Prof. Amy Cuddy da Harvard Business School
A
Professora Amy Cuddy, da Harvard Business
School, vem estudando há mais de 15 anos, junto com seus colegas Psicólogos
Susan Fiske e Peter Glick, a primeira impressão que as pessoas causam quando
são apresentadas aos outros. Eles descobriram que há alguns padrões nessas
interações.
Em
seu novo livro “Presença” (Presence,
em Inglês), a Professora Amy diz que as pessoas respondem rapidamente a duas
perguntas quando te conhecem pela primeira vez:
- Eu posso confiar nessa pessoa?
- Eu devo respeitar essa pessoa?
Os Psicólogos se referem a essas duas dimensões, respectivamente, como credibilidadee
e competência e idealmente você deveria querer ser percebido como tendo
ambas.
Curiosamente, diz a Professora Amy, a maioria das pessoas, especialmente
num contexto profissional, acredita que
competência é o fator mais importante. Afinal de contas, as pessoas querem
provar que são espertas e talentosas o bastante para cuidar do trabalho que
você tem para elas.
Não obstante, a credibilidade ou
cordialidade constituem o fator mais
importante sobre a avaliação que as pessoas fazem de você.
"Sobre uma perspectiva evolucionária”, diz a Profa. Amy, "É
mais crucial para nossa sobrevivência saber se uma pessoa merece nossa
confiança”.
Faz todo sentido quando você considera que na época do
homem-das-cavernas era mais importante se o seu colega hominídeo iria te matar
e roubar todos os seus pertences ou se ele era competente o bastante para
acender uma boa fogueira.
Porém, enquanto competência é
uma característica altamente valorizada, a Profa. Cuddy diz que ela só é
avaliada depois que a confiança é
estabelecida. Além disso, focar demasiadamente em apresentar seus pontos fortes
pode ser um tiro pela culatra.
Ela ensina que trainees com MBA normalmente são muito preocupados em ser
percebidos como inteligentes e competentes.
Isso pode leva-los a faltar a eventos sociais, não pedirem ajuda (socorro) e
serem, geralmente, avaliados como inacessíveis.
Esses “high potentials” ficam surpresos quando não conseguem uma oferta
de emprego e a razão é porque ninguém chegou a conhecê-los e confiar neles como pessoas.
A Professora Cuddy diz:
Se alguém que você está tentando influenciar não confia em você,
certamente você não irá muito longe. Você pode até levantar suspeita porque vai
parecer manipulador.
Uma pessoa afável e confiável, que também possui pontos fortes,
causa admiração. Mas apenas depois que essa pessoa conquistou sua confiança é
que os pontos fortes dela se tornam algo positivo, ao invés de uma ameaça.
Portanto, se você quer
convencer alguém que você nunca viu antes na vida, a poupar para a
aposentadoria, antes de apresentar suas credenciais na área de previdência
complementar, procure ser visto como um ser humano que merece confiança.
Sem isso, não vai convencer ninguém!
Grande abraço
Eder.
Fonte: Adaptado do artigo People size you up in seconds, but what
exactly are they evaluating?, escrito por Jenna Goudreau e publicado no
Business Insider.
Crédito de Imagem: Craig Barritt/Getty
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