sexta-feira, 10 de junho de 2011

Série Neurociência & Previdência: A briga entre pensamentos e emoções – Como persuadir alguém a aderir ao plano de previdência?

De São Paulo, SP.

“Eu acho que…” ou “eu sinto que…”, qual dos dois é mais persuasivo?

Hoje em dia as pessoas tendem a usar, indistintamente, “eu acho” e “eu sinto” quando querem se expressar sobre algo. Para alguns, é apenas uma questão de semântica, mas e para a psicologia?

Faz alguma diferença se sua opinião é formulada com base no que você “acha (pensa)” ou no que você “sente”?


À primeira vista a diferença parece sútil: “Eu sinto que a recuperação econômica é apenas uma questão de tempo” e “Eu acho que a recuperação econômica é apenas uma questão de tempo”, enviam basicamente a mesma mensagem.

Entretanto, um estudo publicado em 2010 no “Personality and Social Psychology Bulletin” descobriu que essa sutil diferença pode influenciar o poder de convencimento de uma pessoa.

Nicole Mayer e Zakary Tormala avaliaram a tendência natural que 65 voluntários de uma pesquisa tinham de pensar cognitivamente ou afetivamente.

Os voluntários tendiam a descrever o mundo com base em sentimentos (ex.: desagradável ou agradável, assustador ou reconfortante) ou com base em pensamentos (ex.: útil ou inútil, perigoso ou benéfico)?

Uma vez identificada essa tendência, eles tinham que ler uma mensagem sobre doação de sangue que continha essencialmente os mesmos argumentos. Porém, onde um texto usava a palavra “penso”, o outro adotava a palavra “sinto”.

Depois de lerem a mensagem, os voluntários precisavam dizer qual a chance deles virem a doar sangue no fututro.

Aqueles que enxergavam o mundo sob uma ótica cognitiva se mostraram mais fáceis de convencer a doar sangue quando a mensagem que leram era formulada com a palavra “penso”. Por outro lado, o grupo que descrevia o mundo por meio de palavras sentimentais era mais fácil de persuadir quando o texto usava a palavra “sinto”.

Isso significa que se você quer convencer alguém, então seria útil descobrir se essa pessoa é “racional”  ou “emocional” e então, moldar seu argumento de acordo com esse perfil. Se você estiver em dúvida sobre que argumento usar, a melhor forma de descobrir é ouvi-la falar para verificar se a pessoa descreve o mundo cognitivamente ou afetivamente.

Mas e se você estiver querendo convencer alguém sem que tenha nenhuma pista? Será que ela é uma pessoa “racional” ou “emocional”?

Bem, nesse caso você terá que se basear em alguns truques e o truque mais óbvio é separar por sexo, já que mulheres tendem a dar mais importância a argumentos com base emocional, enquanto homens tendem a dar mais peso a argumentos racionais.

Para testar sua teoria, Mayer e Tormala expuseram homens e mulheres a anúncios publicitários de um novo filme. Tormala explica os resultados:

"...descobrimos que as mulheres eram mais fáceis de convencer a ir ao cinema quando o anúncio do novo filme mencionava um crítico cuja opinião começava por ... 'eu sinto'. Os homens, no entanto, eram mais persuadidos, basicamente pelo mesmo anúncio, quando a opinião do crítico começava por ... 'eu acho' ".

Uma advertência particularmente relevante quanto a esse resultado,considerando a diferença entre os sexos, é que a pesquisa não estava avaliando se a mensagem deveria convencer a pessoa em termos racionais ou emocionais. O estudo era sobre a “maneira de apresentar” a mensagem: ie, como uma mensagem “era formulada”.

Mensagens sentimentais podem ser formuladas com uma linguagem emocional, mas também podem ser criadas com uma linguagem racional. Eu posso dizer “eu estou feliz” ou então, “eu só tenho bons sentimentos”. Ambas as mensagens contem carga emocional, mas as pessoas reagem a elas de maneiras diferentes.

Portanto, o estudo tem menos a ver com “conteúdo” e mais a ver com “forma”. Se você aparentar ser mais emotivo ou mais racional, as pessoas que respectivamente pensam nesses termos se alinharão mais ao seu argumento.

Outras pesquisas que analisaram mais a fundo as mensagens persuasivas, procurando identificar se uma mensagem cognitiva ou afetiva é mais convincente do que a outra, chegaram igualmente a conclusão de que a mensagem mais convincente é aquela que combina com a atitude do ouvinte.

Por exemplo, um teste experimental conduzido em 2008 por Haddock e sua equipe mostrou que a busca por componentes cognitivos e afetivos nas mensagens, varia entre os indivíduos. A pesquisa de Haddock descobriu que a “procura por racionalidade” e a “procura por afeto” das pessoas, são centrais para a forma que as mensagens persuasivas são processadas.

Da mesma forma que Mayer e Tormala, Haddock e seus colegas identificaram que a persuasão é aumentada se a mensagem combina com as preferências individuais.

Em termos práticos, no entanto, o estudo de Mayer e Tormala sai ganhando porque mostra que o significado profundo de uma mensagem não precisa ser modificado para convencer alguém. Basta apenas parecer que foi modificado.

Talvez haja alguma perda no poder de convencimento, mas para uma manipulação tão simples de ser implementada, é uma maneira interessante para se melhorar a chance de persuadir alguém.

O único desafio é saber se o perfil da audiência é racional ou emocional. Ultrapassado esse ponto, sua mensagem estará facilmente moldada.

Portanto, ao planejar suas palestras de divulgação de um novo plano de aposentadoria ou de um programa de educação financeira, procure separar a audiência racional da audiência emocional.

Ao moldar sua mensagem ao seu público, suas chances de sucesso aumentarão....

Para terminar, na grande arena das idéias, tendemos a considerer as emoções como a prima pobre da razão, especialmente quando se trata de persuasão. Temos essa impressão de que ser influenciado por um argumento emocional (ou usar um), denota menos inteligência.

Mas essa impressão sobre os argumentos emocionais está mudando na medida em que os psicólogos começam a desvendar o papel vital que as emoções tem na forma como pensamos.

Ao invés de verem os sentimentos como sendo opostos a racionalidade, os psicologos frequentemente os descrevem como componentes vitais da razão. Contrariamente a séculos de preconceito, uma reflexão emocional não é necessáriamente irracional.

Forte abraço,
Eder.

Fonte: Adaptado do artigo “The Battle Between Thoughts and Emotions in Persuasion”, escrito no PsyBlog. Crédito de imagem: Dirk Dallas

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