A Força da Simplicidade e os planos de previdência – Parte 1

De São Paulo, SP.

Estudos de Psicologia Social sobre “fluência cognitiva” mostram porque aquilo que é fácil de entender = mais lucrativo, mais prazeroso, mais inteligente e mais seguro.

Qual dessas duas substâncias - aditivos colocados em alimentos - você diria que é a mais perigosa:

Hnegripitrom ou Magnalroxate?

A maioria das pessoas diz que Hnegripitrom soa mais perigoso. Ocorre que a palavra “Magnalroxate” é mais fácil de entender do que “Hnegripitrom”, provavelmente porque é mais simples de pronunciar e as pessoas ligam simplicidade com segurança (na verdade as duas palavras foram inventadas).

Esse é um exemplo de pesquisa de psicologia sobre meta-cognição: pensamentos sobre outros pensamentos.

A “fluência cognitiva” – quando uma coisa é fácil de entender – é um tipo importante de meta-cognição e diversos benefícios resultam das coisas que são de fácil processamento pelo nosso cérebro.

Aqui vão alguns estudos sobre fluência cognitiva mostrando porque diversas situações podem ser explicadas pela simples sensação de que algo é fácil (ou não) de entender.


1. Textos complexos farão você parecer estúpido

A maioria de nós já fez isso na escola: tentar impressionar os professores com palavras rebuscadas e frases intrincadas, presumindo que isso o faria parecer mais inteligente.

Mas como logo descobrimos, no entanto, a maioria das pessoas não se dá bem agindo assim.

Uma pesquisa, na qual estudantes universitários avaliavam os trabalhos feitos por outros estudantes, testou como os leitores julgavam a inteligência do autor. Na medida em que os textos se tornavam mais e mais complicados, a pesquisa descobriu que piorava a avaliação pelos leitores sobre a inteligência do autor (Oppenheimer, 2005).

Portanto, se você quer ser percebido como mais inteligente (quem não quer?) tenha certeza de que seus textos são simples. Esse é um conselho básico para os aspirantes a escritor.

Infelizmente, a simplicidade é muito mais difícil para se alcançar do que a complexidade.


2. Nomes difíceis são associados a perigos e riscos

Conforme vimos acima, as pessoas associam nomes difíceis de pronunciar a perigos e risco.

Song e Schwarz (2009) descobriram que o aditivo alimentar fictício Hnegripitrom foi considerado 1 ponto percentual mais perigoso numa escala de 1 a 7, do que o Magnalroxate.

O mesmo efeito foi verificado com nomes de montanhas-russas em parques de diversão. Uma montanha-russa chamada “Chunta” foi considerada muito mais segura do que outra apelidada de “Vaiveahtoishi”, encarada como oferecendo certo perigo.


3. Compre ações com nomes normais

Antes de passarmos para outros estudos que não envolvem nomes, veja que pesquisa bacana sugerindo uma maneira de você aumentar seus lucros no mercado de ações.

Dois pesquisadores, Alter e Oppenheimer (2006), se perguntaram se empresas com códigos de negociação em bolsa considerados fáceis de pronunciar, como GOOG para Google, teriam alguma vantagem decorrente da “fluência cognitiva”.

Testaram a hipótese de que empresas com maiores lucros teriam nomes mais simples, usando dados reais de bolsa de valores e analisando diferentes setores econômicos.

Descobriram que se você investir em empresas com códigos de negociação pronunciáveis terá lucro 10% maior após um único dia de transações.

Considerando o desânimo com o atual cenário econômico, talvez renomear os próprios mercados de ações não seja má ideia. Esqueça BM&FBOVESPA, NASDAQ e NYSE, vamos chamá-las de VERA, RUTE e YARA...

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Bem, conforme vimos até aqui, da próxima vez que você tiver que criar um nome para o plano de previdência complementar da sua empresa, ou batizar o próprio fundo de pensão, deixe de lado aqueles nomes complexos e busque a simplicidade.

Se não fizer isso, vai correr o risco dos potenciais participantes associarem seu plano de aposentadoria a algo arriscado e ao invés de aderirem ao plano, vão sair correndo pela porta afora...


Forte abraço,
Eder



Fonte: Adaptado do artigo “8 Studies Demonstrating the Power of Simplicity”, escrito por Jeremy Dean
Crédito de Imagem: www.minimalwall.com

Conselho para novos Conselheiros de Fundos de Pensão: Iniciem com velocidade máxima

De São Paulo, SP

O Conselho Deliberativo de um Fundo de Pensão pode ter a velocidade de um foguete ou a de uma carroça cheia de pedras.

Mas afinal, o que o novo membro do Conselho Deliberativo de um Fundo de Pensão precisa para ser engajado, ativo e dinâmico?

Os princípios são os mesmos, independentemente de ser a primeira ou a décima vez que alguém participa de uma reunião dessas e a importância do cargo não diminui em função da quantidade de conselhos do qual a pessoa participa.

Cada Conselho Deliberativo tem sua própria personalidade, sua cadência própria e seus próprios meios de atingir os objetivos.

Não há como saber com certeza qual é a dinâmica, até que você esteja ao redor da mesa de reuniões. Mas cada Conselho merece o melhor de cada um de seus membros – sejam eles novos ou antigos.

Quanto mais cedo os novos conselheiros estiverem confortáveis e familiarizados com a forma que opera o Fundo de Pensão e com os desafios enfrentados, mais rápido será capaz de dar uma contribuição significativa para a organização e ajuda-la a lidar com os desafios atuais e futuros.

Igualmente importante, os novos conselheiros precisam estar confortáveis e familiarizados com a dinâmica do próprio conselho. Um Conselho Deliberativo é, no final das contas, um grupo de pessoas que precisa trabalhar em conjunto para atingir um objetivo comum.

Quanto mais confortável cada um estiver, mais eficaz será o grupo. Vale a pena, portanto, investir algum tempo e esforço para assegurar que os novos conselheiros iniciem com velocidade máxima à frente. Aqui vão algumas dicas:

Confie na sua primeira impressão

Quando um novo membro participa pela primeira vez da reunião de um Conselho Deliberativo, deve ficar extremamente “antenado”.

Deve anotar tudo e frequentemente revisitar essas primeiras impressões e observações para evitar que se torne complacente e perca a independência. Essas observações não ficarão escritas em pedra, mas sempre vale a pena prestar a atenção aos seus primeiros instintos, a sua primeira impressão.

Entre no ritmo

Muitos conselhos, principalmente os mais organizados, providenciam um “pacote de boas vindas” para os novos membros, incluindo atas de reuniões passadas, cópia do planejamento estratégico, do organograma da entidade e quando existem, das reuniões do comitê do qual o conselheiro fará parte.

Exista ou não um pacote de boas vindas, o novo conselheiro deve requisitar essas informações. Ler atas de reuniões anteriores, frequentemente faz com que surjam dúvidas sobre determinados assuntos ou do contexto em que foram discutidos e solucionados.

Isso ajuda os conselheiros a preencherem lacunas vitais que possam ter escapado e é isso que se espera deles.

Fale com os outros membros do Conselho

Conversar ou, melhor ainda, se reunir com o presidente do Conselho e com os líderes dos comitês considerados mais relevantes (Comitê de Remuneração, Comitê de Auditoria, Comitê de Governança etc.), será valioso para que o novo conselheiro se adiante às discussões da primeira reunião da qual participará.

Isso ajuda os novos membros a diminuir a distância entre seu nível de conhecimento das discussões e o domínio dos fatos pelos conselheiros mais antigos, contribuindo para uma participação mais completa e ativa desde o início.

Nem todos os conselhos conseguem induzir os novos membros, já no começo, a uma forte participação de modo que a aspiração de um jovem conselheiro a um papel mais ativo, precisa ser manifestada desde cedo.

É muito útil uma aproximação com os demais conselheiros existentes, bem como com os diretores executivos, para conhecê-los além de seus currículos e como eles são fora da sala de reuniões do Conselho.

Tentar entender de onde eles vêm, qual é e que origem tem sua paixão pelo Fundo de Pensão, porque e como fizeram parte da organização. Essa abordagem, quando encontra reciprocidade dos demais conselheiros, é crítica para construir a coesão do Conselho.

Os Conselhos funcionam melhor quando as pessoas ao redor da mesa conhecem e confiam umas nas outras e sentem estar se movendo na mesma direção.

Por outro lado, isso pode fazer toda diferença para evitar confusão e mal entendidos no calor das discussões do Conselho.

Saiba o que você sabe e o que você não sabe

O Conselheiro de um Fundo de Pensão funciona como um guarda-costas da organização que serve.

Os novatos no Conselho precisam ouvir, sintetizar a informação e pesar cuidadosamente os prós e contras de cada item específico, se quiserem que suas decisões sobre uma gama de assuntos fora de sua área de conhecimento e experiência setorial agreguem uma contribuição positiva para o Fundo de Pensão e seus diversos atores aos quais está servindo.

A agenda do “board” de um Fundo de Pensão compreende uma extensa lista de tópicos: infraestrutura, tecnologia, planejamento de recursos humanos, cálculos atuariais, investimentos, resiliência e emergências.

Nos melhores Conselhos há um equilíbrio entre questões tratadas com “pé no chão” e como devaneios, de modo que os Conselheiros precisam ser ágeis e estar preparados o bastante para decidir sobre todas as questões.

Sugestões para novos conselheiros de Fundos de Pensão

• Assegure-se de que você mantém o pulso do que está acontecendo, busque informações de fontes de fora da organização a qual está servindo. Use as mídias tradicionais, seu network profissional, mídias sociais etc. Essas fontes de informação nem sempre fornecerão respostas para os problemas que você vai enfrentar, mas podem ajudar a reduzir de forma crítica a quantidade de problemas que você desconhece.
• Peça para ser incluído no “mailing list” dos eventos e do newsletter do Fundo de Pensão. Você não precisa ir a todos os eventos, mas precisa saber o que está acontecendo e isso ajudará você a ficar por dentro do que está acontecendo.
• Para evitar surpresas desagradáveis para todos, tenha certeza de que declarar imediatamente os potenciais conflitos de interesse, no momento que surgirem.
• Obtenha o calendário das reuniões – Reuniões de Conselho são geralmente agendadas com antecedência de no mínimo 1 ano. Então, cerifique-se de que tem conhecimento e marque em sua agenda todas as datas e horários. Ser Conselheiro é mais do que apenas participar de reuniões, mas é ali que tudo começa.
• Lembre-se de como é ser novo e quando um novo membro se juntar ao conselho, ajude-o a se integrar e ficar por dentro dos assuntos.
• Nunca esqueça porque você esta lá. Não tem nada a ver com você, ou com as pessoas ao redor da mesa, mas sim com o Fundo de Pensão ao qual você serve, através da participação no Conselho. Faça perguntas, ofereça apoio, contribua com soluções. Em outas palavras, se entregue de corpo e alma. Mas, se após algumas reuniões você descobrir que aquilo não é para você, tenha coragem de saltar fora e pedir para sair do Conselho.

Abraço forte
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “New Board Members: Hit the Ground Running”, escrito por Lucy P. Marcus. Crédito de Imagem: Christopher Michel

Uma equação matemática para fazer os outros pouparem para aposentadoria: 5 amigos = você

De São Paulo, SP.

É absolutamente verdade que acabamos sendo a soma das cinco pessoas com as quais passamos a maior parte do nosso tempo. Isso acontece em todos os aspectos.

Por exemplo, se você analisar as pesquisas recentes apontando o padrão de voto nas eleições para prefeito vai notar que as pessoas que andam com liberais costumam votar em candidatos de centro esquerda enquanto as pessoas que convivem mais com conservadores votam, em geral, em candidatos mais a direita.

Se uma pessoa está sujeita a apenas um lado de uma questão - qualquer que seja - ela tenderá a defender esse lado com convicção.

Jack Canfield, co-autor de uma série de livros publicada nos EUA sob o título “Chicken Soup”, é quem diz que nós nos tornamos a soma das cinco principais pessoas com quem mais vivemos.

Começamos a falar como elas, a nos vestir como elas, a viver como elas, a comer como elas a nos exercitar como elas e (mais importante) a acreditar como elas.

Durante minha adolescência eu costumava ser um bom aluno, minhas notas sempre ficavam acima da média e eu nunca me metia em encrenca.

Lá pelas tantas fui apresentado para uma turma digamos... barra pesada. Eram amigos dos meus amigos, com os quais comecei a conviver, sair e viajar.

Quando minhas notas caíram e meu comportamento se tornou mais rebelde, minha mãe veio conversar comigo e me disse: “Meu filho, se você brinca com “caca” (aqui eu fiz uma adaptação literária), mais cedo ou mais tarde a “caca” vai acabar te sujando também”.

Como qualquer adolescente, que se sente senhor de si e imune aos maus exemplos, aquilo entrou por um ouvido e saiu pelo outro.

No entanto, passados 33 anos, ainda me lembro daquele dia e o quanto havia de verdade naquela frase. Eu hoje procuro me proteger das pessoas negativas, baixo-astral, tristes e dos que adoram viver um drama.

Mas aqui vai um fato ultra, hiper, super, importante sobre tudo isso:

Você vai ganhar a média do salário que recebem as cinco pessoas com quem você anda mais frequentemente.

Analise com toda a honestidade, os cinco amigos com quem mais você costuma sair e passar seu tempo.

Dê uma olhada no quanto eles ganham de salário. Se você é o mais bem pago de todos, o grupo está se afastando de você e eventualmente vai te puxar para baixo em direção ao nível deles.

Queiramos ou não, as pessoas influenciam nossos pensamentos, vontades e sonhos até que passamos a acreditar nelas.

Podemos nos tornar literalmente qualquer coisa, se alinharmos o foco dos nossos pensamentos na mesma direção dos nossos objetivos e não permitirmos que as pessoas nos roubem os nossos sonhos ou nos afastem deles só porque elas acreditam em algo diferente.

Portanto, diz Jack Canfield , "se você quiser ter uma renda melhor ou uma vida melhor, terá que escolher amigos melhores...".

Pois então, para fechar essa equação, passe a convidar para o chopinho de fim de semana, junto com três amigos que já participam de um plano de previdência complementar, aquele seu amigo que ainda não aderiu a um!


Forte abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo intitulado “Math Equation: 5 Friends=You”, escrito por Tim Wilhoit

Crédito de Imagem: http://static.blogo.it/pipocablog/top5mar72008.jpg

Psicologia Social & Previdência - 5ª Lição: Aprenda a vender para os 3 tipos de compradores e otimize a participação nos planos

De São Paulo, SP.

Todo negócio, não importa de que setor ou indústria, tem que lidar com 3 tipos de compradores.

Postos de lado todos os demais aspectos, esses 3 grupos são definidos a partir da “dor” que sentem ao comprar algo.

Isso porque os Neurocientistas definiram os padrões de compra do ser humano como um processo do tipo “gaste até doer!”.

Portanto, entender os diferentes estágios de dor desses 3 tipos de compradores é essencial para aumentar suas vendas (inclusive de planos de previdência complementar).

De acordo com os pesquisadores, todos os consumidores podem ser agrupados nas seguintes categorias:

1. Pães-duros (24%) – pessoas que gastam menos (em média) do que os outros, antes de atingirem seus limites "de dor".

2. Sem conflitos (61%) – gastador médio

3. Gastadores (15%) – pessoas capazes de gastar mais (em média) do que os outros, antes de atingirem seus limites "de dor".

Você é capaz de adivinhar qual o grupo para o qual é mais difícil se vender algo? Nem é muito difícil não é mesmo?

Eles perfazem quase um quarto dos seus clientes em potencial, portanto, você deveria aprender algumas das técnicas capazes de minimizar a dor que os “pães-duros” sentem ao comprar algo.

Felizmente, conforme nos ensinam alguns notáveis Neurocientistas, para ser bem sucedido em minimizar a dor da compra dos pães-duros (e de todo mundo) você só precisa incorporar as seguintes estratégias...

1. Apresente o valor de outra forma

Se eu lhe disser que um plano de previdência complementar custa R$ 1.000 por ano, você provavelmente me ouviria com certa hesitação, certo?

Correto! Isso acontece porque R$ 1.000 representam um quantia bem razoável de dinheiro.

Mas e se ao invés disso eu lhe dissesse que o plano de previdência custa R$ 84 por mês? Nada mau né? Se você considerar que um plano de previdência é necessário, essa seria uma compra que valeria a pena fazer.

Acontece que R$ 84 por mês são a mesma coisa que R$ 1.000 por ano!

Se você está vendendo algo, considere a abordagem de oferecer um custo recorrente ou de quebrar o preço em incrementos menores.

Isso não assustará as pessoas tanto quanto um valor único mais elevado.

2. Reduza a “dor da compra" empacotando a oferta

O Neurocientista George Loewenstein notou que todos os clientes (especialmente os mais conservadores) preferem evitar a compra de múltiplos acessórios se houver a opção de comprar tudo em uma única investida.

Ele cita nossa tendência em optar por um pacote mais caro de acessórios ao comprar um carro, mas o quanto é difícil para nosso cérebro justificar a compra de cada acessório individualmente (“Sim”, você concorda em pagar um extra para ter o GPS... bancos de couro... etc.).

Lowenstein afirma que essas compras separadas criam “diversos pontos de dor” individuais, enquanto uma compra empacotada cria apenas “um ponto de dor”, mesmo quando o preço é bem mais elevado.

3. Realce as pequenas coisas

Como uma coisa pequena pode fazer alguma diferença?

Uma pesquisa da Carnegie Mellon University revelou que mesmo uma simples palavra é capaz de causar alguma transformação.

Os pesquisadores modificaram a descrição do preço do frete para a entrega urgente (em 24 horas) de um DVD. Passaram a descrição original que mencionava uma “taxa de 5%” para uma “pequena taxa de R$5” e conseguiram aumentar em 20% a resposta dos pães-duros.

Uau! Nunca a palavra “pequena” se sentiu tão grande!!!

Se acrescentar uma única palavra é capaz de causar um efeito dessa magnitude, definitivamente, o diabo mora mesmo nos detalhes!

Lição: Não importa em que ramo de negócios você está, sempre haverá 3 tipos de clientes. Para vender para os pães-duros, que representam uma grande base de seus potenciais compradores, você precisa descobrir as palavras certas, que são capazes de reduzir a “dor de compra” deles. Boa sorte!

Forte abraço,

Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti.

Crédito de Imagem: http://buyer.sellerinsights.com/files/2012/10/3-types-of-buyers.png