De Sāo Paulo, SP.
Os Beatles mudaram a música para sempre, o Starbucks mudou o consumo de café e o Netflix o modo de assistir filmes.
Talvez seu fundo de pensão tenha como projeto alcançar um grande publico, buscar escala ou aumentar o que os marketeiros chamam de “participação de mercado”.
Se é esse o seu caso, aqui vai uma pergunta:
“Qual percentagem do mercado disponível seu fundo de pensão atingiu com as iniciativas atuais”?
Ninguém atinge todo mundo, i.e. o mercado todo, embora muitos fundos de pensão possam almejar uma escala notável e algumas empresas do setor privado até gostariam de ser monopólios.
Quando você está buscando escala e participação de mercado, você pensa em todo mundo, mas mira no meio, apara os extremos e se torna a escolha normal, prática e popular.
Ao longo desse caminho, muitos líderes pensam: “Ei, se tentarmos atingir 40% de participação de mercado e acabarmos com apenas 3%, ainda estaremos bem”.
Estratégias assim vāo em sentido contrário ao conceito de menor mercado viável (“smallest viable market”).
Acontece que você nāo consegue 3% do mercado disponível tentando obter 40% e falhando. Você chega lá abraçando 1% e prestando um serviço tāo bom, mas tāo bom, que a notícia se espalha.
O publico alvo do menor mercado viável proporciona foco, tração e direção. O menor público viável exige humildade, coragem, responsabilidade e claro, um bom produto.
Ao invés de tentar atingir o ponto em que você falha a caminho da escala “suficiente”, faz mais sentido assumir o compromisso de fazer melhor, aquilo que você faz hoje.
A reinvenção dos fundos de pensão começa pela perseguição do “menor mercado viável”, nāo pela busca de escala
A ilusão da escala como tábua de salvação
Muitos fundos de pensão no Brasil repetem o mesmo mantra: “precisamos crescer”. Implantam a adesão automática de novos participantes, buscam novas patrocinadoras, implantam planos família, como se tamanho, por si só, fosse sinônimo de sustentabilidade no longo prazo.
O problema é que estão perseguindo a métrica errada com o produto errado.
Aqui vai um alerta: escala só tem impacto real quando vem acompanhada de propósito, inovação e diferenciação.
Mas o que temos visto é a oferta em massa dos mesmos planos de contribuição definida (CD) – pouco atrativos, mal estruturados e desconectados da nova realidade do trabalho, de uma longevidade que exige segurança financeira de verdade, inflexíveis e anacrônicos.
O que falta? Relevância real para 1% do mercado
Seth Godin, escritor, blogger e empreendedor americano, propõe algo que deveria ser tatuado na testa de qualquer gestor de fundo de pensão hoje:
“Você não chega a 3% tentando alcançar 40%. Você chega a 3% conquistando profundamente o primeiro 1%.”
Traduzindo para o nosso setor:
“Você não constrói sua sobrevivência no longo prazo vendendo um plano CD genérico para 10 mil pessoas. Você constrói oferecendo um produto verdadeiramente transformador para mil participantes — e deixando que a reputação faça o resto.
Repetindo o passado com planos que não funcionam
Vamos ser honestos: o plano CD, da forma como é oferecido no Brasil, é uma solução burocrática para um problema estrutural.
Exige que o participante seja um investidor sofisticado. Oferece retornos modestos. Custa muito comparado a outras opções e não entrega o que promete: segurança na aposentadoria ou melhor, nas idades mais avançadas da vida.
E ainda por cima, é vendido como se fosse um “produto de prateleira”, igual para todos, sem personalização, sem inovação, sem alma.
O que seria focar no “1%” certo?
Seria, por exemplo:
Desenvolver soluções de proteção financeira específicas para profissionais autônomos ou trabalhadores da GIG economy.
Lançar um plano que inclua stablecoins lastreadas em ouro ou dólar, para mitigar o risco cambial.
Criar carteiras que combinem ativos ilíquidos e investimentos de impacto, como habitação popular ou energia renovável — gerando retorno e legado.
Oferecer um plano com três trajetórias simuladas de renda futura, com dashboards interativos operados por IA para o participante enxergar o impacto das suas escolhas e confirmar as recomendações da IA.
Nada disso exige escala imediata. Exige visão, coragem e criatividade.
A consequência? Crescimento real
Ao fazer algo novo, útil e personalizado, um fundo não precisa gastar fortunas em marketing. O próprio valor gerado vira propaganda.
O crescimento acontece por contágio, e não por imposição.
Escala é uma consequência do que você oferece. Nunca deveria ser o objetivo inicial.
Conclusão: os planos são nossos, mas o futuro é deles
O setor de previdência complementar brasileira precisa parar de se contentar com o modelo de “manter vivo o sistema” — e começar a imaginar o que de fato garante vida digna no pós-trabalho.
Porque no fim, não adianta atingir milhões se ninguém confia no que está sendo entregue e os participantes dos planos CD seguem sem segurança financeira numa fase da vida em que mais precisam dela.
TECONTEI? propõe:
Vamos reunir o 1% dos mais inquietos desse setor para redesenhar o que significa um plano de aposentadoria no Brasil?
Basta de plano CD,
Precisamos de soluções com B e D sem ser plano BD
Vamos escalar o impacto — não o volume de material de marketing no site.
Grande abraco,
Eder.
Opiniões: Integralmente minhas. Fonte: “Big Scale, Big Impact”, escrito por Seth Godin.
Disclaimer: Esse artigo foi escrito com uso de IA, baseado em prompts do autor e informações da fonte citada.
