terça-feira, 30 de outubro de 2012

Como uma tempestade tipo Sandy pode fazer “desandar” a indústria de seguros patrimoniais


Washington DC

Não deve estar sendo nada fácil o trabalho dos profissionais que trabalham com previsão do tempo, na medida em que tentam prever quando uma tormenta imprevisível atingirá a plataforma continental.

Eles tentam fazer suas previsões com um ou dois dias de antecedência e conseguir isso já é “mega” difícil.

Imagina então prever eventos como o Furacão Sandy, algo que deveria ter ocorrido com meses e meses de antecedência...

Muito antes de tormentas como essa surgirem numa tela de Doppler (radar usado em previsão de eventos climáticos) as companhias de seguros patrimoniais já estavam definindo os preços que cobrariam em suas  apólices de seguros (ex.: residenciais, prediais etc.) vendidas para pessoas físicas e jurídicas.

Seus atuários tiveram que analisar pilhas e pilhas de dados históricos para calcular qual o tamanho do prejuízo que teriam que cobrir.

Tormentas como a Sandy estão tornando o trabalho dos atuários extremamente difícil. Um relatório da Ceres (uma ONG focada em sustentabilidade) mostra um monstruoso aumento nos sinistros relacionados ao clima, que vem sendo pagos pelas seguradoras ao longo das três últimas décadas.

Isso torna a técnica tradicional, baseada em dados históricos para prever sinistros futuros, uma prática cada vez mais precária.

Também levanta questões sobre como, daqui pra frente, serão indenizados os prejuízos decorrentes de catástrofes naturais, já que as seguradoras não se interessarão por um negócio no qual as indenizações pagas superam os prêmios recebidos.

“Nos últimos 30 anos, o setor de seguros vem efetuando pagamentos crescentes de perdas relacionadas a catástrofes” informa Cynthia McHale – Diretora de Programas de Seguros da Ceres.

Efetuar Cálculos Atuariais é um trabalho reconhecidamente chato, envolve o destrinchar de números que mais parece coisa de doido. Mas se você é uma seguradora, calcular corretamente os prêmios é crucial para sobreviver e permanecer ou não no negócio.

Da mesma forma que uma seguradora de automóveis tem que coletar dinheiro suficiente de todos os clientes para cobrir a soma das indenizações de seus poucos segurados que batem ou tem o carro roubado, uma seguradora que trabalha com seguros patrimoniais tem que acumular os prêmios que recebe de um montão de clientes para cobrir um pequeno conjunto de perdas patrimoniais.

Para poder fazer isso as seguradoras olham para a experiência passada, analisando dados históricos, e precificam seus prêmios.

Os dados, no entanto, vêm se tornando cada vez menos confiáveis, por dois motivos. Primeiro, o aumento na frequência em que ocorrem eventos climáticos extremos, conforme mostra o gráfico abaixo.




E segundo, o aumento na densidade populacional: Se mais pessoas vivem numa pequena área geográfica e ocorre uma catástrofe climática, mais reclamações de sinistros podem ser esperadas pelas seguradoras.

Em conjunto, diz a Srta. McHale da Ceres, esses dois fatores tem sido responsáveis pelo aumento exponencial das indenizações pagas por danos a propriedades. No gráfico a seguir você pode ver que nos anos recentes foram desembolsadas pelas seguradoras as maiores indenizações jamais pagas:



A AM Best, uma firma de rating de seguradoras, faz eco com a Srta McHale e informa em um relatório recente, sobre o mercado de seguros patrimoniais, que se por um lado as catástrofes climáticas são sempre “grandes surpresas”, por outro, tem se tornado surpresas maiores ainda...

O relatório mostra que continuarão ocorrendo “tempestades de intensidade acima da média”, incluindo o aumento na frequência das tempestades que não se transformam em furacões.

Em 2011, o grande número de sinistros fez com que a indústria de seguros patrimoniais operasse com perdas: Gastaram US$ 34 bilhões a mais com indenizações do que coletaram em prêmios (figura a seguir).




Existem algumas poucas soluções aqui. Uma é as seguradoras simplesmente aumentarem seus prêmios. Se coletarem mais dinheiro poderão cobrir mais prejuízos.

É isso que vem acontecendo recentemente. Um relatório de janeiro/2012 estima que houve um aumento de 10% a 20% nesses tipos de apólice.

Se isso perdurar, o preço dos seguros patrimoniais se tornará proibitivo e uma espiral mortal acontecerá: somente aqueles que quase certamente precisarão de cobertura comprarão uma apólice de seguro (ex.: casas perto da praia ao longo do litoral); os preços continuarão a aumentar; e a assinatura de novas apólices cairá em quantidade, levando o mercado de seguros patrimoniais a entrar em colapso.

A Ceres defende que as seguradoras adotem um papel mais ativo na prevenção dos riscos, afinal, elas é que são prejudicadas quando os sinistros reclamados envolvem grandes somas.

“Queremos que as seguradoras não pensem nesse problema apenas em termos de aumento de prêmios, mas também em como tornar as comunidades mais resilientes. Isso deveria fazer parte da discussão, pois a ciência que estuda a infraestrutura das cidades tem avançado bastante e podemos torna-las mais resilientes aos eventos climáticos”, conclui a Srta. McHale.

É, faz sentido.

Abraço grande,

Eder.

Fonte: Adaptado do artigo “How storms like Sandy batter insurance companies“, escrito por Sarah Kliff para The Washington Post.
Créditos de Imagem:Munich Re; AM Best Company e www.wifeofthecolonel.blogspot.com.br

segunda-feira, 29 de outubro de 2012

Psicologia Social & Previdência - 4ª Lição: Faça o cérebro deles se iluminar “instantaneamente” e aumente a eficácia de seu plano de aposentadoria



De São Paulo, SP.


Existem poucas coisas de que nossos cérebros gostam mais do que de um estímulo imediato.

Pesquisas como “The Economics of Immediate Gratification”, conduzidas por Ted O’ Donoghue do Departamento de Economia da Cornell University, tem mostrado que a gratificação imediata é uma força tão poderosa que a habilidade de ir contra esse impulso comportamental é sinal de sucesso.

UAU!

No caso da participação em planos de previdência complementar, o que devemos tentar fazer é inverter a ordem natural das coisas: a adesão a um plano de aposentadoria, ao invés de ser percebida como uma gratificação futura, precisa ser vista pelas pessoas como a obtenção de uma recompensa imediata e precisamos relembrar nossos “clientes” sobre isso a cada momento.

Quando o empregado de uma empresa estiver a ponto de decidir pela adesão ao plano de previdência complementar da companhia, ele será fortemente influenciado pelo tempo que levará para receber a recompensa (usufruir do benefício). Essa influência também se fará sentir ao longo de sua participação no plano.

A Psicologia Social chama esse comportamento humano de "desconto hiperbólico" e ele também é encontrado em primatas com 35 milhões de anos de evolução.

Diversos estudos de Imagem de Ressonância Magnética, incluindo uma pesquisa sobre o vício da nicotina, vêm demonstrando que a parte de nosso cérebro denominada córtex frontal passa por elevada atividade quando pensamos em “esperar” por alguma coisa.

Por outro lado, é uma parte do nosso cérebro chamada mesencéfalo que se ilumina quando pensamos em receber alguma recompensa imediata e é essa parte que queremos “incendiar” de forma recorrente no cérebro daqueles que estão para decidir sobre a adesão a um plano de aposentadoria ou dele já façam parte.

Palavras como “instantâneo”, “agora”, “imediatamente” ou simplesmente “rápido”, são reconhecidamente capazes de ligar o interruptor do mesencéfalo e nos tornar ansiosos por “agir” (no nosso exemplo, aderir ou permanecer contribuindo adequadamente ao plano).

Os pesquisadores perceberam que a chave para essas palavras causarem esse efeito é que elas nos permitem antever nossos problemas sendo imediatamente resolvidos.

A solução para qualquer problema que estejamos procurando resolver se torna mais sedutora se soubermos que não teremos que esperar muito tempo para alcança-la.

Lição: Nossos cérebros amam “gratificações imediatas” e se iluminam quando pensam em eliminar ou resolver problemas instantaneamente. Deixe as pessoas pensarem que serão recompensadas rapidamente e elas terão maior inclinação a decidirem aderir a um plano de aposentadoria ou fazer contribuições adicionais se já participarem de algum.

Use a imaginação e a criatividade para oferecer constantemente essas recompensas imediatas para os participantes do seu plano de previdência complementar e tenha em mente que sem uma iniciativa recorrente, desse tipo, será mais difícil atingir o seu objetivo.

Pelo menos é isso que a história tem demonstrado nos últimos 35 milhões de anos...

Forte abraço,

Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti.
Crédito de Imagem: http://newvaluestreams.com/wordpress/wp-content/uploads/2010/11/glowing-brain.jpg

quarta-feira, 17 de outubro de 2012

Psicologia Social & Previdência - 3ª Lição: Use a força dos rótulos para fazer as pessoas pouparem para a aposentadoria


De São Paulo, SP.


Vamos a mais uma das lições que podemos tirar dos estudos de Psicologia Social para melhorar o mundo dos fundos de pensão.

Abrace a força dos Rótulos

Não, não se trata daqueles rótulos de produtos como as que colocaram no bêbê da foto ao lado, longe disso: estamos falando de rotular as pessoas, no caso, os potenciais participantes de planos de previdência complementar!

Esse parece um conselho furado, certo?

ERRADO!

Acontece que as pesquisas nos mostram que as pessoas gostam de ser rotuladas e tem maior tendência a abraçar a mensagem de um grupo se sentirem que fazem parte dele.

Um estudo examinou os padrões de participação de adultos em eleições para saber se rotulá-los teria algum efeito sobre o hábito de votar nas eleições.

Após serem questionados sobre seus níveis de participação em eleições, os pesquisadores disseram para metade dos participantes da pesquisa que eles tinham muito mais tendência a ir votar porque haviam sido classificadas como pessoas politicamente ativas.

(Isso não era realmente verdade, as pessoas que ouviram isso foram simplesmente selecionadas de forma aleatória).

Para a outra metade dos participantes da pesquisa nada foi dito.

A despeito da seleção aleatória, o grupo que ouviu ser “politicamente ativo” teve, nas eleições subsequentes, um nível de participação 15% superior à participação das pessoas do outro grupo nas mesmas eleições!

Nosso cérebro procura manter um senso de consistência / coerência (mesmo que artificial) e é por isso que a técnica de rotular funciona tão bem, mesmo em mentes preparadas.

Nós gostamos tanto de ser coerentes que mesmo quando nos sentimos afastados de um grupo após termos sido avisados desse afastamento, isso ainda é capaz de afetar nossa resposta.

Por exemplo, pessoas inteligentes obviamente se interessarão por um curso de marketing pela Internet voltado para pessoas inteligentes, não é verdade? O rótulo aqui visa fazer as pessoas sentirem que fazem parte do grupo que você criou.

Lição: Mesmo quando se deparam com uma conexão ou ligação artificial, quando rotuladas como fazendo parte de um grupo as pessoas tendem a agir de modo a manter uma imagem de coerência/consistência.

Não tenha medo de rotular (positivamente), as pessoas gostam de ser membros dos grupos que elas aprovam.

Então, que tal enviar um comunicado para os jovens contratados recentemente na sua empresa informando que eles foram identificados como tendo uma visão de futuro acima da média e por isso estão sendo convidados a aderir ao plano de previdência complementar da companhia!

Os comunicados tradicionais você já sabe como funcionam, tente algo diferente....

Forte abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti. Crédito de Imagem: http://2.bp.blogspot.com/-M0MLogQY-TM/Tom2OWYJMFI/AAAAAAAAAf0/O8yYEWzXJfE/s1600/bebe-marketing1.jpg

terça-feira, 9 de outubro de 2012

Um algoritmo foi responsável na semana passada por 4% de todas as transações com ações nos EUA e ninguém sabe a origem



De São Paulo, SP.


Ninguém sabe de onde veio, qual foi o objetivo ou quem foi o responsável, mas 4 por cento de todas as operações de compra e venda de ações nas bolsas de valores dos EUA na semana passada foram executadas por um único algoritmo, informa a CNBC.

A Nanex, uma firma de dados do mercado financeiro, informou a CNBC que o algoritmo estava disparando ordens de compra a cada 25 milissegundos e em seguida, cancelava essas ordens.

As ordens eram dadas em lotes de 200, depois 400 e então de 1.000. De repente, por volta das 10h30m da manhã de sexta-feira, o algoritmo parou totalmente.

A Nanex possui uma animação em tempo real das ordens de compra e venda de ações que os ajudou a identificar visualmente o movimento do misterioso algoritmo. Segue o link dessa animação para quem também quiser visualizar: clique aqui

Mas porque diabos alguém colocaria falsas ordens de compra e venda como essas?

Um operador de mercado me explicou que essa é uma estratégia usada por firmas que operam com "high-frequency trading" (HFT) ou operações de alta-frequência em bolsas de valores.

Em 2010 publiquei um post sobre esse assunto intitulado “Quando milisegundos valem US$ bilhões, não há Investimentos Responsáveis”. Quem quiser ler basta seguir esse link.

As firmas de HFT usam essa estratégia como uma isca para atrair os interessados em comprar uma ação específica, forçando essas pessoas a revelar sua posição compradora.

Uma vez que o potencial comprador tenha feito seu lance e revelado o preço que está disposto a pagar, a ordem da firma de HFT é cancelada, deixando o potencial comprador “ao ar livre”, ou seja, com seu preço de compra totalmente exposto.

Em geral essa é uma armadilha usada como estratégia para outra operação de compra e venda que a firma de HFT está prestes a executar.

Astuto não?

Fico imaginando até quando os operadores tradicionais serão capazes de competir com máquinas assim....

Forte abraço,

Eder.



Fonte: Adaptado do artigo “One Algorithm Made Up 4% Of All Trading Last Week, And No One Knows Where It Came From” escrito por Linette Lopez para o Business Insider. Crédtio de Imagem: Nanex

Psicologia Social & Previdência - 2ª Lição: O que fazer diante de baixos retornos dos investimentos de um fundo de pensão




De São Paulo, SP.


Dando continuidade às lições que podemos tirar dos estudos de Psicologia Social para melhorar a gestão de fundos de pensão, abordaremos aqui algo que pode ajudar os gestores a lidar com situações em que os investimentos de um plano de previdência enfrentam um desempenho ruim. Vamos a mais uma pesquisa.

Ressalte os pontos fortes, admitindo os pontos fracos

Será que é uma boa ideia sempre admitir seus erros e falhas? Afinal, as pessoas não gostam de reconhecer como elas realmente são, certo?

Estudos feitos pela Dra. Fiona Lee, especialista em Psicologia Social, mostram que sim, de fato, pode ser uma boa decisão estratégica reconhecer os seus pontos fracos.

A pesquisa que a Dra. Lee conduziu analisou empresas que admitiram suas falhas e qual efeito isso causou no preço das ações dessas empresas, negociadas em bolsa de valores.

Ela e seus colegas pesquisadores pediram para alguns estudantes lerem um de dois relatórios anuais fictícios, ambos os relatórios apresentando as razões pelas quais a respectiva empresa teve um mau desempenho no ano anterior.

O primeiro relatório dava mais ênfase às decisões estratégicas (erradas) como causa dos problemas, enquanto o segundo colocava toda a ênfase em eventos externos (cenário econômico, competição crescente etc.) como causadores do desempenho ruim.

Quais foram os resultados?

Os estudantes viram a primeira empresa de forma muito mais favorável do que a segunda.

Curiosamente, a Dra. Lee descobriu – após examinar centenas de argumentos semelhantes apresentados por 14 empresas no mundo real – que as empresas que admitiram seus erros estratégicos também foram as que tiveram, no ano seguinte ao dos problemas enfrentados, ações negociadas com os preços mais altos.

Em suas conclusões a Dra. Lee menciona que, ao admitir as falhas em áreas envolvendo decisões estratégicas, uma empresa mostra que ainda está no controle, a despeito de cometer erros.

Por outro lado, culpar forças externas, ainda que justificadamente (como costuma dizer meu chefe, dar desculpas verdadeiras), cria a sensação de que uma empresa não tem a capacidade de corrigir o problema, ou seja, que fica sem controle quando obstáculos surgem no caminho, simplesmente buscando desculpas para justificar a performance ruim.

Lição: Os clientes continuam sem interesse em que você partilhe com eles detalhes irrelevantes do negócio. Mas, admitir falhas e erros em setores importantes, de forma honesta, ajuda seus clientes a entenderem que você ainda está no comando, tem total controle da situação, sabe o que fazer para corrigir o problema e não está inclinado a ficar se escondendo atrás de desculpas esfarrapas!

Nessa nova era de juros baixos e busca de retornos com maiores riscos, em que estão entrando os investidores institucionais aqui no Brasil, como é o caso dos fundos de pensão, diante de eventuais baixos retornos dos investimentos (algo que poderá ocorrer com mais frequência, ainda que circunstancialmente, daqui para a frente) será melhor reconhecer o problema de forma honesta perante os participantes dos planos de previdência complementar e mostrar o que está sendo feito para superá-lo...


Forte Abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti. Crédito de Imagem: http://dropsdecarreira.com.br/blog/wp-content/uploads/2012/05/fotolia_10265039_xs.jpg

terça-feira, 2 de outubro de 2012

Série Psicologia Social & Previdência: 1ª Lição para angariar participantes para planos de previdência complementar


De São Paulo, SP.


Se quisermos convencer mais gente a participar de planos de previdência complementar precisamos, antes, entender a mente das pessoas e o que eles estariam procurando com isso.

Como não dá para conhecer cada pessoa individualmente para identificar o que funciona com ela, podemos recorrer a pesquisas de Psicologia Social já rigorosamente testadas.

Somos todos diferentes uns dos outros, mas em muitas instâncias nossos cérebros tendem a responder de maneira muito parecida.

Entender essas reações comuns da mente humana pode nos ajudar a convencer, de forma ética, mais pessoas a dizerem “sim!” quando confrontadas com a oferta de participar de um plano de aposentadoria.

A seguir, listamos o primeiro de uma série de seis desses estudos que podem nos ajudar a entender aquilo que faz a maioria das pessoas “acordar” e que tem tudo para convencer qualquer mortal a aderir a um plano de previdência complementar.

Publicaremos os outros estudos sequencialmente ao longo das próximas semanas. Vamos ao primeiro deles.


Use o senso de urgência… de forma inteligente.

Criar um senso de urgência é um dos truques mais antigos do mundo e ainda assim um dos mais inteligentes.

Escassez é um dos seis pilares da influência, descritos por Robert B. Cialdini em sua obra clássica intitulada “Influence: The Psychology of Persuasion” e é fácil entender por que: grande demanda leva a grandes vendas.

A despeito disso, uma pesquisa demonstra como a urgência pode ser um tiro pela culatra e pode arruinar sua estratégia meticulosamente traçada.

Como isso pode acontecer você há de perguntar? Mas a pergunta mais importante é: como fazer para evitar que isso aconteça comigo?

Na clássica pesquisa, conduzida pelo Dr. Howard Leventhal, são distribuídos dois folhetos que falam sobre o tétano.

O Dr. Leventhal distribuiu dois panfletos diferentes para os participantes da pesquisa, ambos sem economizar detalhes sobre os horríveis efeitos que o tétano pode causar no corpo humano.

A diferença é que os participantes do grupo de controle receberam uma versão dos panfletos que apresentavam os efeitos da doença ... e nada a mais.

O segundo grupo de participantes recebeu um panfleto similar, mas que continha informações mínimas indicando aonde eles poderiam agendar uma consulta para serem vacinados contra o tétano.

O resultado?

Aqueles que receberam o segundo panfleto (com informações esparsas sobre vacinação) tiveram muito mais tendência a adotar alguma ação após lerem o panfleto: a proporção das pessoas do segundo grupo que procurou vacinação superou vastamente os que assim procederam no primeiro grupo.

Além disso, as pessoas do segundo grupo se mostraram mais cientes das informações que receberam sobre o tétano.

Por quê?

Apesar da informação fornecida no segundo panfleto não ser absolutamente detalhada, o Dr. Leventhal concluiu que nossa mente é suscetível a bloquear a informação que evoca o senso de urgência se não houver qualquer instrução sobre o que fazer na sequência.

As pessoas do primeiro grupo eram inclinadas a se convencer de que “Eu não preciso me preocupar com isso porque não vai acontecer mesmo comigo”, enquanto as do segundo grupo tinham menos inclinação a sentir o mesmo já que havia um plano de ação que não poderia ser simplesmente ignorado.

Lição: O senso de urgência pode ser bloqueado pela mente das pessoas se você não fornecer instruções específicas sobre como resolver o problema que você identificou. Não forneça instruções vagas, diga para sua audiência exatamente o que fazer para aderir a um plano de previdência complementar.


Forte Abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti. Crédito de Imagem: http://www.durham-nc.com/reynblog/uploaded_images/frustrated-772943.gif

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