São Paulo, 17 de outubro de 2023.
Caro Zeca,
Fiquei muito contente em encontrá-lo na praia na semana passada e mais feliz ainda em saber que você acabou de ser nomeado CEO de um grande fundo de pensão.
Conforme conversamos, preparei esse material que o ajudará em sua nova aventura profissional. Acho sábia sua decisão de contratar um consultor em previdência complementar, de alto nível, para orientá-lo em sua jornada.
Naturalmente, tendo assessorado fundos de pensão ao longo dos últimos 35 anos em inúmeras firmas multinacionais de consultoria, eu estaria muito bem-posicionado para servi-lo. Porém, chega um momento na vida de todo profissional que é preciso tirar o terno, pendurar as chuteiras e tomar cerveja na praia, onde você me encontrou.
Para atender seu pedido, reuni algumas orientações sobre como lidar com consultores da minha espécie. Espero que ache útil a apresentação anexa, com 120 slides de PowerPoint. A seguir, você encontrará um breve resumo - um sumário executivo, como gostamos de falar.
Fique alerta para o nível do consultor que o atenderá: Não se deixe enganar pelos eloquentes veteranos que irão ao seu escritório vender os projetos. O trabalho será feito, majoritariamente, por jovens inteligentes, mas com espinhas no rosto, na faixa de vinte e poucos anos, usando modelos reciclados de projetos desenvolvidos para outros clientes. A falta de experiência deles será compensada com longas horas de trabalho nos seus projetos. Você não precisa ficar com pena deles. Eles se alimentarão em restaurantes sofisticados, se hospedarão em hotéis luxuosos e andarão de Uber Executivo – às suas custas.
A princípio, você achará que eles são agregam nenhum valor – até mesmo prejudicam – pois atormentam sua equipe de gestão com intermináveis questionamentos e solicitações urgentes de dados. Mas logo eles irão conquistá-lo, com a inteligência e coragem que eles possuem – ou serão substituídos silenciosamente pela firma de consultoria. Enquanto isso, sócios seniores, cabelos grisalhos, aparecerão só de vez em quando. Fique alento.
Tenha cuidado com a Lei de Parkinson: Nós consultores, somos mestres em expandir silenciosamente a venda. Se você nos contratar para um projeto de dois meses, certamente vai durar 12. Quando finalmente terminar, nossos tentáculos terão se espalhado. Peça para desenharmos um novo plano de previdência complementar e quando você piscar os olhos, estaremos administrando o plano, definindo a política de investimento, selecionando bancos, criando scripts de atendimento dos participantes e melhorando a governança do conselho deliberativo.
Como acontece com muitos clientes, um dia você vai se cansar de nossos preços exorbitantes e vai decidir contratar diretamente para seu fundo de pensão os consultores mais espertos da equipe. Teremos prazer em deixá-lo ir. Não tem nada melhor do que um dos nossos ex-consultores, para contratar nossos serviços mais sofisticados como cliente. Quanto mais sênior, melhor. Contrate, mas não dê para ele um orçamento com cheque em branco.
Questione tudo: Todo consultor que se preze sabe que grandes recomendações requerem grandes honorários. Como regra geral, dívida tudo por dois. Nunca confie num benchmark, eles podem ser direcionados ao gosto do freguês sem perder a veracidade. Ah, leia atentamente aquelas notas intermináveis na parte de baixo dos gráficos. É ali que os segredos mais sujos são enterrados. Duvide duplamente de qualquer relatório de consultoria que seja elogiado por seus subordinados, especialmente se recomendaram um orçamento maior para a área daquele subordinado.
Não assuma culpa nenhuma: Como executivo chefe recém-contratado, indubitavelmente você estará cheio de ideias. Muitas delas se mostrarão terríveis. Algumas serão catastróficos. Uma das grandes vantagens dos consultores é servir de escudo humano. Assegure-se de que seu conselho deliberativo saiba que foram eles que recomendaram o novo desenho de plano que foi um desastre ou selecionaram o banco de investimentos que entregou uma performance pífia. Você sempre teve suas dúvidas, mas confiou na reputação da firma de consultoria. Da mesma forma, seus consultores podem, de tempos em tempos, ter uma boa ideia, mas foi você que pensou nisso primeiro.
Teste a poligamia: Seus consultores farão de tudo para ter exclusividade. Falarão exaustivamente de “parceria de longo prazo”. No entanto, é uma relação monogâmica para apenas um dos lados. Não é da natureza dos consultores ser fiel. Provavelmente, eles estão entregando as boas ideias do seu fundo de pensão para outros clientes que atendem, com uma “Chinese Wall” fininha entre as equipes.
Siga o exemplo e contrate as firmas de consultoria que competem com eles. Idealmente, coloque as equipes deles em salas de reunião adjacentes no seu escritório. Consultores são extremamente competitivos e nada os estimulará mais a elaborar relatórios ainda mais completos do que ver seus inimigos vagando pelos corredores do seu fundo de pensão. Se um dia você estiver entediado, convide para a mesma reunião os representantes de duas firmas de consultoria rivais e os assista brigar pelo seu projeto.
Não tenho lá muito orgulho em admitir que fiz com alguns clientes muita coisa parecida com aquilo que está descrito acima. Mas asseguro que a profissão de consultor é uma profissão nobre.
Causar impacto na vida das pessoas é o mote do nosso segmento (admito que nunca foi muito claro para mim o que isso significa, mas você não pode negar que soa como algo de grande relevância).
Uma última reflexão para concluir: nunca há problemas grandes demais nem problemas muito pequenos para um consultor resolver. Isso eu posso afirmar por experiência.
Sua fatura, incluindo despesas, segue anexada.
Boa sorte e grande abraço. Seu amigo (e consultor).
Eder.
Fonte: “A retiring consultant’s advice on consultants”, The Economist
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