O Professor da Duke University, Dan
Ariely, especialista em economia comportamental, sabe que pequenas mudanças
podem causar grandes impactos. A missão do laboratório “Common Cents” que ele
coordena, focado em estudos sobre a tomada de decisões financeiras e tendo um
ano de existência, é definida como “Piratear o comportamento humano, para o
bem”.
Em seu primeiro relatório anual o
laboratório conta histórias de colaboração entre firmas de tecnologia
financeira (fintechs) como a Qapital e empresas de acesso a dados
tipo Plaid, com cooperativas de
crédito do Alaska e com organizações sem fins lucrativos como a plataforma de
empréstimos Kiva nos EUA.
O objetivo dessas parcerias tem sido
melhorar - através de uma visão comportamental - o bem estar financeiro de
Americanos de baixa renda ou de renda moderada. No entanto, muitos dos
comportamentos estudados pelo laboratório e das soluções encontradas, se
aplicam não só aos Americanos de todas as faixas de renda como a pessoas de
qualquer nacionalidade, inclusive aos Brasileiros.
“A indústria da tentação está
melhorando a cada dia mais”, disse Ariely numa entrevista recente. “A
tecnologia briga conosco porque é muito mais fácil nos seduzir e nos levar a
fazer as coisas pela emoção do que pela razão”. Seu laboratório desenha
maneiras para intervir sutilmente nas transações financeiras, dando uma chance
à razão nessa batalha.
Texto + restituição de impostos = poupança
Preencher a declaração de imposto de
renda é descrito por muitos defensores dos consumidores como “o momento de ouro
para poupar”.
Talvez seja o único momento do ano em
que as pessoas se concentram de forma holística em suas situações financeiras.
Além disso, restituições de impostos representam o maior cheque que muitas famílias verão ao longo do ano, com uma
restituição média nos EUA da ordem de R$ 9.900 ou US$ 3.000. No Brasil, segundo
a receita federal, a restituição média do imposto de renda em 2016, paga a
13,99 milhões de contribuintes, foi de R$ 1.410.
A equipe de Ariely fez um estudo para
aumentar o montante poupado da restituição do imposto de renda pelos usuários de
um aplicativo para smartphone que se comunica com seus usuários principalmente
através de mensagens de texto.
Os usuários conectam suas
contas-correntes com o aplicativo e um algoritmo analisa seus padrões de gasto
e de poupança. Isso permite que o aplicativo julgue quando transferir pequenos
montantes da conta corrente para a poupança, sem que o usuário sinta falta
desse dinheiro.
Num dos estudos, foi enviada uma
simples mensagem de texto para um grupo de controle logo depois de uma
restituição ter sido creditada em sua conta. Perguntava qual a percentagem do
valor restituído o usuário estaria disposto a poupar. A resposta: em média 10%.
Os demais participantes do estudo receberam
uma mensagem antes da restituição ter sido creditada em suas contas. O
texto dizia que os membros deveriam receber em breve uma restituição e
perguntava quanto estariam dispostos a poupar quando o dinheiro fosse
creditado: estes responderam, em média, 15%. O aplicativo, então, automaticamente
transferia os montantes para a poupança do usuário quando o dinheiro aparecia
na conta corrente.
Nos dois casos, dentre aqueles que
responderam a mensagem de texto optando por poupar, a taxa média de poupança para
o grupo de controle (aqueles que já haviam recebido o dinheiro) foi de 12% enquanto
para os participantes do estudo (aqueles que ainda não tinham o dinheiro em
suas contas) foi de 22%, quase o dobro da média de poupança do grupo de
controle.
“Comprometimento prévio é uma
ferramenta que ajuda as pessoas a efetivamente fazerem aquilo que decidiram”,
escreveu no relatório anual Kristen Berman, responsável pelo laboratório em São
Francisco. “Ao invés de confiar em nós mesmos como sendo excelentes pessoas, tornamos
mais difícil para o nosso futuro eu estragar as coisas”.
Os programas que nos fazem poupar de
forma automática removem as tentações. “Todos nós olhamos os extratos bancários
e quando vemos um monte de dinheiro em nossa conta, nos sentimos ricos e
gastamos mais do que deveríamos” diz Ariely. “Se o saldo for pequeno,
gastamos menos”.
Uma maneira de neutralizar isso é programar
tipos diferentes de pagamento automático. Se você paga prestações de um imóvel
todo mês e vencem poucas semanas após você receber seu salário, Ariely sugere
que você tenha outra conta apenas para aquele pagamento. Transfira o dinheiro
automaticamente para essa outra conta quando seu salário for depositado, mesmo
que o vencimento seja apenas dali a algumas semanas.
Um plano de previdência complementar
é um mecanismo que te faz assumir um compromisso previamente. “Imagine um mundo
no qual você não tivesse um plano de previdência e tivesse que decidir todo mês
o quanto poupar” sugere Ariely. “Seria um mundo terrível, sob a perspectiva de poupança”.
Melhor ainda são programas que transferem contribuições para um plano de
previdência complementar. A Fidelity Investments, nos EUA, fez
algumas contas sobre isso. Consideraram um jovem empregado com 25 anos de idade
ganhando US$ 40 mil por ano, com aumentos salarias anuais de 1,5% acima da
inflação. Se esse empregado aumentasse suas contribuições para um plano de
previdência em 1% ao ano por 12 anos, teria um benefício mensal de
aposentadoria acrescido de US$ 1.930.
Ganho = mc
²
A forma como as coisas nos são apresentadas pode ser poderosa tanto para o bem como para o mal. A equipe de Ariely fez um estudo para testar a associação que as pessoas fazem entre poupança e a forma de remuneração, no caso, pagamentos por hora versus contrato com pagamento anual. "Quando apresentamos o salário em termos de contrato anual, as pessoas pensam mais no longo prazo e poupam mais", disse ele. "Já quando as pessoas pensam no salário com base na hora trabalhada, não é que não entendam os números, mas sim que de repente elas passam a pensar no curto prazo. Isso significa, por exemplo, não poupar em um plano de previdência.
Prazo + recompensa = $
Kiva, a firma Norte-Americana de
empréstimos através de crowdfunding,
procurou o laboratório de Ariely por que apenas 20% dos pequenos negócios que
procuravam empréstimos, completavam o formulário que haviam começado a preencher.
Mesmo para receber empréstimos a juros zero. Então, o laboratório incluiu um
prazo para envio do formulário. Essa simples alteração levou a um aumento de
24% no recebimento de formulários completos em relação a um grupo de controle
cujos formulários não tinham prazo nenhum para submissão.
“Prazos são, basicamente, uma forma de fazer com que as intenções não se
evaporem e se tornem parte de uma realidade imediata”, comenta Ariely. “Precisamos
aproveitar as situações em que as pessoas possuem boas intenções e ajudá-las a
traduzir essas intenções em ações. Prazos são uma excelente maneira de fazer
isso”.
Digamos que você não tem um testamento. É improvável que você vá atrás de um
hoje, disse Ariely. Mas você poderia se comprometer a procurar um advogado e
marcar uma até o final do mês. Se você anotar
os passos e definir um prazo, não há garantia de que você fará o que se propôs,
mas você estará ciente de que não fez
isso. Definir um prazo torna mais difícil manter a ilusão de que você está
agindo.
Há inúmeros outros projetos sendo conduzidos pelo Laboratório Common Cents. No entanto, existe um fato que se aplica a todos nós. Os pequenos empurrões financeiros podem, no limite, ajudar. Agora, a forma mais simples e poderosa para os empregados pouparem significativamente mais é ganhando maiores salários. Talvez o Ariely e a turma dele possam testar um pouco de economia comportamental para convencer o seu chefe ou sua empresa sobre isso né!
Se você e sua empresa quiserem repetir uma das experiências do Laboratório Common Cents, fale comigo, tenho o maior interesse em aplicar esse novo conhecimento nos fundos de pensão aqui no Brasil.
Abraço grande.
Há inúmeros outros projetos sendo conduzidos pelo Laboratório Common Cents. No entanto, existe um fato que se aplica a todos nós. Os pequenos empurrões financeiros podem, no limite, ajudar. Agora, a forma mais simples e poderosa para os empregados pouparem significativamente mais é ganhando maiores salários. Talvez o Ariely e a turma dele possam testar um pouco de economia comportamental para convencer o seu chefe ou sua empresa sobre isso né!
Se você e sua empresa quiserem repetir uma das experiências do Laboratório Common Cents, fale comigo, tenho o maior interesse em aplicar esse novo conhecimento nos fundos de pensão aqui no Brasil.
Abraço grande.
Eder Costa e Silva
Crédito
de Imagem: Ilustrações por Sasapost
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