Os profissionais de venda sabem que fazer algum favor para um cliente aumenta as chances de fechar um negócio.
Agora os cientistas estão mostrando que uma estratégia oposta pode funcionar ainda melhor: se você conseguir que uma pessoa faça um pequeno favor para VOCÊ é muito mais provável que ela lhe atenda caso você peça, depois, um grande favor para ela.
Pesquisas mostram que um favor tão simples quanto alguém lhe responder a hora do dia, pode levar a obtenção de favores mais complexos por parte do mesmo sujeito.
Pessoas que aceitaram colocar um adesivo na janela da casa concordaram depois em afixar uma grande placa no jardim de suas casas.
Um conjunto de experimentos feitos pelo Professor Dariusz Dolinski da Escola de Demografia Social e Psicológica de Varsóvia – Polônia (Warsaw - School of Social Psychology Demographic) mostrou que há uma estratégia ainda mais poderosa do que essa.
Dolinski fez uma experiência com pessoas comuns andando na rua e ao invés de lhes fazer um pedido simples, o pesquisador pediu que os sujeitos sendo testados desempenhassem uma tarefa simples e inusitada: amarrar o sapato do pesquisador (explicando que um problema de coluna lhe causava dor nas costas).
As tarefas inusitadas, apesar de simples e rápidas, tiveram um efeito melhor ao elevar as chances de a pessoa atender pedidos subsequentes mais complexos.
Portanto, para persuadir um cliente, um doador ou colega de trabalho a fazer algo por você, considere começar pedindo algo simples, mas inusitado.
Você pode tentar a mesma técnica do “por favor, pode amarrar meu sapato” usado na experiência do Prof. Dolinski, mas aqui vão algumas boas ideias que você pode considerar:
- “Você pode ficar com esse peso de papel na sua mesa até eu voltar?”
- “Posso me apoiar no seu ombro para ver a sola do meu sapato?”
Se você gostou da ideia do Prof. Dolinski, faça um pedido o mais simples e rápido que puder, assegurando-se apenas de que seja inusitado. Então, pouco tempo após seu alvo concordar com seu pedido inicial, peça aquilo que você realmente está querendo que ele faça.
Vamos tentar? Se você trabalha num banco e tem uma meta arrojada de venda de PGBL e VGBL, quando um cliente entrar na sua agência, peça a ele:
- “Você pode ver se há um inseto pousado nas minhas costas, acho que entrou pela porta giratória?”
Na sequência, tente lhe vender um PGBL ou VGBL....boa sorte!
Grande abraço,
Eder.
Fonte: Adaptado do artigo “Make a Crazy Request, Close the Deal” escrito por Roger Dooley.
Crédito de Imagem: Anônimo
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