Se você pensa que mágicos, neurocientistas e diretores de fundos de pensão não tem nada a aprender uns com os outros, sinto muito, você está errado! Apesar da diferença de abordagem, todos lidam com questões ligadas a “atenção” e “estado consciente”.
Mas o que importa é a lição que diretores de fundos de pensão e marqueteiros podem aprender com os outros dois grupos. Em particular, aprender porque os mágicos conseguem nos enganar mesmo quando estamos tentando prestar atenção.
Aqui vão alguns truques usados pelos mágicos para explorar o processo mental que nos faz prestar a atenção e permanecer atentos, que podem ser adotados por marqueteiros, diretores de fundos de pensão e administradores de planos de previdência, não para enganar seus clientes/participantes, mas sim para melhor engajá-los e prender a atenção deles.
1. As pessoas focam em apenas uma coisa de cada vez
Eu me considero multitarefa e aposto que a maioria dos leitores do meu blog diria a mesma coisa sobre si mesmo. Mas o sucesso dos mágicos que se apresentam em palcos mostra que nós REALMENTE só conseguimos prestar a atenção em uma coisa de cada vez.
Muitas ilusões envolvidas nos truques de mágica acontecem quando o mágico mostra para você uma coisa com uma das mãos, enquanto faz com a outra mão algo que você não percebe.
Os neurocientistas comparam nosso foco de atenção com a luz de um holofote daqueles de teatro – percebemos o que está iluminado e perdemos o foco em todo o resto que está em volta. O termo “visão em túnel” (tunnel vision, em Inglês) define bem a maneira que as pessoas focam em uma pequena área de cada vez.
Se você está apresentando um programa de educação previdenciária para os participantes do seu plano de aposentadoria, tenha a certeza de que a atenção deles está voltada para a mensagem que você quer transmitir.
Se a atenção do seu cliente/participante for distraída por algo externo, ou pior, se ele estiver se fixando em outra parte da sua apresentação que não tenha a menor importância, o ponto-chave da sua mensagem será perdido. Portanto, não deixe (ou faça) seu cliente/participante agir no modo “multitarefa” nem use tecnologia multimídia quando quiser a atenção dele na sua mensagem!
2. Movimento atrai a nossa atenção
Você já se perguntou porque as pombas são tão populares entre os mágicos? Claro que a natureza dócil e a tolerância desses animais, que agüentam calmamente ser enfiados num bolso de casaco, são importantes.
Mas o que conta mesmo é a garantia de que todo globo ocular na platéia acompanhará aquele “flop, flop, flop” de asas brancas, assim que irromperem num vôo súbito, seqüestrando a atenção dos expectadores e dando ao apresentador uma janela de oportunidade para preparar o próximo passo de ilusionismo.
Nossos cérebros são programados para responder ao movimento – na pré-história, o movimento podia representar uma ameaça (corre que o tigre vem aí...) ou uma oportunidade (vamos pegar aquela gazela para o almoço...).
Quer você esteja conduzindo uma apresentação em grupo para os participantes do seu plano de previdência, vendendo no mano-a-mano ou desenvolvendo um comercial para a TV, use movimento para prender a atenção de sua audiência e fazê-la focar no que você quer.
3. Grandes movimentos ganham de pequenos movimentos
Se você estivesse olhando para um mágico no palco a sua frente e ele rapidamente fizesse um pequeno movimento no bolso, você certamente notaria. Os mágicos sabem disso e evitam que você perceba os pequenos movimentos que fazem, distraindo-o com grandes movimentos.
Ao tirarem um lenço colorido do bolso, em movimentos teatrais e gestos amplos com uma das mãos, enquanto mexem no bolso com a outra, eles sabem que a platéia não vai focalizar o pequeno movimento, mas sim ser atraída e prestar a atenção no movimento maior.
Se você está lidando com uma audiência que pode facilmente se distrair, use grandes movimentos para atrair e prender a atenção das pessoas.
4. O inesperado nos atrai
Quando assisto a um show de mágica, sempre procuro notar movimentos suspeitos do mágico. Acho que toda a platéia tenta fazer isso.
No entanto, raramente conseguimos descobrir o truque de um mágico experiente. Não apenas por causa das técnicas de disfarce mencionadas acima, mas também porque o mágico disfarça alguns movimentos com ações esperadas.
Se o mágico, por exemplo, coçar a orelha, tirar um par de algemas do bolso ou fizer qualquer outro movimento com o qual estamos familiarizados, nosso cérebro não se concentrará nele por ser algo esperado e desinteressante. Tal movimento pode, muito bem, estar mascarando a transferênciade de um objeto ou a preparação de algum outro passo.
Por outro lado, se ele colocar a palma da mão na cabeça ou levantar o braço esquerdo sem nenhuma razão aparente, todos prestaríamos a maior atenção.
Da mesma forma que nosso cérebro se concentra em movimentos, ele também foca em novidades. Surpreender seu cliente com um movimento inesperado, um novo som ou uma imagem não familiar, o fará olhar e analisar aquilo que está vendo.
Isso também acontece com textos. “Novo!” é uma das palavras que mais agarra a atenção em propagandas e comerciais.
5. Neurônios espelho ajudam a nos seduzir
Uma das razões pela qual não notamos quando um mágico coça o nariz, mas ao mesmo tempo, sorrateiramente, transfere para a palma da mão uma moeda que estava escondida em sua boca, é porque SABEMOS a sensação de coçar o nariz.
Quando ele está realizando aquela ação nossos “neurônios espelho” se ascendem como que se nós mesmos estivéssemos duplicando aquele movimento. Isso ajuda a desviar nossa atenção.
Os mágicos exploram esse fenômeno usando “ações de disfarce” – parecendo beber um copo d’água, por exemplo, mas na verdade passando um objeto da boca para a mão durante o processo. Nosso cérebro ajuda na trapaça cooperando com a ação de disfarce, ao focar o ato de matar a sede.
Apesar de marketeiros e diretores de fundos de pensão não estarem normalmente tentando disfarçar ações sorrateiras, existe aqui uma lição a aprender.
Quando uma pessoa vê alguém realizando uma ação familiar, seja pessoalmente ou por meio de um video, seu cérebro a seduz por aquilo na medida em que seus neurônios espelho entram em ação.
Vendendo refrigerantes? Deixe as pessoas experimentarem abrir a garrafa, levá-la aos lábios e beber o refrigerante. Os mágicos sabem o quão familiar as ações físicas seduzem nosso cérebro e você também deveria saber.
6. Corta o papo
Se você já assistiu a um show de mágica, seja num palco ou bem próximo, deve ter percebido que os mágicos estão sempre falando. Os bons mágicos falam sobre aquilo que estão fazendo. Explicam porque é tão difícil realizar a mágica e coisa e tal, enquanto suas mãos estão ocupadas com o truque. O objetivo deles, claro, não é realmente lhe dar informação técnica sobre o truque e sim distraí-lo.
Essencialmente, a conversa fiada do mágico envia um outro fluxo de informações para o seu cérebro processar e essa sobrecarga de mensagens torna menos provavel que você perceba o que realmente está acontecendo.
Se por um lado a conversa insessante serve aos propósitos dos mágicos, uma verborragia excessiva pode distrair a atenção de clientes ou participantes para os pontos que interessam. Você já foi atendido por um vendedor que nunca parava de falar enquanto você examinava o produto?
É difícil olhar, digamos, os instrumentos no painel de um carro enquanto um vendedor está esguichando uma série de argumentos tolos. Os vendedores deveriam ser treinandos não apenas sobre o que falar, mas também sobre quando falar e quando não falar.
Em outras midias, como projeções em PowerPoint, comerciais e treinamentos em video, esteja atento para que a voz de fundo não conflite com informações importantes.
Longos textos em apresentações, ainda que mostrados em “bullets”, são um bom exemplo de como as pessoas podem se distrair. Tentar ler o texto enquanto o palestrante transmite a mesma mensagem verbalmente, causa uma baixa compreensão e leva uma fraca retenção porque o cérebro fica dividido entre as duas mensagens e acaba se distraindo.
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A mágica existe há muito tempo e temos muito a prender com os profissionais que a praticam! Entender como funciona nosso cérebro pode ajudar os participantes de planos de previdência a poupar mais.
Abraço grande,
Eder.
Fonte: Adapatado do artigo “Six Selling Secrets from Magicians”, escrito pelo especialista em Neuromarketing, Roger Dooley.
Crédito de imagem: Shutterstock
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