O CHAVEIRO E OS COMPRADORES DE TÍTULOS PUBLICOS NOS FUNDOS DE PENSĀO

 

De Sāo Paulo, SP.

Estados Unidos, anos 2000, um chaveiro experiente percebeu um padrão estranho ao analisar a evoluçāo da própria experiência e habilidade.

No começo da vida profissional, era lento, levava quase uma hora para abrir uma porta e quando chamado por um cliente em apuros:

• Quebrava ferramentas;

• Suava;

• Lutava com a fechadura.

Os clientes pagavam US$ 100 sorrindo, ficam super satisfeitos e ainda davam gorjeta de tāo contentes com a soluçāo do problema, ao conseguirem abrir a porta.

Eles viam esforço do profissional, sentiam que o dinheiro pago ao chaveiro, um especialista, valia muito a pena.

Anos depois, com a experiencia adquirida, o chaveiro virou um mestre na arte de abrir portas sem ter a chave original.

Chegava, analisava a fechadura e abria a porta em meros 2 minutos:

• Sem barulho;

• Sem suor;

• Sem drama.

Tecnicamente perfeito … mas foi aí que começaram os problemas, os clientes passaram a reclamar.

“US$ 100 por dois minutos de trabalho?”; “Isso é um roubo!”; “Um absurdo!”

O chaveiro estava sendo punido por ser bom demais. Os clientes, percebeu ele, não estavam pagando pelo resultado do seu serviço (a porta ser aberta).

Os clientes estavam tentando pagar pelo esforço que conseguiam enxergar no trabalho desempenhado pelo chaveiro.

A psicologia chama isso de “Heurística do Esforço”.

Nosso cérebro comete um erro lógico:

Associamos valor ao tempo e ao sofrimento visíveis, não à competência invisível, no melhor estilo do livro “Predictably Irrational”.

Isso explica por que:

• Você reclama de um logotipo caro quando o designer faz “rápido”, ignorando 10 anos de estudo;

• Você confia mais em um consultor que entrega um relatório de 100 páginas do que em outro que resolve tudo em uma frase;

• Você valoriza mais um prato que demora 40 minutos para ficar pronto do que um que fica pronto em 5 minutos — mesmo sendo melhor.

O mercado, muitas vezes, não premia eficiência, premia a aparência de trabalho duro.

A lição para o seu negócio? Se você faz algo parecer fácil demais, o cliente acha que é barato. Para vender um alto valor, você precisa sinalizar esforço. Entāo:

1. Explique o processo todo, como chegará na soluçāo;

2. Mostre o que vai ser analisado, o problema, o desafio;

3. Apresente o longo caminho ao leigo, antes de mostrar o atalho do profissional.

4. Eduque o cliente sobre a complexidade, antes de entregar a simplicidade.

O mestre chaveiro não cobra pelos 2 minutos que levou para abrir a porta. Ele cobra pelos 20 anos que levou para aprender a abri-la em 2 minutos.

Mas se o cliente não vê os 20 anos, ele só enxerga os 2 minutos. Ninguém gosta de pagar caro pelo tempo dos outros.

As pessoas pagam caro pelo valor que conseguem perceber. Eficiência sem comunicação, vira desvalorização. Não seja apenas rápido, seja evidente.

Credito de Imagem: www.sciencelearn.org.nz

A Heurística do Esforço e os fundos de pensāo

O paradoxo que explica porque cobrar por um talento parece injusto é o mesmo com o qual se defrontam os participantes dos planos CD nos fundos de pensāo.

É extremamente baixa a percepção do esforço feito pelas áreas profissionais de investimentos dos fundos de pensāo - que deveriam buscar ativamente por maiores retornos para os participantes - quando se constata que um garoto de 18 anos, munido de um smartphone, consegue comprar Tesouto Direto (titulos públios) a custo zero, em cinco minutos.

Entāo, das duas uma:

1. Ou os fundos de pensāo conseguem mostrar e convencer os participantes de seus planos CD de que é impossivel se obter rendimentos superiores aos titulos publicos, com uma gestāo de riscos profissional, ativa e caracterizda pela excelência;

2. Ou os atuais e potenciais participantes, vāo buscar rentabilidade superior aos títulos públicos, com risco gerenciado, em outro lugar.

Simples assim!

Grande abraço,

Eder.

Opiniōes: Todas minhas | Fonte: “O Paradoxo Que Explica Porque Cobrar Pelo Seu Talento Parece Injusto”, escrito por Zaia Jeff no TikTok