Vamos a mais uma das lições que podemos tirar dos estudos de Psicologia Social para melhorar o mundo dos fundos de pensão.
Abrace a força dos Rótulos
Não, não se trata daqueles rótulos de produtos como as que colocaram no bêbê da foto ao lado, longe disso: estamos falando de rotular as pessoas, no caso, os potenciais participantes de planos de previdência complementar!
Esse parece um conselho furado, certo?
ERRADO!
Acontece que as pesquisas nos mostram que as pessoas gostam de ser rotuladas e tem maior tendência a abraçar a mensagem de um grupo se sentirem que fazem parte dele.
Um estudo examinou os padrões de participação de adultos em eleições para saber se rotulá-los teria algum efeito sobre o hábito de votar nas eleições.
Após serem questionados sobre seus níveis de participação em eleições, os pesquisadores disseram para metade dos participantes da pesquisa que eles tinham muito mais tendência a ir votar porque haviam sido classificadas como pessoas politicamente ativas.
(Isso não era realmente verdade, as pessoas que ouviram isso foram simplesmente selecionadas de forma aleatória).
Para a outra metade dos participantes da pesquisa nada foi dito.
A despeito da seleção aleatória, o grupo que ouviu ser “politicamente ativo” teve, nas eleições subsequentes, um nível de participação 15% superior à participação das pessoas do outro grupo nas mesmas eleições!
Nosso cérebro procura manter um senso de consistência / coerência (mesmo que artificial) e é por isso que a técnica de rotular funciona tão bem, mesmo em mentes preparadas.
Nós gostamos tanto de ser coerentes que mesmo quando nos sentimos afastados de um grupo após termos sido avisados desse afastamento, isso ainda é capaz de afetar nossa resposta.
Por exemplo, pessoas inteligentes obviamente se interessarão por um curso de marketing pela Internet voltado para pessoas inteligentes, não é verdade? O rótulo aqui visa fazer as pessoas sentirem que fazem parte do grupo que você criou.
Lição: Mesmo quando se deparam com uma conexão ou ligação artificial, quando rotuladas como fazendo parte de um grupo as pessoas tendem a agir de modo a manter uma imagem de coerência/consistência.
Não tenha medo de rotular (positivamente), as pessoas gostam de ser membros dos grupos que elas aprovam.
Então, que tal enviar um comunicado para os jovens contratados recentemente na sua empresa informando que eles foram identificados como tendo uma visão de futuro acima da média e por isso estão sendo convidados a aderir ao plano de previdência complementar da companhia!
Os comunicados tradicionais você já sabe como funcionam, tente algo diferente....
Forte abraço,
Eder.
Fonte: Adaptado do artigo “7 Social Psychology Studies to Help You Convert Prospects into Paying Customers”, escrito por Gregory Ciotti. Crédito de Imagem: https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEg5RUBzkZgo8iMzeIGLc8dSUYqidfE1jP7WZkZxvPhnjXxnCU25DojqeS9tEZ1pcjYPCc8YlG3XvxAho6fEmn4ID55bXTiilIJAhjG52XE87oItbG8cjJ-4JfQV8SSwPBBazecOoHbdqNa6/s1600/bebe-marketing1.jpg
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