Fundos de Pensão e EFPCs como o INFRAPREV, emitem alertas constantes sobre golpes focados em enganar o beneficiário na ponta final.

O principal formato de fraude mapeado aqui Terra de Cabral inclui o Golpe da Falsa Restituição:

1. Criminosos enviam cartas ou e-mails usando nomes de instituições inventadas - como a inexistente “Federação Nacional dos Beneficiários da Previdência Complementar”.

2. O documento afirma que o participante tem direito a um lote de restituição de valores do fundo de pensão (geralmente na casa dos R$ 20.000 a R$ 50.000).

3. É cobrada uma “Taxa de Desbloqueio” para liberar esse falso dinheiro.

4. Os golpistas exigem que o aposentado faça um depósito ou PIX prévio de valores que variam entre R$ 900 e R$ 2.000 a título de “custas judiciais” ou “taxas de cartório”.

5. Assim que o depósito é feito, os criminosos desaparecem.

A Superintendente da Report Fraud e do National Fraud Intelligence Bureau, no Reino Unido, Amanda Wolf, descreveu assim o impacto desses golpes:

“Quando uma pessoa tem as economias de toda uma vida roubadas por criminosos implacáveis, as consequências podem ser devastadoras, deixando-a em uma situação de incerteza. É por isso que alertamos as pessoas para que fiquem atentas às táticas de criminosos que visam aqueles que estão poupando e investindo para a aposentadoria.”

O que pode ser feito para combater essa ameaça?

Credito de Imagem: www.fiserv.com.br

Embora a vigilância por parte dos participantes seja fundamental, o setor de fundos de pensāo também precisa desempenhar seu papel.

Conselheiros, prestadores de serviço e administradores devem continuar a fortalecer os processos de verificação, investir em cybersegurança e colaborar com iniciativas de compartilhamento de informações, para se manterem um passo à frente dos fraudadores.

Patrocinadoras também podem ajudar, ao incorporar a conscientização sobre golpes em seus programas de bem-estar financeiro, orientar os participantes a falar com a area de atendimento de seu fundo de pensāo em caso de suspeita e utilizar comunicações claras e em linguagem simples, que facilitem a compreensão de temas complexos, como a transferência de planos de previdência, resgates e portabilidades.

Os participantes devem estar atentos a:

• Pressāo para aderir a uma oportunidade de investimento no ato, é um forte sinal de fraude. Organizações legítimas jamais farão você se sentir assim;

• Ligações não solicitadas sobre seu plano de previdência complementar — elas podem partir de criminosos que tentam obter informações pessoais para se passar por você e acessar sua conta no fundo de pensāo.

A tecnologia também pode fazer parte da solução. As mesmas ferramentas de IA exploradas pelos golpistas, podem ser usadas para detectar padrões suspeitos, sinalizar inconsistências em solicitações de transferência/resgate/portabilidade e proteger os dados dos participantes por meio de autenticação multifator e monitoramento em tempo real.

💡 Como identificar se uma notificação de resgate é GOLPE

Nenhum fundo de pensão sério ou órgão do governo vai agir de forma apressada ou exigir pagamentos para você liberar seu próprio dinheiro.

Fique atento a estes sinais de alerta:

• Pagamentos para receber o dinheiro: Se a mensagem ou o contato dizem que você precisa pagar uma “taxa”, “custas judiciais”, “imposto de renda adiantado” ou “emolumentos de cartório” para liberar o seu próprio dinheiro: é 100% golpe. O imposto de renda de planos de previdência complementar é retido direto na fonte (descontado do valor que você recebe) e nenhuma taxa externa é cobrada por PIX ou boleto.

• Uso de nomes genéricos ou imponentes: Cartas e e-mails de golpistas costumam usar nomes falsos como remetente, que misturam termos oficiais, como “Associação Nacional dos Previdenciários”, “Tribunal de Justiça Previdenciária” ou “Federação de Resgates Privados”.

• Urgência e ameaças: Mensagens que dizem que o valor “vai expirar em 48 horas” ou que “retornará para o caixa do Estado” se você não responder rápido são desenhadas para fazer você agir pelo impulso do medo ou da ganância.

• Canais de contato informais: Fundos de pensão não utilizam números de celular comuns para resolver resgates milionários via WhatsApp, nem usam domínios de e-mail gratuitos (como @gmail.com ou @hotmail.com). Nunca ligue para os números de telefone fornecidos na carta ou mensagem suspeita. Pegue o seu contracheque ou documento de participante, localize o telefone oficial do Serviço de Atendimento (SAC) da sua entidade e ligue para confirmar.

Em resumo

Os golpistas prosperam graças à confusão, ao isolamento e à confiança cega, sem verificaçāo.

Seja um jovem poupador ou uma avó de 96 anos vulnerável, as táticas podem variar, mas o objetivo é sempre o mesmo: fazer com que as pessoas percam o dinheiro que conquistaram com tanto esforço.

Como nos lembram as campanhas de conscientização sobre golpes, proteger nossas economias começa com conscientização, vigilância e colaboração.

Para o setor de fundos de pensāo e de previdência complementar, isso significa não apenas defender-se vigilantemente contra fraudes, mas também, capacitar os participantes a reconhecerem, por conta própria, os sinais de alerta.

Grande abraço,

Eder.

Opiniōes: Todas minhas | Fonte: “AI Red Flag”, escrito por John Authers | “Protecting pensions in an age of deception”, escrito por Callum Conway.

O PROBLEMA NĀO É O PRODUTO, NEM O MARKETING, O PROBLEMA É A FALTA DE PRATELEIRA ONDE COLOCÁ-LO

De Sāo Paulo, SP.

O seu fundo de pensāo pode ser o melhor do mundo, mas isso nāo adianta nada se você nāo tiver onde vendê-lo.

Uma história empresarial ocorrida que aconteceu há alguns anos, deveria ser estudada com atenção pelos conselhos deliberativos dos fundos de pensão brasileiros.

Em 2012, a DIAGEO— dona de marcas como Johnnie Walker, Smirnoff, Baileys e Guinness — decidiu pagar cerca de R$ 900 milhões pela Ypióca.

Sim, ela mesma, a tradicional cachaça cearense.

À primeira vista, seria fácil imaginar que a multinacional DIAGEO estivesse simplesmente comprando uma marca brasileira reconhecidissima, com mais de 160 anos de história no mercado.

Mas havia algo muito mais interessante naquele negócio.

A que a DIAGEO estava comprando nāo era somente a marca, o produto e sua fabricaçāo, ela estava adquirindo, também, a rede de distribuição.

Na época, a Ypióca possuia a quase 250 mil pontos de venda e tinha uma presença particularmente forte no Nordeste.

A própria DIAGEO descreveu a aquisição como uma forma de fortalecer suas “routes to market” — suas rotas até o mercado consumidor.

A lógica é poderosa!

A DIAGEO já tinha algumas das marcas de bebidas mais conhecidas do planeta. O que a Ypióca tinha que poderia ser ainda mais valioso?

Exatamente a “estrada que leva até o consumidor” e essa é uma das maiores lições estratégicas para os fundos de pensão brasileiros.

Nāo confunda marketing com distribuiçāo

Nos últimos anos, os fundos de pensão começaram — finalmente — a perceber que precisam competir por participantes.

• Criaram planos família, i.e., planos para indivíduos;

• Criaram planos instituídos, i.e., nāo voltados para empresas;

• Contrataram agências de identidade visual;

• Reformularam suas marcas;

• Criaram perfis no Instagram, Facebook, Youtube

• Alguns até descobriram que o TikTok existe …

Tudo isso é importante, mas quase tudo isso pertence ao universo do marketing e marketing, meu caro, não é a mesma coisa que distribuição.

Marketing procura fazer alguém desejar um produto. Distribuição coloca o produto diante dessa pessoa, no lugar e no momento em que ela pode efetivamente adquiri-lo.

Uma diferença pequena?

Não, nāo é. A diferença é gigantesca.

A Coca-Cola não se tornou Coca-Cola apenas porque fez grandes campanhas publicitárias. Tornou-se Coca-Cola porque você encontra uma garrafa praticamente onde quer que esteja.

O banco não precisa esperar você procurar um seguro, ele oferece o seguro dentro do aplicativo que você já abriu para pagar uma conta.

Uma plataforma de investimentos não espera que o cliente saia procurando previdência complementar. Coloca o produto ao lado do fundo imobiliário, do ETF, da ação e do título público.

Amazon, Mercado Livre, Nubank, Apple e tantas outras empresas da economia digital entenderam muito bem algo fundamental:

Quem controla a interface com o cliente, possui uma enorme vantagem competitiva.

Pergunto: onde está a interface dos fundos de pensão com seus futuros clientes?

Qual é a rede de disribuiçāo de um fundo de pensāo?

Credito de Imagem: Lexos

Esse é um assunto que deveria aparecer nos planejamentos estratégicos de todas as EFPCs. Imagine que um fundo de pensão desenvolva um plano de previdencia complementar com:

• Taxas de administraçāo e gestāo dos investimentos bem reduzidas;

• Governança “top”;

• Ótimo app e excelente experiência do usuário;

• Opções interessantes de investimento;

• Comunicação moderna;

• Flexibilidade.

Um belo produto!

Onde alguém compra isso?

Se a resposta for “no nosso site”, você tem um problema. É como fabricar uma excelente bebida e vendê-la somente na lojinha de fábrica da própria destilaria.

O desafio dos fundos de pensão deixou de ser apenas desenvolver bons produtos previdenciários (o que já nāo é pouco).

Passou a ser construir canais de distribuiçāo pelos quais esses produtos cheguem nas pessoas.

Cadê a Ypióca dos fundos de pensāo?

Pense nas possibilidades. Por que um plano de previdencia complementar não poderia estar disponível e ser oferecido por:

• Prestadores de serviço que rodam a folha de pagamento de milhares de pequenas e médias empresas?

• Ou plataformas de RH que essas empresas já utilizam?

• Ou integrado às plataformas utilizadas por trabalhadores autônomos?

• Ou escritórios de contabilidade, que atendem milhares de pequenas empresas?

O raciocínio muda completamente. Em do desafio ser “como convencer mais pessoas a entrar no nosso plano?”, passa a ser “quem já possui relacionamento com as pessoas que queremos alcançar?”

Essa é uma pergunta de distribuição, muito mais importante do que discutir a próxima campanha de comunicaçāo e marketing.

A patrocinadora sempre foi o canal de distribuiçāo

Os fundos de pensão tiveram, provavelmente, um dos melhores sistemas de distribuição que qualquer negócio poderia imaginar.

Chamava-se empresa patrocinadora que:

• Contratava o empregado;

• Apresentava o benefício, como parte do pacote de benefícios;

• Descontava a contribuição;

• Fazia sua uma contribuição em contrapartida;

• E ainda disponibilizava a infraestrutura para operacionalizar tudo isso.

O participante chegava pronto. Diante dessa realidade, o setor nunca precisou desenvolver uma verdadeira competência em distribuição.

Só que .. esse mundo já era. As pessoas trocam de emprego como quem troca de roupa. Cresce o trabalho sem vinculo empregatício. Surgem novas formas de contratação que nāo ofecerem a previdencia complementar como beneficio.

Os fundos de pensão, agora, precisam crescer além da população tradicional de suas patrocinadoras. O problema?

Disputar novos mercados, requer novos canais de distribuição

Credito de Imagem: Mercado Livre

Ter um bom produto, nāo basta

Há uma frase muito conhecida no mundo dos negócios:

“Distribution beats product” ou “A distribuiçāo supera o produto”

Um produto extraordinário com distribuição ruim tende a desaparecer. Um produto razoável com distribuição extraordinária, pode conquistar milhões de consumidores.

Está na hora dos fundos de pensão começarem a pensar dessa maneira. Nessa nova fase, não bastará administrar bem os participantes que já existem.

Será imprescindível encontrar os próximos e os próximos participantes, muito provavelmente, não estarão esperando pacientemente na porta da entidade.

• Eles estão no celular;

• Nas midias sociais;

• Nos aplicativos de carona;

• Nos marketplaces;

• … ou em algum canal que ainda nem existe.

No planejamento estratégico de 2027 e daqui para frente, inclua na pauta uma disucussāo extremamente simples:

Qual será a nossa estratégia de distribuição?

• Não a estratégia de comunicação;

• Não a estratégia de marketing;

• Não a estratégia de marca.

A estratégia de distribuição. Como nosso produto chega às mãos de alguém que ainda não sabe que precisa dele?

A DIAGEO já possuía Johnnie Walker, Smirnoff e diversas das marcas mais poderosas do mundo quando comprou a Ypióca.

Mas enxergou valor numa empresa que possuía algo que suas marcas globais não conseguiriam criar rapidamente:

250 mil portas abertas para chegar ao consumidor.

Enquanto os fundos de pensão gastam tempo e energia tentando produzir uma propaganda melhor da garrafa. As entidades abertas estāo procurando uma maneira de colocá-la em 250 mil prateleiras.

Se a antiga previdência complementar corporativa quiser descobrir onde estāo essas prateleiras, primeiro precisará encontrar algo muito mais importante do que uma nova campanha de marketing.

O press release oficial da ⁠DIAGEO dizia que a Ypióca tinha uma extensa rede comercial no Nordeste e a segunda maior penetração nacional no varejo.

Posteriormente, a companhia descreveu a aquisição como parte do fortalecimento de suas rotas ao mercado.

Quem sabe eu nāo escrevo uma Parte 2 muito interessante desse artigo aqui? Desenhando, concretamente, como seria uma “Route to Market” de uma EFPC e identificando, talvez 8 a 10 canais de distribuição, do B2B2C?

Grande abraço,

Eder.

Opiniōes: Todas minhas | Fonte: Video abaixo.

Disclaimer: Esse artigo foi escrito com uso de IA, baseado em prompts do autor, em sua profunda experiencia profissional e nas informações das fontes citadas.