Os cientistas descobriram que tendemos a confiar e gostar mais de pessoas que se esquivam das perguntas com astúcia e habilidade - os embromadores inatos - do que de quem responde às peguntas com franqueza, mas de maneira menos cordial.
Será que o estilo pode realmente desbancar o conteúdo?
Michael I. Norton, um Professor Associado na Harvard Business School, junto com Todd Rogers, um Pesquisador Sênior da Ideas42 e Diretor Executivo do Analyst Institute, foram atrás de evidências.
Eles mostram três videos de debates políticos para alguns voluntários. No primeiro video, o candidato respondeu diretamente a pergunta elaborada. No segundo, o candidato se esquivou da pergunta respondendo algo parecido com que havia sido perguntado. No terceiro, o candidato se esquivou e respondeu algo totalmente diferente da pergunta que foi elaborada.
“Em nosso estudo, os voluntários acharam tão agradável e confiável o candidato que respondeu algo parecido com a pergunta que lhe foi feita, quanto aquele que respondeu diretamente a questão original. Além disso, após ter ouvido um orador astuto e hábil (que se desviou da pergunta com sutileza, ié, embromou em alto nível) os voluntários tendiam a se recordar muito pouco do que havia sido perguntado. Menos de 50% dos voluntários conseguiam se lembrar da pergunta com precisão ... mas, o principal resultado é que os expectadores não penalizaram o orador que se desviou da pergunta com habilidade”, disse Rogers.
Porém, enrolar não é fácil assim. Sutileza e habilidade são fundamentais na arte de embromar. Quando o candidato deu uma resposta totalmente diferente da pergunta que lhe foi feita, ele foi duramente penalizado. Foi avaliado como pouco agradável e menos confiável. Curiosamente, nesse caso, as pessoas se sairam muito melhor em lembrar da pergunta originalmente elaborada (que não foi respondida).
Veja os resultados da pesquisa:
Responder à pergunta errada, da forma correta, é um dom dos bons políticos e eles provavelmente treinam para isso. Alguns são pós-doutorados nessa área e aplicam de forma maestral aquilo que, certa vez, ensinou Robert MacNamara – Secretário de Defesa do Governo Kennedy:
“Nunca responda aquilo que for perguntado sobre você. Responda a pergunta que você gostaria que tivesse sido perguntada” , disse MacNamara.
Políticos precisam ser bem-quistos e confiáveis para serem eleitos. Mas há outras situações que requerem jogo de cintura para responder, mesmo que você não precise ou tenha motivos para agradar o interlocutor.
Por exemplo, você detem informações preciosas que não pode divulgar durante uma negociação. Então, como você faz para não divulgá-las sem ter que mentir?
Outro exemplo, nas empresas. Quer você seja um gerente ou um empregado é difícil interromper uma embromação. Não dá prar dizer simplesmente ao seu interlocutor: “Você está mudando de assunto”.
De acordo com Norton, é importante prestar atenção aos mecanimos de transição em uma resposta. As primeiras 10 palavras de uma resposta são chaves para uma boa embromação.
Você já não ouviu frases como: “Esse á uma excelente pergunta” ou “Fico contente por você ter perguntado isso”. Elas deixam o ouvinte predispoto a considerar relevante a explicação que vem depois da frase.
Isso ocorre porque o ser humano tem uma capacidade finita de atenção. Quanto mais palavras houver na transição entre a elaboração da pergunta e a resposta efetiva, mais difícil será fazer a ligação cognitiva entre a pergunta e a resposta.
Esse mecanismo pode estar por trás da estratégia de “embromation”, mas isso é algo que ainda precisa ser testado.
Portanto, se você quer obter um nível elevado de adesões ao divulgar o plano de previdência complementar de sua empresa, mas não quer assumir o risco de um processo judicial vindo de um participante, no futuro, alegando ter sido enganado, contrate um consultor independente, honesto e eloquente.
Forte abraço,
Eder.
Fonte: Adaptado do artigo “Defend Your Research: People Often Trust Eloquence More Than Honesty” escrito na HBR por Todd Rogers e Michael I. Norton.
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