As pessoas te julgam em segundos, o que elas estão avaliando? Algo fundamental se você quer fazê-las poupar para a aposentadoria

Prof. Amy Cuddy da Harvard Business School

A Professora Amy Cuddy, da Harvard Business School, vem estudando há mais de 15 anos, junto com seus colegas Psicólogos Susan Fiske e Peter Glick, a primeira impressão que as pessoas causam quando são apresentadas aos outros. Eles descobriram que há alguns padrões nessas interações.

Em seu novo livro “Presença” (Presence, em Inglês), a Professora Amy diz que as pessoas respondem rapidamente a duas perguntas quando te conhecem pela primeira vez:

• Eu posso confiar nessa pessoa?
• Eu devo respeitar essa pessoa?

Os Psicólogos se referem a essas duas dimensões, respectivamente, como credibilidadee e competência e idealmente você deveria querer ser percebido como tendo ambas.

Curiosamente, diz a Professora Amy, a maioria das pessoas, especialmente num contexto profissional, acredita que competência é o fator mais importante. Afinal de contas, as pessoas querem provar que são espertas e talentosas o bastante para cuidar do trabalho que você tem para elas.

Não obstante, a credibilidade ou cordialidade constituem o fator mais importante sobre a avaliação que as pessoas fazem de você.

"Sobre uma perspectiva evolucionária”, diz a Profa. Amy, "É mais crucial para nossa sobrevivência saber se uma pessoa merece nossa confiança”.

Faz todo sentido quando você considera que na época do homem-das-cavernas era mais importante se o seu colega hominídeo iria te matar e roubar todos os seus pertences ou se ele era competente o bastante para acender uma boa fogueira.

Porém, enquanto competência é uma característica altamente valorizada, a Profa. Cuddy diz que ela só é avaliada depois que a confiança é estabelecida. Além disso, focar demasiadamente em apresentar seus pontos fortes pode ser um tiro pela culatra.

Ela ensina que trainees com MBA normalmente são muito preocupados em ser percebidos como inteligentes e competentes. Isso pode leva-los a faltar a eventos sociais, não pedirem ajuda (socorro) e serem, geralmente, avaliados como inacessíveis.

Esses “high potentials” ficam surpresos quando não conseguem uma oferta de emprego e a razão é porque ninguém chegou a conhecê-los e confiar neles como pessoas.

A Professora Cuddy diz:

Se alguém que você está tentando influenciar não confia em você, certamente você não irá muito longe. Você pode até levantar suspeita porque vai parecer manipulador.

Uma pessoa afável e confiável, que também possui pontos fortes, causa admiração. Mas apenas depois que essa pessoa conquistou sua confiança é que os pontos fortes dela se tornam algo positivo, ao invés de uma ameaça.

Portanto, se você quer convencer alguém que você nunca viu antes na vida, a poupar para a aposentadoria, antes de apresentar suas credenciais na área de previdência complementar, procure ser visto como um ser humano que merece confiança.

Sem isso, não vai convencer ninguém!

Grande abraço

Eder.

Fonte: Adaptado do artigo People size you up in seconds, but what exactly are they evaluating?, escrito por Jenna Goudreau e publicado no Business Insider.

Crédito de Imagem: Craig Barritt/Getty

Indecisão Insegura

De São Paulo, SP.

Roy Tuscany tinha 24 anos de idade quando quebrou as costas depois de errar um salto de esqui e se estatelar na neve.

Duas semanas antes do acidente que mudou sua vida em 2006, ele poderia ter optado pela cobertura de invalidez permanente incluída no seguro de vida em grupo oferecido pela sua empresa.

Da mesma forma que muitos jovens adultos da sua idade, ele não deu nenhuma importância para aquilo, achando que não era necessário. Afinal, ele era instrutor de esqui na cidade de Norden, na California nos EUA e instrutores de esqui não se envolvem em acidentes, certo?

"Eu tinha acabado de me inscrever no plano de saúde da empresa e já estava incomodado o bastante em ter que pagar por aquilo" lembra Tuscany.

Tuscany, que hoje tem movimentos limitados nas duas pernas e anda com a ajuda de muletas, disse que não tem ideia de quanto a cobertura de invalidez teria lhe custado e que não entendia naquela época porque um cara jovem como ele precisaria daquela cobertura.

Sabendo o que sei agora, eu teria dito para mim mesmo que devido ao meu estilo de vida a cobertura de invalidez seria quase que obrigatória”, resignou-se.

... e o custo?

"Teria valido a pena deixar de comprar uma dúzia cervejas por mês para pagar por aquela cobertura”, Tuscany disse.

Enquanto muitas pessoas adquirem seguro para seus carros, suas casas e suas despesas médicas, nem todo mundo se preocupa com aquilo que pode ser mais importante:  suas vidas e seus empregos.

Muitos trabalhadores dizem que a razão de não terem esse tipo de cobertura é porque eles não entendem os custos e os benefícios que teriam com tais seguros.

Não surpreende, portanto, que o setor de seguros tenha obtido fracos resultados em sua tentativa de aumentar a participação dos consumidores nos seguros de vida e invalidez.

Para piorar esse quadro aqui no Brasil, ao longo dos últimos 20 anos as empresas vem diminuindo sensivelmente o foco nas coberturas de invalidez e morte de seus programas de benefícios.

Até meados dos anos 90 os planos de previdência complementar no país garantiam uma renda vitalícia para o cônjuge em caso de morte do empregado ou a segurança de uma renda mensal ao próprio empregado diante das agruras de uma invalidez permanente.

Hoje, se um empregado morre ou se invalida cedo em sua carreira, o seguro de vida em grupo da empresa somado ao benefício por morte ou invalidez de seu plano de aposentadoria não garantem mais do que uns poucos anos de renda, antes de acabarem.

Completando esse cenário, cada vez mais empresas estão fazendo com que o empregado tenha que escolher voluntariamente e pagar por todo tipo de benefício — desde ticket alimentação e até a própria cobertura de seguro de vida e de invalidez.

Ter que decidir qual benefício escolher no momento da admissão pode ser algo intimidador e confuso para o empregado.

 

DESCONEXÃO COM A REALIDADE

 

Os trabalhadores não são os únicos que se sentem confusos em relação às coberturas de invalidez e morte oferecidas pelas empresas. Os gestores de RH podem estar deixando escapar maneiras importantes para ajudar os empregados e suas famílias. O papel social das empresas está se esvanecendo.

No mundo moderno, onde viver 100 anos já não causa espanto, a preocupação de morrer cedo deixando a família desamparada foi dando lugar para o medo de viver demais e ficar sem dinheiro no fim da vida

Isso pode ser visto nos planos de previdência das empresas, que foram voltando seu foco para o benefício de aposentadoria e se afastando paulatinamente dos riscos de invalidez e morte.

A maioria dos gestores de RH pode pensar que ter um bom seguro de vida em grupo no pacote de benefícios da companhia é o bastante para tranquilizar os empregados. Mas não se pode confundir seguro com previdência.  Seguro de invalidez e morte cobre alguns meses (24, 36, 72 vezes o salário mensal) enquanto os benefícios de previdência garantem (ou deveriam garantir), nesses casos, uma renda mensal de longo prazo

São simplórios os valores pagos hoje pela maioria dos planos de previdência das empresas, diante de invalidez ou morte do empregado.

Quando se trata de invalidez a maioria das pessoas não entende mesmo, diz Carol Harnett, Presidente do “Council for Disability Awareness”, uma ONG com sede em Portland, no estado americano do Maine.

Carol propõe chamarmos essa cobertura de seguro de renda ao invés de seguro por invalidez. Concordo com ela porque para a maioria das pessoas, seguro por invalidez tem a ver com curtos períodos de tempo durante os quais a pessoa não pode trabalhar, como durante a recuperação após um acidente, uma cirurgia, ou então durante a gravidez.

 

FAZENDO DIFERENTE

 

Jovens já são maioria na força de trabalho. Os chamados “milênios”, pessoas com idades entre 18 e 34 anos, são a mais numerosa geração viva nos dias de hoje.

Nos EUA eles são cerca de 75,3 milhões contra 74,5 milhões de “baby boomers”, a geração nascida após a II Guerra e que está agora com idades na faixa de 51 a 69 anos.

Esse perfil jovem da força de trabalho, aliado a tendência das empresas transferirem para os empregados a responsabilidade pela escolha dos benefícios, ressalta ainda mais a importância de uma comunicação eficiente.

A geração dos “milenials” está direcionando as tendências da comunicação nas empresas.

“Tem a ver com a explicar as coisas de uma maneira diferente de modo que elas possam coloca-las no contexto e tomar decisões mais bem informadas”, explica Tom Dupuis - Vice Presidente de Desenvolvimento de Produtos e Mercados do Grupo Unum.

Em setembro do ano passado a MetLife criou uma série de vídeos chamada de Who I Live For, “Qual a minha razão de viver”, em tradução livre para o Português.

Os vídeos foram lançados exclusivamente através das mídias sociais tipo Facebook, LinkedIn, Twitter e YouTube, ou seja, nada de televisão.

Foram filmadas pessoas de diferentes origens, idades e sexo e as respostas foram bem similares. Cada pessoa contou sua história individual, algumas mostrando fotos gravadas em  seus “smartfones”, outras escrevendo em pequenos cartazes (veja abaixo).

“Ao invés de promover a necessidade de seguro de vida ressaltando o medo de morrer ou de se invalidar, como tradicionalmente se faz, os vídeos tinham mais a ver com proteger e cuidar das pessoas que você ama”, comentou Stephen Pontecorvo, Vice Presidente Sênior da MetLife.

 

"É uma forma de pegar mais leve na conversa sobre seguro de vida”.

A campanha da MetLife atraiu mais atenção do que qualquer outra campanha da empresa fora do campeonato futebol americano, registrando mais de 354.000 acessos aos vídeos e 146.000 tweets.

Foi um bom exemplo de como atrair a atenção dos empregados jovens com mensagens criadas de uma maneira que eles querem receber.

Ninguém gosta de falar sobre morte e invalidez, então, é preciso sair do lugar comum e criar uma comunicação mais inteligente, que atinja o mesmo objetivo por um caminho diferente.

Ainda há um longo caminho pela frente para ajudar os empregados a fazerem a conexão entre os riscos que correm e a proteção oferecida pelas empresas onde trabalham.

Tuscany, por exemplo, conseguiu fazer essa conexão – infelizmente, o fez por acidente.

 

Forte abraço,

Eder


Fonte: Adaptado do artigo “Insurance Indecision”, de Patty Kujawa.
Crédito de Imagem: www.pt.depositphotos.com

Planos de Aposentadoria devem ser verdes ou azuis, rápidos, ter boa estética e virem com a palavra “garantido”

De São Paulo, SP

Vender é a arte da persuasão. Entretanto, existem muitos fatores que influenciam “o quê” e “como” as pessoas compram alguma coisa.

Dados divulgados pela KISSMETRICS (uma plataforma que analisa métricas de acesso a sites de negócios) mostram quais os principais fatores que influenciam o comportamento de compra dos consumidores.

Inegavelmente, a aparência visual é o fator que mais afeta a decisão de compra de um produto.

Nada menos que 93% dos consumidores decidem uma compra pelo aspecto visual, enquanto 6% decidem pelo tato (textura) e 1% restante pelo olfato (odor) e audição (som). 

Não para por aí. O mais forte e persuasivo aspecto visual, aquilo que realmente captura nossa atenção, é a “cor”.

Cerca de 85% das pessoas apontam para a cor como a razão principal pela qual compram um produto em particular.

A cor é importante também porque aumenta em 80% o reconhecimento de uma marca e a marca está diretamente relacionada a confiança dos consumidores em determinado produto.

Por tudo isso, as empresas colocam a cor no topo das atenções transformando-a no mais poderoso aspecto do desenho dos produtos.

Mas a cor que atrai um consumidor na Índia não é a mesma que atrai outro nos EUA. Veja como os consumidores norte-americanos reagem as cores:

Em tempos de compras online, é preciso atentar também para outros fatores que influenciam o comportamento de compra das pessoas.

Estética, palavras-chave e velocidade afetam a necessidade de compra de consumidores online, que desistem de uma compra quando a navegabilidade do site é ruim ou quando acham a aparência geral do site não-atrativa.

Os dados mostram que 52% dos compradores online simplesmente não retornam a um site por causa da estética e que 42% das pessoas baseiam sua opinião e julgam um site apenas pela aparência.

Porque afinal os consumidores estão se voltando cada vez mais para compras online? Os maiores motivos são: rapidez, comodidade e conveniência.

Ter um site que rode 5 segundos mais devagar do que o de seus concorrentes pode significar uma grande perda financeira.

São 62% os consumidores que deixaram de comprar determinado item porque consideraram o site lento demais.

A “Amazon.com” descobriu que para cada 100ms (cem milissegundos) de tempo que o site leva para carregar, as vendas caem 1%. Uau!!!

 Já as palavras, essas têm um enorme poder e podem levar um consumidor a simplesmente comprar um produto igualzinho ao seu, em outro lugar.

Pois é, 52% dos consumidores se sentem mais inclinados a entrar numa loja que tenha um aviso de “Liquidação” na vitrine e 60% se sentem mais confortáveis e inclinados a comprar um produto que tenha a palavra “Garantido” associada ao mesmo.

Então, entendeu agora porque um plano de aposentadoria, cujas informações frequentemente são disponibilizadas no site de um fundo de pensão ou de uma seguradora, precisa ser verde ou azul, rápido, com boa aparência e vir associado a palavra "garantido"?

Grande abraço,

Eder.

Fonte: Adaptado do Infográfico “How do colors affect purchases?”, publicado pelo Kissmetrics.

Crédito de Imagem: KISSMETRICS

Quer aumentar sua poupança para a aposentadoria? Então esqueça seu plano de previdência!

De São Paulo,

O que sua caixa de entrada de e-mail e seu plano de previdência tem em comum? É que provavelmente, você deveria checar ambos com menos freqüência...

Da mesma forma que a produtividade pode ser afetada pela constante verificação dos e-mails, o crescimento de um portfólio de investimentos pode ser prejudicado pelo excesso de monitoramento.

Uma recente pesquisa conduzida pela Professora Assistente de Economia e Finanças da Columbia Business School, Michaela Pagel,  sugere que a maioria das pessoas tem reações emocionais ao invés de racionais, quando se trata da expectativa de consumo.

As pessoas, conforme mostrou a pesquisa, reportaram sentir muito mais a dor de perder R$ 25 do que a alegria de ganhar os mesmos R$ 25.

Por infligir tanto pânico nas pessoas, a possibilidade de perder dinheiro afeta demasiadamente a forma dos investidores perceberem o risco e portanto, de tomarem decisões.

Foi o que mostrou a pesquisa.

“Quando analisado no longo prazo o mercado de ações parece relativamente seguro, porque historicamente as bolsas de valores sempre tem subido”, explica a Professora Michaela.

“Há uma chance muito boa do mercado vir a cair em qualquer dia ou semana que se analise, mas a probabilidade de perda é muito menor quando sua análise considera um período mais longo, digamos 20 anos”, comenta ela.

Aplicado a um plano de previdência complementar, isso sugere que durante os momentos de queda dos investimentos, a felicidade do poupador que monitora seu portfólio dia-a-dia será rapidamente tomada pela tristeza. 

Ao se encolher na cadeira a cada mergulho do mercado - pequeno ou grande, será mais provável que o poupador reaja de modo a prejudicar seu portfólio de aposentadoria do que o contrario.

Por exemplo, alocando pouquíssimo dinheiro em ativos de maior risco, o que causará impacto negativo no crescimento potencial de seus investimentos no longo prazo.

“Se quando você recebe más notícias você sempre fica mais triste do que quando você recebe boas notícias, isso implica que na média, olhar para seu plano de previdência é doloroso”, diz a Professora Michaela.

“A maioria das pessoas, quando forçadas a olhar seu plano de previdência todo santo dia, tomará decisões de investimentos muito ruins – com o tempo, elas acharão isso tão doloroso que simplesmente não investirão nada”.

A solução? Verifique menos freqüentemente.

Um estudo recente do setor descobriu que os portfólios com melhores desempenhos eram aqueles que simplesmente haviam sido esquecidos.

Em resumo, quando as pessoas checam seus planos de previdência com muita freqüência e tentam realocar os investimentos por conta própria, elas tomam decisões que, acreditam, diminuirá sua dor e aumentará sua alegria – mas que não raro as deixam pior no longo prazo.

Isso tudo não significa que o participante deva dar de ombros para sua responsabilidade de poupar para a aposentadoria.

Mas mostra que enviar extratos mensais ou disponibilizar extratos diários a participantes de planos de previdência, ou mesmo enviar relatórios e alertas a cada soluço dos mercados, é na verdade um desserviço.

Os fundos de pensão e seguradoras que comercializam planos de previdência complementar ajudariam os participantes se disponibilizassem profissionais para aconselhamento financeiro individual.

Por manterem maior distancia emocional do sobe e desce na rentabilidade de qualquer plano de previdência individual, esses profissionais estão melhor capacitados a orientar seus clientes na realocação dos investimentos de modo a melhor atender aos interesses do próprio participante.    

Viu Navarro, não adianta ficar mudando de perfil de investimentos a cada campanha semestral de troca de perfil.

Olhe em volta e vai perceber que até os ditos “especialistas” só tem perdido ao longo dos últimos anos tentando fazer “marketing timing”.

Abraço forte,

Eder.

Fonte: Adaptado do artigo “Want to grow your retirement savings? Then forget about it”, escrito por Michaela Pagel.

Crédito der Imagem: Mario - www.keepcalm-o-matic.co.uk