De São Paulo, SP.
Se quisermos convencer mais gente a participar de planos de previdência complementar precisamos, antes, entender a mente das pessoas e o que eles estariam procurando com isso.
Como não dá para conhecer cada pessoa individualmente para identificar o que funciona com ela, podemos recorrer a pesquisas de Psicologia Social já rigorosamente testadas.
Somos todos diferentes uns dos outros, mas em muitas instâncias nossos cérebros tendem a responder de maneira muito parecida.
Entender essas reações comuns da mente humana pode nos ajudar a convencer, de forma ética, mais pessoas a dizerem “sim!” quando confrontadas com a oferta de participar de um plano de aposentadoria.
A seguir, listamos o primeiro de uma série de seis desses estudos que podem nos ajudar a entender aquilo que faz a maioria das pessoas “acordar” e que tem tudo para convencer qualquer mortal a aderir a um plano de previdência complementar.
Publicaremos os outros estudos sequencialmente ao longo das próximas semanas. Vamos ao primeiro deles.
Use o senso de urgência… de forma inteligente.
Criar um senso de urgência é um dos truques mais antigos do mundo e ainda assim um dos mais inteligentes.
Escassez é um dos seis pilares da influência, descritos por Robert B. Cialdini em sua obra clássica intitulada “Influence: The Psychology of Persuasion” e é fácil entender por que: grande demanda leva a grandes vendas.
A despeito disso, uma pesquisa demonstra como a urgência pode ser um tiro pela culatra e pode arruinar sua estratégia meticulosamente traçada.
Como isso pode acontecer você há de perguntar? Mas a pergunta mais importante é: como fazer para evitar que isso aconteça comigo?
Na clássica pesquisa, conduzida pelo Dr. Howard Leventhal, são distribuídos dois folhetos que falam sobre o tétano.
O Dr. Leventhal distribuiu dois panfletos diferentes para os participantes da pesquisa, ambos sem economizar detalhes sobre os horríveis efeitos que o tétano pode causar no corpo humano.
A diferença é que os participantes do grupo de controle receberam uma versão dos panfletos que apresentavam os efeitos da doença ... e nada a mais.
O segundo grupo de participantes recebeu um panfleto similar, mas que continha informações mínimas indicando aonde eles poderiam agendar uma consulta para serem vacinados contra o tétano.
O resultado?
Aqueles que receberam o segundo panfleto (com informações esparsas sobre vacinação) tiveram muito mais tendência a adotar alguma ação após lerem o panfleto: a proporção das pessoas do segundo grupo que procurou vacinação superou vastamente os que assim procederam no primeiro grupo.
Além disso, as pessoas do segundo grupo se mostraram mais cientes das informações que receberam sobre o tétano.
Por quê?
Apesar da informação fornecida no segundo panfleto não ser absolutamente detalhada, o Dr. Leventhal concluiu que nossa mente é suscetível a bloquear a informação que evoca o senso de urgência se não houver qualquer instrução sobre o que fazer na sequência.
As pessoas do primeiro grupo eram inclinadas a se convencer de que “Eu não preciso me preocupar com isso porque não vai acontecer mesmo comigo”, enquanto as do segundo grupo tinham menos inclinação a sentir o mesmo já que havia um plano de ação que não poderia ser simplesmente ignorado.
Lição: O senso de urgência pode ser bloqueado pela mente das pessoas se você não fornecer instruções específicas sobre como resolver o problema que você identificou. Não forneça instruções vagas, diga para sua audiência exatamente o que fazer para aderir a um plano de previdência complementar.
Forte Abraço,
Eder.
Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti. Crédito de Imagem: http://www.durham-nc.com/reynblog/uploaded_images/frustrated-772943.gif
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