Todo negócio, não importa de que setor ou indústria, tem que lidar com 3 tipos de compradores.
Postos de lado todos os demais aspectos, esses 3 grupos são definidos a partir da “dor” que sentem ao comprar algo.
Isso porque os Neurocientistas definiram os padrões de compra do ser humano como um processo do tipo “gaste até doer!”.
Portanto, entender os diferentes estágios de dor desses 3 tipos de compradores é essencial para aumentar suas vendas (inclusive de planos de previdência complementar).
De acordo com os pesquisadores, todos os consumidores podem ser agrupados nas seguintes categorias:
1. Pães-duros (24%) – pessoas que gastam menos (em média) do que os outros, antes de atingirem seus limites "de dor".
2. Sem conflitos (61%) – gastador médio
3. Gastadores (15%) – pessoas capazes de gastar mais (em média) do que os outros, antes de atingirem seus limites "de dor".
Você é capaz de adivinhar qual o grupo para o qual é mais difícil se vender algo? Nem é muito difícil não é mesmo?
Eles perfazem quase um quarto dos seus clientes em potencial, portanto, você deveria aprender algumas das técnicas capazes de minimizar a dor que os “pães-duros” sentem ao comprar algo.
Felizmente, conforme nos ensinam alguns notáveis Neurocientistas, para ser bem sucedido em minimizar a dor da compra dos pães-duros (e de todo mundo) você só precisa incorporar as seguintes estratégias...
1. Apresente o valor de outra forma
Se eu lhe disser que um plano de previdência complementar custa R$ 1.000 por ano, você provavelmente me ouviria com certa hesitação, certo?
Correto! Isso acontece porque R$ 1.000 representam um quantia bem razoável de dinheiro.
Mas e se ao invés disso eu lhe dissesse que o plano de previdência custa R$ 84 por mês? Nada mau né? Se você considerar que um plano de previdência é necessário, essa seria uma compra que valeria a pena fazer.
Acontece que R$ 84 por mês são a mesma coisa que R$ 1.000 por ano!
Se você está vendendo algo, considere a abordagem de oferecer um custo recorrente ou de quebrar o preço em incrementos menores.
Isso não assustará as pessoas tanto quanto um valor único mais elevado.
2. Reduza a “dor da compra" empacotando a oferta
O Neurocientista George Loewenstein notou que todos os clientes (especialmente os mais conservadores) preferem evitar a compra de múltiplos acessórios se houver a opção de comprar tudo em uma única investida.
Ele cita nossa tendência em optar por um pacote mais caro de acessórios ao comprar um carro, mas o quanto é difícil para nosso cérebro justificar a compra de cada acessório individualmente (“Sim”, você concorda em pagar um extra para ter o GPS... bancos de couro... etc.).
Lowenstein afirma que essas compras separadas criam “diversos pontos de dor” individuais, enquanto uma compra empacotada cria apenas “um ponto de dor”, mesmo quando o preço é bem mais elevado.
3. Realce as pequenas coisas
Como uma coisa pequena pode fazer alguma diferença?
Uma pesquisa da Carnegie Mellon University revelou que mesmo uma simples palavra é capaz de causar alguma transformação.
Os pesquisadores modificaram a descrição do preço do frete para a entrega urgente (em 24 horas) de um DVD. Passaram a descrição original que mencionava uma “taxa de 5%” para uma “pequena taxa de R$5” e conseguiram aumentar em 20% a resposta dos pães-duros.
Uau! Nunca a palavra “pequena” se sentiu tão grande!!!
Se acrescentar uma única palavra é capaz de causar um efeito dessa magnitude, definitivamente, o diabo mora mesmo nos detalhes!
Lição: Não importa em que ramo de negócios você está, sempre haverá 3 tipos de clientes. Para vender para os pães-duros, que representam uma grande base de seus potenciais compradores, você precisa descobrir as palavras certas, que são capazes de reduzir a “dor de compra” deles. Boa sorte!
Forte abraço,
Eder.
Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti.
Crédito de Imagem: http://buyer.sellerinsights.com/files/2012/10/3-types-of-buyers.png
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