Psicologia Social & Previdência - 3ª Lição: Use a força dos rótulos para fazer as pessoas pouparem para a aposentadoria

De São Paulo, SP.


Vamos a mais uma das lições que podemos tirar dos estudos de Psicologia Social para melhorar o mundo dos fundos de pensão.

Abrace a força dos Rótulos

Não, não se trata daqueles rótulos de produtos como as que colocaram no bêbê da foto ao lado, longe disso: estamos falando de rotular as pessoas, no caso, os potenciais participantes de planos de previdência complementar!

Esse parece um conselho furado, certo?

ERRADO!

Acontece que as pesquisas nos mostram que as pessoas gostam de ser rotuladas e tem maior tendência a abraçar a mensagem de um grupo se sentirem que fazem parte dele.

Um estudo examinou os padrões de participação de adultos em eleições para saber se rotulá-los teria algum efeito sobre o hábito de votar nas eleições.

Após serem questionados sobre seus níveis de participação em eleições, os pesquisadores disseram para metade dos participantes da pesquisa que eles tinham muito mais tendência a ir votar porque haviam sido classificadas como pessoas politicamente ativas.

(Isso não era realmente verdade, as pessoas que ouviram isso foram simplesmente selecionadas de forma aleatória).

Para a outra metade dos participantes da pesquisa nada foi dito.

A despeito da seleção aleatória, o grupo que ouviu ser “politicamente ativo” teve, nas eleições subsequentes, um nível de participação 15% superior à participação das pessoas do outro grupo nas mesmas eleições!

Nosso cérebro procura manter um senso de consistência / coerência (mesmo que artificial) e é por isso que a técnica de rotular funciona tão bem, mesmo em mentes preparadas.

Nós gostamos tanto de ser coerentes que mesmo quando nos sentimos afastados de um grupo após termos sido avisados desse afastamento, isso ainda é capaz de afetar nossa resposta.

Por exemplo, pessoas inteligentes obviamente se interessarão por um curso de marketing pela Internet voltado para pessoas inteligentes, não é verdade? O rótulo aqui visa fazer as pessoas sentirem que fazem parte do grupo que você criou.

Lição: Mesmo quando se deparam com uma conexão ou ligação artificial, quando rotuladas como fazendo parte de um grupo as pessoas tendem a agir de modo a manter uma imagem de coerência/consistência.

Não tenha medo de rotular (positivamente), as pessoas gostam de ser membros dos grupos que elas aprovam.

Então, que tal enviar um comunicado para os jovens contratados recentemente na sua empresa informando que eles foram identificados como tendo uma visão de futuro acima da média e por isso estão sendo convidados a aderir ao plano de previdência complementar da companhia!

Os comunicados tradicionais você já sabe como funcionam, tente algo diferente....

Forte abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti. Crédito de Imagem: https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg5RUBzkZgo8iMzeIGLc8dSUYqidfE1jP7WZkZxvPhnjXxnCU25DojqeS9tEZ1pcjYPCc8YlG3XvxAho6fEmn4ID55bXTiilIJAhjG52XE87oItbG8cjJ-4JfQV8SSwPBBazecOoHbdqNa6/s1600/bebe-marketing1.jpg

Um algoritmo foi responsável na semana passada por 4% de todas as transações com ações nos EUA e ninguém sabe a origem

De São Paulo, SP.


Ninguém sabe de onde veio, qual foi o objetivo ou quem foi o responsável, mas 4 por cento de todas as operações de compra e venda de ações nas bolsas de valores dos EUA na semana passada foram executadas por um único algoritmo, informa a CNBC.

A Nanex, uma firma de dados do mercado financeiro, informou a CNBC que o algoritmo estava disparando ordens de compra a cada 25 milissegundos e em seguida, cancelava essas ordens.

As ordens eram dadas em lotes de 200, depois 400 e então de 1.000. De repente, por volta das 10h30m da manhã de sexta-feira, o algoritmo parou totalmente.

A Nanex possui uma animação em tempo real das ordens de compra e venda de ações que os ajudou a identificar visualmente o movimento do misterioso algoritmo. Segue o link dessa animação para quem também quiser visualizar: clique aqui

Mas porque diabos alguém colocaria falsas ordens de compra e venda como essas?

Um operador de mercado me explicou que essa é uma estratégia usada por firmas que operam com "high-frequency trading" (HFT) ou operações de alta-frequência em bolsas de valores.

Em 2010 publiquei um post sobre esse assunto intitulado “Quando milisegundos valem US$ bilhões, não há Investimentos Responsáveis”. Quem quiser ler basta seguir esse link.

As firmas de HFT usam essa estratégia como uma isca para atrair os interessados em comprar uma ação específica, forçando essas pessoas a revelar sua posição compradora.

Uma vez que o potencial comprador tenha feito seu lance e revelado o preço que está disposto a pagar, a ordem da firma de HFT é cancelada, deixando o potencial comprador “ao ar livre”, ou seja, com seu preço de compra totalmente exposto.

Em geral essa é uma armadilha usada como estratégia para outra operação de compra e venda que a firma de HFT está prestes a executar.

Astuto não?

Fico imaginando até quando os operadores tradicionais serão capazes de competir com máquinas assim....

Forte abraço,

Eder.



Fonte: Adaptado do artigo “One Algorithm Made Up 4% Of All Trading Last Week, And No One Knows Where It Came From” escrito por Linette Lopez para o Business Insider. Crédtio de Imagem: Nanex

Psicologia Social & Previdência - 2ª Lição: O que fazer diante de baixos retornos dos investimentos de um fundo de pensão

De São Paulo, SP.


Dando continuidade às lições que podemos tirar dos estudos de Psicologia Social para melhorar a gestão de fundos de pensão, abordaremos aqui algo que pode ajudar os gestores a lidar com situações em que os investimentos de um plano de previdência enfrentam um desempenho ruim. Vamos a mais uma pesquisa.

Ressalte os pontos fortes, admitindo os pontos fracos

Será que é uma boa ideia sempre admitir seus erros e falhas? Afinal, as pessoas não gostam de reconhecer como elas realmente são, certo?

Estudos feitos pela Dra. Fiona Lee, especialista em Psicologia Social, mostram que sim, de fato, pode ser uma boa decisão estratégica reconhecer os seus pontos fracos.

A pesquisa que a Dra. Lee conduziu analisou empresas que admitiram suas falhas e qual efeito isso causou no preço das ações dessas empresas, negociadas em bolsa de valores.

Ela e seus colegas pesquisadores pediram para alguns estudantes lerem um de dois relatórios anuais fictícios, ambos os relatórios apresentando as razões pelas quais a respectiva empresa teve um mau desempenho no ano anterior.

O primeiro relatório dava mais ênfase às decisões estratégicas (erradas) como causa dos problemas, enquanto o segundo colocava toda a ênfase em eventos externos (cenário econômico, competição crescente etc.) como causadores do desempenho ruim.

Quais foram os resultados?

Os estudantes viram a primeira empresa de forma muito mais favorável do que a segunda.

Curiosamente, a Dra. Lee descobriu – após examinar centenas de argumentos semelhantes apresentados por 14 empresas no mundo real – que as empresas que admitiram seus erros estratégicos também foram as que tiveram, no ano seguinte ao dos problemas enfrentados, ações negociadas com os preços mais altos.

Em suas conclusões a Dra. Lee menciona que, ao admitir as falhas em áreas envolvendo decisões estratégicas, uma empresa mostra que ainda está no controle, a despeito de cometer erros.

Por outro lado, culpar forças externas, ainda que justificadamente (como costuma dizer meu chefe, dar desculpas verdadeiras), cria a sensação de que uma empresa não tem a capacidade de corrigir o problema, ou seja, que fica sem controle quando obstáculos surgem no caminho, simplesmente buscando desculpas para justificar a performance ruim.

Lição: Os clientes continuam sem interesse em que você partilhe com eles detalhes irrelevantes do negócio. Mas, admitir falhas e erros em setores importantes, de forma honesta, ajuda seus clientes a entenderem que você ainda está no comando, tem total controle da situação, sabe o que fazer para corrigir o problema e não está inclinado a ficar se escondendo atrás de desculpas esfarrapas!

Nessa nova era de juros baixos e busca de retornos com maiores riscos, em que estão entrando os investidores institucionais aqui no Brasil, como é o caso dos fundos de pensão, diante de eventuais baixos retornos dos investimentos (algo que poderá ocorrer com mais frequência, ainda que circunstancialmente, daqui para a frente) será melhor reconhecer o problema de forma honesta perante os participantes dos planos de previdência complementar e mostrar o que está sendo feito para superá-lo...


Forte Abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti. Crédito de Imagem: http://dropsdecarreira.com.br/blog/wp-content/uploads/2012/05/fotolia_10265039_xs.jpg

Série Psicologia Social & Previdência: 1ª Lição para angariar participantes para planos de previdência complementar

De São Paulo, SP.


Se quisermos convencer mais gente a participar de planos de previdência complementar precisamos, antes, entender a mente das pessoas e o que eles estariam procurando com isso.

Como não dá para conhecer cada pessoa individualmente para identificar o que funciona com ela, podemos recorrer a pesquisas de Psicologia Social já rigorosamente testadas.

Somos todos diferentes uns dos outros, mas em muitas instâncias nossos cérebros tendem a responder de maneira muito parecida.

Entender essas reações comuns da mente humana pode nos ajudar a convencer, de forma ética, mais pessoas a dizerem “sim!” quando confrontadas com a oferta de participar de um plano de aposentadoria.

A seguir, listamos o primeiro de uma série de seis desses estudos que podem nos ajudar a entender aquilo que faz a maioria das pessoas “acordar” e que tem tudo para convencer qualquer mortal a aderir a um plano de previdência complementar.

Publicaremos os outros estudos sequencialmente ao longo das próximas semanas. Vamos ao primeiro deles.


Use o senso de urgência… de forma inteligente.

Criar um senso de urgência é um dos truques mais antigos do mundo e ainda assim um dos mais inteligentes.

Escassez é um dos seis pilares da influência, descritos por Robert B. Cialdini em sua obra clássica intitulada “Influence: The Psychology of Persuasion” e é fácil entender por que: grande demanda leva a grandes vendas.

A despeito disso, uma pesquisa demonstra como a urgência pode ser um tiro pela culatra e pode arruinar sua estratégia meticulosamente traçada.

Como isso pode acontecer você há de perguntar? Mas a pergunta mais importante é: como fazer para evitar que isso aconteça comigo?

Na clássica pesquisa, conduzida pelo Dr. Howard Leventhal, são distribuídos dois folhetos que falam sobre o tétano.

O Dr. Leventhal distribuiu dois panfletos diferentes para os participantes da pesquisa, ambos sem economizar detalhes sobre os horríveis efeitos que o tétano pode causar no corpo humano.

A diferença é que os participantes do grupo de controle receberam uma versão dos panfletos que apresentavam os efeitos da doença ... e nada a mais.

O segundo grupo de participantes recebeu um panfleto similar, mas que continha informações mínimas indicando aonde eles poderiam agendar uma consulta para serem vacinados contra o tétano.

O resultado?

Aqueles que receberam o segundo panfleto (com informações esparsas sobre vacinação) tiveram muito mais tendência a adotar alguma ação após lerem o panfleto: a proporção das pessoas do segundo grupo que procurou vacinação superou vastamente os que assim procederam no primeiro grupo.

Além disso, as pessoas do segundo grupo se mostraram mais cientes das informações que receberam sobre o tétano.

Por quê?

Apesar da informação fornecida no segundo panfleto não ser absolutamente detalhada, o Dr. Leventhal concluiu que nossa mente é suscetível a bloquear a informação que evoca o senso de urgência se não houver qualquer instrução sobre o que fazer na sequência.

As pessoas do primeiro grupo eram inclinadas a se convencer de que “Eu não preciso me preocupar com isso porque não vai acontecer mesmo comigo”, enquanto as do segundo grupo tinham menos inclinação a sentir o mesmo já que havia um plano de ação que não poderia ser simplesmente ignorado.

Lição: O senso de urgência pode ser bloqueado pela mente das pessoas se você não fornecer instruções específicas sobre como resolver o problema que você identificou. Não forneça instruções vagas, diga para sua audiência exatamente o que fazer para aderir a um plano de previdência complementar.


Forte Abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti. Crédito de Imagem: http://www.durham-nc.com/reynblog/uploaded_images/frustrated-772943.gif