COMO IDENTIFICAR A PRÓXIMA GRANDE INOVAÇĀO NO SEGMENTO DE FUNDOS DE PENSĀO – UM ROTEIRO QUE NÃO CUSTA NADA, MAS VALE MUITO! – PARTE 1/2

 

De Sāo Paulo, SP.

O que o banco digital Nubank, o serviço de pagamentos de compras eletrônicas Ebanx e a plataforma de pagamentos por celular e online PagSeguro têm em comum? (mais sobre essas fintechs: aqui)

É que um dia, essas empresas foram “pequenas demais para importar”. Isso, porque os negócios inovadores tendem a vender novos produtos para novos clientes.

Esses mercados começam pequenos, muito, muito pequenos, para ser lucrativos para as empresas incumbentes (atuais) até que ... não são mais.

A participação de mercado é barata para se conquistar quando os mercados são pequenos. Aí, de repente, o crescimento de alguns mercados dispara. 

Mas é possível identificar esse ponto de inflexão, aquele ponto em que o mercado sai de um alto potencial para ser a próxima grande tendência. Para vislumbrar isso, primeiro é preciso identificar quais produtos são disruptivos. 

Existem quatro possibilidades para se vender alguma coisa e não é diferente com produtos que visam fornecer segurança financeira futura, como planos de previdência complementar:

1. Novos produtos para novos clientes (inovação disruptiva);
2. Novos produtos para clientes existentes (venda-cruzada ou cross-sell);
3. Produtos existentes pata clientes existentes (retenção);
4. Produtos existentes para novos clientes (vendas).

Se tivéssemos que plotar isso num gráfico teríamos algo, tipo 👇

 

A venda de qualquer produto pode ser otimizada, dependendo da idade do negócio, da tecnologia e da base de clientes, no caso dos fundos de pensão, da base de participantes.

Ainda, dependendo de onde você está no gráfico acima, o modelo de negócios para qualquer nova tecnologia é diferente. Vamos fazer um paralelo com o que anda rolando no segmento dos bancos.

 

A maioria dos bancos incumbentes (Bradesco, Itaú, Banco do Brasil) começa servindo os clientes atuais com produtos atuais. Quer acessar sua conta corrente 24x7 de qualquer lugar? Agora você pode! O objetivo primário dos bancos atuais é redução de custos. Fazer um cliente usar um app no celular tem, de longe, um custo menor do que ele ir até uma agência bancária ou ligar para o call center do banco. O celular é um canal de baixo custo.

Os bancos incumbentes começam, entāo, a vender produtos atuais para novos clientes. A prioridade no 1 para todo o banco incumbente é a “abertura de conta online”. Eles querem que os novos clientes abram a conta nos canais digitais para não precisar construir novas agências físicas. O celular também é um canal de baixo custo para aquisição de clientes.

Os neobancos e fintechs (Nubank, C6) começaram vendendo novos produtos para novos clientes. O Nubank começou a atender a população de baixa renda e até sem renda, com taxa zero nos produtos financeiros. O celular (mobile) foi o canal de baixo custo usado tanto para aquisição - o custo de aquisição de um cliente do Nubank é de apenas US$ 1, contra US$ 750 dos bancos tradicionais - como para atendimento, que destravou essa possibilidade de atrair clientes que os bancos incumbentes nem tocavam, por ser um negócio que não fazia sentido financeiro. Com a gigantesca economia informal que temos no Brasil, o resto é história.

Os neobancos e fintechs passam a fazer venda-cruzada de novos produtos para seus atuais clientes. A prioridade no 1 deles é aumento de receita e lucratividade. Muitos tem uma base grande de clientes, mas precisa aumentar a receita. Por isso que o Nubank, por exemplo, está focando na venda de empréstimo, financiamentos, mercado de ações e até venda de serviços de assinatura. O celular | mobile é o caminho para aumentar o chamado LTV ou Lifetime Value (lucratividade de cada cliente, quando se olha o longuíssimo prazo).

Os players incumbentes, no nosso caso, os fundos de pensão atuais, enxergam uma nova tecnologia como forma de reduzir o custo daquilo que já fazem hoje. Os players inovadores veem como um meio para fazer algo novo, algo que ninguém faz. 

O divertido é quando essas duas visões de mundo começam a colidir. No segmento dos bancos você consegue enxergar isso acontecer olhando para o “open banking” e para a adoção institucional dos cryptoativos (ETF de Bitcoin, de Ethereum etc.). No setor de fundos de pensão, você vê esse ponto de contato nos programas de “cash back” que creditam $$$ direto nas contas de previdência complementar.

O que todos estão tentando fazer é acertar no timing, no momento certo de virada. Acertar no timing é difícil, porque o mercado prega peças. 

Os mercados existentes sempre parecem grandes, mas são incrivelmente difíceis para causar uma disruptura neles. Seria extremamente caro desbancar a AWS - Amazon Web Services no mercado de computação em nuvem, partindo do zero hoje. 

O mesmo vale para quem quer tentar escantear os maiores fundos de pensão e se oferecer como alternativa de poupança de longo prazo para os empregados das grandes empresas.

Mercados menores são muito mais fáceis de penetrar, mas são menos lucrativos. Ainda assim, as disrupturas focam nos mercados pequenos. Por quê?

Market share é barato, quando os mercados são pequenos

Todo mundo quer entrar na próxima grande tendencia quando ela já está tomando conta do mercado e passou a ser uma certeza. Ninguém presta atenção, ninguém se importa, quando é coisa de uns caras malucos, de nerds de tecnologia.

Os bancos digitais, um dia, foram um mercado com soluções criadas por esses caras malucos e nerds. Hoje, você não consegue mais criar um novo Nubank. 

• Propaganda online era um mercado pequeno em 2003, em 2023 a receita da Alphabet (dona do Google) nesse mercado atingiu US$ 303,3 bilhões;

• Em 2008 se dizia que as mídias sociais nunca seriam lucrativas, em 2023 a Meta gerou receitas de US$ 134,902 bilhões – crescimento ano-a-ano de 16,7%;

• Em 2013 uma startup que oferecia serviços bancários sem qualquer tarifa, começou a operar numa casinha no bairro do Brooklin, na cidade de São Paulo. Nenhum grande banco prestou atenção. Em maio passado o Nubank atingiu um valor de mercado de US$ 300 bilhões - acima dos US$ 288 bilhões do Itaú - e se tornou o banco mais valioso da América Latina.

O ponto é que se você critica uma nova tendencia como sendo parte de um mercado pequeno, isso pode ser verdade hoje, mas pode não ser amanhã. Novos clientes, demandam novos produtos. 

No caso dos fundos de pensão, meus dois satoshis (minha dica) é que esse novo mercado é composto por pessoas de baixa renda, aquele segmento de mercado com ticket baixo, que os planos de previdência complementar nem sequer levam em consideração – lembra do Nubank?

Existe um abismo entre as vozes do setor que dizem “nunca vai rolar” e as que depois vão dizer “sempre achamos que esse mercado poderia ser uma oportunidade”.

É desafiadoramente difícil plotar o momento no tempo em que isso vai acontecer, mas eu considero que três movimentos, acontecendo nesse momento, deverão aplainar o caminho nessa direção. 

1. Embedded Finance em fundos de pensão - eu chamo de Previdência Lego;
2. Tokenizaçāo e ativos digitais;
3. Fidelização de clientes via recompensas com cryptoativos.

Falaremos deles na Parte 2 desse artigo.

Grande abraço,

Eder

Opiniões: Todas minhas | Fonte: “How to spot the next big thing in Fintech: A framework”, escrito por Simon Taylor.