PGBL e VGBL: Faça um pedido maluco e aumente suas vendas!

De São Paulo, SP.

Os profissionais de venda sabem que fazer algum favor para um cliente aumenta as chances de fechar um negócio.

Agora os cientistas estão mostrando que uma estratégia oposta pode funcionar ainda melhor: se você conseguir que uma pessoa faça um pequeno favor para VOCÊ é muito mais provável que ela lhe atenda caso você peça, depois, um grande favor para ela.

Pesquisas mostram que um favor tão simples quanto alguém lhe responder a hora do dia, pode levar a obtenção de favores mais complexos por parte do mesmo sujeito.

Pessoas que aceitaram colocar um adesivo na janela da casa concordaram depois em afixar uma grande placa no jardim de suas casas.

Um conjunto de experimentos feitos pelo Professor Dariusz Dolinski da Escola de Demografia Social e Psicológica de Varsóvia – Polônia (Warsaw - School of Social Psychology Demographic) mostrou que há uma estratégia ainda mais poderosa do que essa.

Dolinski fez uma experiência com pessoas comuns andando na rua e ao invés de lhes fazer um pedido simples, o pesquisador pediu que os sujeitos sendo testados desempenhassem uma tarefa simples e inusitada: amarrar o sapato do pesquisador (explicando que um problema de coluna lhe causava dor nas costas).

As tarefas inusitadas, apesar de simples e rápidas, tiveram um efeito melhor ao elevar as chances de a pessoa atender pedidos subsequentes mais complexos.

Portanto, para persuadir um cliente, um doador ou colega de trabalho a fazer algo por você, considere começar pedindo algo simples, mas inusitado.

Você pode tentar a mesma técnica do “por favor, pode amarrar meu sapato” usado na experiência do Prof. Dolinski, mas aqui vão algumas boas ideias que você pode considerar:

• “Você pode ficar com esse peso de papel na sua mesa até eu voltar?”
• “Posso me apoiar no seu ombro para ver a sola do meu sapato?”

Se você gostou da ideia do Prof. Dolinski, faça um pedido o mais simples e rápido que puder, assegurando-se apenas de que seja inusitado. Então, pouco tempo após seu alvo concordar com seu pedido inicial, peça aquilo que você realmente está querendo que ele faça.

Vamos tentar? Se você trabalha num banco e tem uma meta arrojada de venda de PGBL e VGBL, quando um cliente entrar na sua agência, peça a ele:

- “Você pode ver se há um inseto pousado nas minhas costas, acho que entrou pela porta giratória?”

Na sequência, tente lhe vender um PGBL ou VGBL....boa sorte!

Grande abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “Make a Crazy Request, Close the Deal” escrito por Roger Dooley.

Crédito de Imagem: Anônimo

Neuromarketing: Como diferem os cérebros de homens e mulheres

De São Paulo, SP.

Quem nunca ouviu o surrado cliché de que os homens são de Marte e as mulheres são de Vênus?

Pois é, ainda assim a maior parte das empresas continua incapaz de diferenciar o estrogênio da testosterona, incluindo as organizações que atuam com planos de previdência complementar.

Os profissionais de marketing perceberam, há muito tempo, as vantagens de segmentar os consumidores em grupos. Porém, esqueceram de que a Mãe Natureza já fez há milhares de anos a sua própria segmentação, que ela chama de homem e mulher.

Aqui vão algumas das principais diferenças que existem entre os sexos quando se analisa o cérebro humano, algo que as empresas deveriam reconhecer:

• O cérebro das mulheres possui um córtex pré-frontal mais desenvolvido. Isso tem um impacto nas emoções e em como elas são reguladas, por isso o caminho primário para se falar com elas é através das emoções. Elas têm um raciocínio mais intuitivo e a porção do cérebro responsável pelas preocupações e cuidados também é maior.
• Outra grande diferença é que nas mulheres o corpus callosum é maior, o que funciona como uma enorme rodovia de oito pistas conectando a parte esquerda com a direita do cérebro. O cérebro feminino distribui o pensamento rapidamente. Atuar com multitarefa acontece naturalmente para elas. Também é significativo que as mulheres possuam um grande hipocampus, assim o nível de nuances e detalhes que elas captam nas emoções é muito maior. Um homem pode se lembrar do dia em que propôs casamento; uma mulher é capaz te dizer praticamente tudo sobre aquele dia.
• O lobo parietal nos homens é mais largo, o que significa que eles tendem a ser melhores em percepção espacial. Eles preferem imagens à leitura e a maior amigdala no cérebro masculino resulta em maior nível de agressão.

O que isso significa, por exemplo, para o marketing? Bem, ajuda muito saber que as mulheres tendem a ser mais sociáveis, a ter maior empatia e a verbalizarem mais.

Elas são multitarefa e tendem a ver as situações de forma mais abrangente.

Por exemplo, você pode mostrar a um homem e a uma mulher uma imagem de alguém bebendo determinada bebida e o cérebro de ambos reagirá praticamente da mesma forma. Mas se você mostrar alguém bebendo a mesma bebida e tocando o ombro de outra pessoa, o cérebro das mulheres tende realmente a se iluminar. A imagem de alguém bebendo algo não cria absolutamente nenhuma resposta específica, mas quando é mostrada com uma interação social, aí sim há diferença.

Não se sabe por que as mulheres são melhores adaptadas a uma gama maior de emoções.

Elas sorriem muito mais do que os homens. Meninas estabelecem contato visual numa frequência muito maior do que meninos. Contato visual é crítico para se conectar com as mulheres. Quando as meninas brincam ou desenvolvem alguma atividade cooperativa, elas tendem a mudar de papel 20 vezes mais do que os meninos – 20 vezes!

As mulheres continuam sendo consumidoras bastante inteligentes e racionais. Apenas respondem melhor a mensagens que combinem um fato com uma emoção. Um preço baixo é um fato. Um preço que as deixe felizes é um que seja baixo, mas também emotivo.

Isso é o que elas gostam, mas o que desestimula as mulheres? Stress e conflito. O hormônio do stress, chamado de cortisol, permanece por mais tempo no organismo das mulheres do que no dos homens. Por isso elas tendem a evitar os conflitos.

Estudos recentes na área de Neuromarketing, que usam tecnologia de rastreamento da visão, mostram como homens e mulheres reagem de maneira diferente a imagens de propaganda. Veja.


Na Figura 1 abaixo, os homens passam mais tempo olhando a mulher, enquanto as mulheres prestam atenção ao resto do anúncio.

FIGURA 1

Na Figura 2 abaixo, as mulheres focam apenas a face enquanto os homens notam também o ombro e outras "partes".

FIGURA 2

Na Figura 3B a seguir, as mulheres tendem a focar faces e troncos ... enquanto na Figura 3A os homens focam mais em "besteira" do que as mulheres.

FIGURA 3A - HOMENS                 

FIGURA 3B - MULHERES

Então? Não está na hora de começarmos a segmentar as mensagens de previdência complementar entre homens e mulheres?

Forte abraço,

Eder.

Fonte: Adaptado do artigo "How Men's, Women's Brains Differ” escrito por Sarah Mahoney e publicado no Marketing Daily.

Crédito de imagens: EyeTrackShop; eyetrackingupdate.com

FUNPRESP – Grandes Fundos de Pensão merecem Grandes Conselhos de Administração

De São Paulo, SP.

Graças a tecnologia, podemos observar a importância das palavras administração independente (em inglês, “independent management”), na medida em que evoluíram no curso da história.

Durante 300 anos, o termo nunca havia sido empregado. Mas desde que apareceu pela primeira, vez ao redor de 1800, sua importância não parou de crescer.  

Já fraude e corrupção (em inglês, “fraud and corruption”), termos que recentemente temos ouvido muito por aí, foram registrados na cultura humana quase cem anos antes, por volta de 1700.

Desde então, fraude e corrupção não apenas vem crescendo em relevância, como ultrapassou a administração independente em torno do ano 2000.

O gráfico abaixo ilustra bem isso e foi obtido vasculhando-se a copia digitalizada de 5,2 milhões de livros publicados desde o ano de 1500. 

Análises assim são possíveis graças a uma ferramenta criada pelo Google chamada “Books Ngram Viewer”. Para quem se interessar, segue o link: http://books.google.com/ngrams

Mas afinal, porque ressaltar a importância de administração independente para evitar fraude e corrupção?

Bem, porque o governo federal acaba de aprovar através da Lei nº 12.618, de 30/04/2012, a criação do FUNPRESP – fundos de pensão que daqui por diante pagarão a aposentadoria complementar dos funcionários do executivo, legislativo e judiciário.

Em algumas décadas, esses serão os maiores fundos de pensão da America Latina, com patrimônio projetado para centenas de bilhões de reais.

O governo se prepara agora para elaborar o estatuto, por meio do qual definirá como funcionarão os órgãos superiores de gestão – Conselho Deliberativo (semelhante aos Conselhos de Administração das empresas), Conselho Fiscal e Diretoria Executiva dos novos fundos de pensão.

O formato que o governo vier a delinear para composição e funcionamento desses órgãos, definirá o grau de governança e transparência com que serão administrados.

Trata-se de uma oportunidade ímpar para que os fundos de pensão dos três poderes já comecem, conforme se diz no popular, com o “pé direito”.

E o objetivo desse artigo é enviar uma sugestão bem simples: Que os Conselhos Deliberativo e Fiscal sejam compostos com no mínimo 1/3 de Conselheiros Independentes.

O conceito de Conselheiro Independente já está bastante disseminado em algumas empresas de capital aberto, aquelas com ações negociadas em bolsa de valores.

Nos fundos de pensão, Conselheiro Independente é aquele membro do Conselho que não é indicado pelas patrocinadoras⁽¹⁾, nem eleito dentre os participantes ativos⁽²⁾ e assistidos⁽³⁾ 

⁽¹⁾ No caso do FUNPRESP são o poder Executivo, Legislativo e Judiciário

⁽²⁾ São os funcionários públicos dos três poderes que estiverem na ativa, ou seja, trabalhando

⁽³⁾ São os funcionários públicos dos três poderes que vierem a se aposentar pelo FUNPRESP 

Conselheiro Independente é um profissional com elevada senioridade, com profundo conhecimento de mercado, contratado e remunerado para defender os interesses do fundo de pensão e não os interesses específicos de alguma das partes diretamente envolvidas.

Nos EUA diversas vozes estão defendendo o mesmo. O fundo de pensão dos funcionários públicos da Califórnia – EUA, o maior do país, conhecido por CALPERS – California Public Employees Retirement System, administra cerca de US$ 250 bilhões e perdeu cerca de ¼ desse valor na crise de 2008.

Os críticos estão pressionando por uma supervisão mais independente, o que não é possível com o atual modelo de governança adotado pelo Calpers.

Seis dos 13 membros do Conselho Deliberativo do Calpers tem direito a receber benefício do fundo de pensão e são eleitos por outros membros em campanhas que podem, inclusive, arrecadar contribuições para ajudar em sua eleição.

“A maneira pela qual eles decidem administrar o (fundo de pensão) Calpers afeta a aposentadoria deles próprios e pode custar aos contribuintes bilhões de dólares”, reportou Julie Small num programa da rádio 89.3 KPCC que opera em FM na região de Los Angeles e Orange County na Califórnia-EUA.

Dos demais membros, um é Secretário do Tesouro, um é Secretário da Fazenda, um é Diretor do Departamento de Administração de Pessoal, dois são indicados pelo Governador, um é indicado pela Assembléia Legislativa e um é indicado pela Diretoria de Administração de Pessoal.

“A confiança pública num Conselho diminui na medida em que aumenta o grau de sobre-representação de pessoas que tem o potencial de se beneficiarem diretamente de suas decisões”, disse Stuart Drown, Diretor Executivo da Little Hoover Commission, uma organização que fiscaliza o governo da Califórnia-EUA.

Voltando ao FUNPRESP, a administração dos novos fundos de pensão dos três poderes ganharia muito mais transparência caso seus Conselhos Deliberativo e Fiscal tivessem a maioria ou uma minoria substancial de membros independentes.

Seria importante a participação de Conselheiros Independentes na discussão de cada um dos componentes do FUNPRESP. Discussões como, por exemplo, as implicações de se aumentar os benefícios ou mudar a idade de aposentadoria dos funcionários públicos nos planos de previdência complementar.

Pode ser particularmente importante a visão de alguém que esteja preocupado, se perguntando qual seria o efeito nos contribuintes.

Seguindo a linha de raciocínio do Sr. Stuart Drown e do Sr. Joe Nation, entrevistados no programa de rádio citado acima, quando há interesse dos membros de um conselho nas decisões financeiras e tais decisões forem afetá-los pessoalmente, eles não tomarão a decisão certa.

Quer concordemos ou não, é assim que as pessoas funcionam.

Por isso, se quisermos que administração independente seja citada cada vez mais nos livros escritos daqui para a frente, porque não ajudar nomeando Conselheiros Independentes para o FUNPRESP?

Forte abraço,

Eder.

Fonte: Adaptado do artigo “CalPERS critics say fund needs more independent board”, por Julie Small, publicado em  http://www.scpr.org/news/2012/03/19/31689/calpers-critics-say-fund-needs-more-independent-me/

Crédito da imagem: Max Whittaker/Getty Images http://a.scpr.org/i/7a45f64ff1a3e031fa294181543eb6c5/21428-lead.jpg

Homenagem ao Brasil via Rio de Janeiro - Não deixe de poupar para a aposentadoria

Do Rio de Janeiro, RJ.

Realmente, o Brasil é a bola da vez. Deixamos de ser o país do futuro, mas não podemos deixar de nos preparar para o futuro, economizando para a aposentadoria através de um bom plano de previdência complementar.

Brasileiro e Carioca, adorei o vídeo!

Abraço,

Eder.