terça-feira, 13 de novembro de 2012

Uma equação matemática para fazer os outros pouparem para aposentadoria: 5 amigos = você



De São Paulo, SP.

É absolutamente verdade que acabamos sendo a soma das cinco pessoas com as quais passamos a maior parte do nosso tempo. Isso acontece em todos os aspectos.

Por exemplo, se você analisar as pesquisas recentes apontando o padrão de voto nas eleições para prefeito vai notar que as pessoas que andam com liberais costumam votar em candidatos de centro esquerda enquanto as pessoas que convivem mais com conservadores votam, em geral, em candidatos mais a direita.

Se uma pessoa está sujeita a apenas um lado de uma questão - qualquer que seja - ela tenderá a defender esse lado com convicção.

Jack Canfield, co-autor de uma série de livros publicada nos EUA sob o título “Chicken Soup”, é quem diz que nós nos tornamos a soma das cinco principais pessoas com quem mais vivemos.

Começamos a falar como elas, a nos vestir como elas, a viver como elas, a comer como elas a nos exercitar como elas e (mais importante) a acreditar como elas.

Durante minha adolescência eu costumava ser um bom aluno, minhas notas sempre ficavam acima da média e eu nunca me metia em encrenca.

Lá pelas tantas fui apresentado para uma turma digamos... barra pesada. Eram amigos dos meus amigos, com os quais comecei a conviver, sair e viajar.

Quando minhas notas caíram e meu comportamento se tornou mais rebelde, minha mãe veio conversar comigo e me disse: “Meu filho, se você brinca com “caca” (aqui eu fiz uma adaptação literária), mais cedo ou mais tarde a “caca” vai acabar te sujando também”.

Como qualquer adolescente, que se sente senhor de si e imune aos maus exemplos, aquilo entrou por um ouvido e saiu pelo outro.

No entanto, passados 33 anos, ainda me lembro daquele dia e o quanto havia de verdade naquela frase. Eu hoje procuro me proteger das pessoas negativas, baixo-astral, tristes e dos que adoram viver um drama.

Mas aqui vai um fato ultra, hiper, super, importante sobre tudo isso:

Você vai ganhar a média do salário que recebem as cinco pessoas com quem você anda mais frequentemente.

Analise com toda a honestidade, os cinco amigos com quem mais você costuma sair e passar seu tempo.

Dê uma olhada no quanto eles ganham de salário. Se você é o mais bem pago de todos, o grupo está se afastando de você e eventualmente vai te puxar para baixo em direção ao nível deles.

Queiramos ou não, as pessoas influenciam nossos pensamentos, vontades e sonhos até que passamos a acreditar nelas.

Podemos nos tornar literalmente qualquer coisa, se alinharmos o foco dos nossos pensamentos na mesma direção dos nossos objetivos e não permitirmos que as pessoas nos roubem os nossos sonhos ou nos afastem deles só porque elas acreditam em algo diferente.

Portanto, diz Jack Canfield , "se você quiser ter uma renda melhor ou uma vida melhor, terá que escolher amigos melhores...".

Pois então, para fechar essa equação, passe a convidar para o chopinho de fim de semana, junto com três amigos que já participam de um plano de previdência complementar, aquele seu amigo que ainda não aderiu a um!


Forte abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo intitulado “Math Equation: 5 Friends=You”, escrito por Tim Wilhoit

Crédito de Imagem: http://static.blogo.it/pipocablog/top5mar72008.jpg

quinta-feira, 8 de novembro de 2012

Psicologia Social & Previdência - 5ª Lição: Aprenda a vender para os 3 tipos de compradores e otimize a participação nos planos



De São Paulo, SP.

Todo negócio, não importa de que setor ou indústria, tem que lidar com 3 tipos de compradores.

Postos de lado todos os demais aspectos, esses 3 grupos são definidos a partir da “dor” que sentem ao comprar algo.

Isso porque os Neurocientistas definiram os padrões de compra do ser humano como um processo do tipo “gaste até doer!”.

Portanto, entender os diferentes estágios de dor desses 3 tipos de compradores é essencial para aumentar suas vendas (inclusive de planos de previdência complementar).

De acordo com os pesquisadores, todos os consumidores podem ser agrupados nas seguintes categorias:

1. Pães-duros (24%) – pessoas que gastam menos (em média) do que os outros, antes de atingirem seus limites "de dor".

2. Sem conflitos (61%) – gastador médio

3. Gastadores (15%) – pessoas capazes de gastar mais (em média) do que os outros, antes de atingirem seus limites "de dor".

Você é capaz de adivinhar qual o grupo para o qual é mais difícil se vender algo? Nem é muito difícil não é mesmo?

Eles perfazem quase um quarto dos seus clientes em potencial, portanto, você deveria aprender algumas das técnicas capazes de minimizar a dor que os “pães-duros” sentem ao comprar algo.

Felizmente, conforme nos ensinam alguns notáveis Neurocientistas, para ser bem sucedido em minimizar a dor da compra dos pães-duros (e de todo mundo) você só precisa incorporar as seguintes estratégias...

1. Apresente o valor de outra forma

Se eu lhe disser que um plano de previdência complementar custa R$ 1.000 por ano, você provavelmente me ouviria com certa hesitação, certo?

Correto! Isso acontece porque R$ 1.000 representam um quantia bem razoável de dinheiro.

Mas e se ao invés disso eu lhe dissesse que o plano de previdência custa R$ 84 por mês? Nada mau né? Se você considerar que um plano de previdência é necessário, essa seria uma compra que valeria a pena fazer.

Acontece que R$ 84 por mês são a mesma coisa que R$ 1.000 por ano!

Se você está vendendo algo, considere a abordagem de oferecer um custo recorrente ou de quebrar o preço em incrementos menores.

Isso não assustará as pessoas tanto quanto um valor único mais elevado.

2. Reduza a “dor da compra" empacotando a oferta

O Neurocientista George Loewenstein notou que todos os clientes (especialmente os mais conservadores) preferem evitar a compra de múltiplos acessórios se houver a opção de comprar tudo em uma única investida.

Ele cita nossa tendência em optar por um pacote mais caro de acessórios ao comprar um carro, mas o quanto é difícil para nosso cérebro justificar a compra de cada acessório individualmente (“Sim”, você concorda em pagar um extra para ter o GPS... bancos de couro... etc.).

Lowenstein afirma que essas compras separadas criam “diversos pontos de dor” individuais, enquanto uma compra empacotada cria apenas “um ponto de dor”, mesmo quando o preço é bem mais elevado.

3. Realce as pequenas coisas

Como uma coisa pequena pode fazer alguma diferença?

Uma pesquisa da Carnegie Mellon University revelou que mesmo uma simples palavra é capaz de causar alguma transformação.

Os pesquisadores modificaram a descrição do preço do frete para a entrega urgente (em 24 horas) de um DVD. Passaram a descrição original que mencionava uma “taxa de 5%” para uma “pequena taxa de R$5” e conseguiram aumentar em 20% a resposta dos pães-duros.

Uau! Nunca a palavra “pequena” se sentiu tão grande!!!

Se acrescentar uma única palavra é capaz de causar um efeito dessa magnitude, definitivamente, o diabo mora mesmo nos detalhes!

Lição: Não importa em que ramo de negócios você está, sempre haverá 3 tipos de clientes. Para vender para os pães-duros, que representam uma grande base de seus potenciais compradores, você precisa descobrir as palavras certas, que são capazes de reduzir a “dor de compra” deles. Boa sorte!

Forte abraço,

Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti.

Crédito de Imagem: http://buyer.sellerinsights.com/files/2012/10/3-types-of-buyers.png

segunda-feira, 5 de novembro de 2012

O quê nossa capacidade de concentração tem a ver com a inclinação a poupar ou não para a aposentadoria? Tudo a ver!




Instruções: No vídeo acima, preste bastante atenção, se concentre e conte quantas vezes os jogadores vestidos de branco passam a bola de basquete um para o outro (apenas os de branco).

Somente após assistir ao vídeo, comece a ler o texto a seguir.


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O QUE AS PESSOAS NOTAM e o que elas deixam passar?

No final dos anos 90, Christopher Chabris junto com Daniel Simons, dois estudiosos do comportamento social, tentavam descobrir a resposta para ambas essas perguntas.

Num experimento que conduziram, eles pediam para um grupo de pessoas que assistissem a um filme com dois minutos de duração (o mesmo que você acaba de assistir).

No filme, conforme você viu, seis pessoas comuns passam uma bola de basquete de uma para a outra. A tarefa dos participantes da pesquisa? Apenas contar a quantidade total de passes de bola entre determinados jogadores.

Após mostrar o filme de curta duração, o pesquisador perguntava para as pessoas quantos passes de bola foram capazes de contar.

Na sequencia, o pesquisador perguntava: você viu o gorila? Vários participantes riam da pergunta: gorila, que gorila???



O filme era então reprisado (faça o teste com algum conhecido).

Sem estarem ocupadas contando os passes de bola, as pessoas viam de forma clara como a luz do dia, um gorila entrar em cena, bater no peito e sair.

O gorila, na verdade um figurante fantasiado de gorila, não era difícil de ver. De fato, não dá para deixar de notar.

Mas ao se concentrarem em contar os passes, muitas pessoas (cerca de metade delas, não sei se você também) não notavam o gorilão.

Essa experiência do gorila, conforme nos ensina a economia comportamental, demonstra que as pessoas só são capazes de prestar a atenção a um número limitado de coisas e que quando algumas dessas coisas não são realçadas, nós simplesmente as ignoramos mesmo que isso nos prejudique.

Os mágicos e os vendedores de carros usados estão a toda hora tentando esconder seus gorilas.

É por isso que os responsáveis por políticas públicas nos EUA e no Reino Unido estão usando os conceitos de economia comportamental em diversas áreas, que vão da doação de órgãos a redução do consumo de eletricidade, da proteção do consumidor a diminuição da inadimplência no pagamento de impostos e claro, na adesão a planos de previdência complementar.

Não é novidade, conforme sabem muito bem os pais de adolescentes, poetas, padres, filósofos, cantores e vendedores de seguros, que o “homo sapiens” não é um “homo economicus”.

A experiência do gorila e muitas outras nos ensinam que o destaque tem grande importância e quando a informação não “salta aos olhos”, as pessoas podem simplesmente ignorá-las, mesmo que essas sejam realmente importantes.

Com base na economia comportamental sabemos, também, que longas instruções, apresentações extremamente detalhadas e formulários complexos podem criar problemas sérios e inesperados, porque dá muito trabalho para as pessoas tentarem entende-los.

O resultado de muitas campanhas de adesão a planos de previdência complementar fica abaixo do esperado, simplesmente por que dá uma dor de cabeça danada para o interessado tentar entender o funcionamento do plano e preencher o formulário de adesão.

A simplificação nas apresentações e explicações sobre o funcionamento dos planos pode fazer uma grande diferença.

O material de comunicação e divulgação de planos de previdência deveria ser mais claro e simplificado, de forma que as pessoas pudessem entender, mais ou menos de relance, o funcionamento do plano no qual estão prestes a aderir.

Os principais mecanismos de funcionamento do plano deveriam ser apresentados num formato amigável, que permitisse às pessoas interessadas fazer comparações bem embasadas vindo a escolher o plano mais adequado as suas necessidades.

Devemos aprender com os experts em economia comportamental e fazer os gorilas previdenciários saltarem para fora da cena, para que assim as pessoas possam enxerga-los plenamente como eles são, claro, levando-as a participar dos planos de aposentadoria.


Forte abraço,
Eder.



Fonte: Adaptado do artigo “Show Me the Money”, escrito por Cass Sunstein e publicado na Revista The New Republic.

Crédito de Imagem: Christian Petersen/Getty Images

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