Existem poucas coisas de que nossos cérebros gostam mais do que de um estímulo imediato.
Pesquisas como “The Economics of Immediate Gratification”, conduzidas por Ted O’ Donoghue do Departamento de Economia da Cornell University, tem mostrado que a gratificação imediata é uma força tão poderosa que a habilidade de ir contra esse impulso comportamental é sinal de sucesso.
UAU!
No caso da participação em planos de previdência complementar, o que devemos tentar fazer é inverter a ordem natural das coisas: a adesão a um plano de aposentadoria, ao invés de ser percebida como uma gratificação futura, precisa ser vista pelas pessoas como a obtenção de uma recompensa imediata e precisamos relembrar nossos “clientes” sobre isso a cada momento.
Quando o empregado de uma empresa estiver a ponto de decidir pela adesão ao plano de previdência complementar da companhia, ele será fortemente influenciado pelo tempo que levará para receber a recompensa (usufruir do benefício). Essa influência também se fará sentir ao longo de sua participação no plano.
A Psicologia Social chama esse comportamento humano de "desconto hiperbólico" e ele também é encontrado em primatas com 35 milhões de anos de evolução.
Diversos estudos de Imagem de Ressonância Magnética, incluindo uma pesquisa sobre o vício da nicotina, vêm demonstrando que a parte de nosso cérebro denominada córtex frontal passa por elevada atividade quando pensamos em “esperar” por alguma coisa.
Por outro lado, é uma parte do nosso cérebro chamada mesencéfalo que se ilumina quando pensamos em receber alguma recompensa imediata e é essa parte que queremos “incendiar” de forma recorrente no cérebro daqueles que estão para decidir sobre a adesão a um plano de aposentadoria ou dele já façam parte.
Palavras como “instantâneo”, “agora”, “imediatamente” ou simplesmente “rápido”, são reconhecidamente capazes de ligar o interruptor do mesencéfalo e nos tornar ansiosos por “agir” (no nosso exemplo, aderir ou permanecer contribuindo adequadamente ao plano).
Os pesquisadores perceberam que a chave para essas palavras causarem esse efeito é que elas nos permitem antever nossos problemas sendo imediatamente resolvidos.
A solução para qualquer problema que estejamos procurando resolver se torna mais sedutora se soubermos que não teremos que esperar muito tempo para alcança-la.
Lição: Nossos cérebros amam “gratificações imediatas” e se iluminam quando pensam em eliminar ou resolver problemas instantaneamente. Deixe as pessoas pensarem que serão recompensadas rapidamente e elas terão maior inclinação a decidirem aderir a um plano de aposentadoria ou fazer contribuições adicionais se já participarem de algum.
Use a imaginação e a criatividade para oferecer constantemente essas recompensas imediatas para os participantes do seu plano de previdência complementar e tenha em mente que sem uma iniciativa recorrente, desse tipo, será mais difícil atingir o seu objetivo.
Pelo menos é isso que a história tem demonstrado nos últimos 35 milhões de anos...
Forte abraço,
Eder.
Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti.
Crédito de Imagem: http://newvaluestreams.com/wordpress/wp-content/uploads/2010/11/glowing-brain.jpg
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