terça-feira, 28 de agosto de 2012

O poder de persuasão de um "smiley face" e as contribuições adicionais para os fundos de pensão


De São Paulo, SP.

Contas. Todos nós as recebemos e toda empresa as envia aos clientes. Como podemos encorajar as pessoas a pagá-las em dia, usando lições de economia comportamental?

Uma empresa de energia elétrica nos EUA tentou inúmeras estratégias para encorajar seus clientes a pagarem em dia as contas de consumo de energia.

Primeiro, incluíram na conta uma comparação do consumo dos clientes com o consumo dos seus vizinhos (figura a seguir).


Então, as pessoas que tinham consumo acima da média se sentiram envergonhadas em gastar mais energia do que os outros ao seu redor e começaram a economizar. Boa notícia!

Mas, os consumidores que tinham consumo abaixo da média dos vizinhos, repentinamente perceberam que poderiam relaxar um pouco e viram seu consumo de energia subir ... em direção a média. Má notícia!

O que aconteceu?

As pessoas são facilmente persuadidas pelo que os outros estão fazendo, seja para o bem ou para o mal. Como vimos, a tentativa funcionou com os grandes “gastadores” de energia, mas não deu certo com os  consumidores “light”.

Então, a empresa de energia elétrica voltou a prancheta para verificar o que poderia fazer. Reconhecendo a força da influência decorrente do que os outros estão fazendo, tentaram uma nova tática.

Na comparação do consumo dos vizinhos enviada aos consumidores, incluíram um pequeno sinal nas contas dos consumidores gastando abaixo da média: incluíram um smiley face!

Binnngoooo!!!

Aqueles gastando menos energia do que seus vizinhos estavam agora recebendo o reconhecimento pelo esforço positivo em economizar e através desse gesto simples, encorajados a continuar com o bom hábito. O que de fato continuaram a fazer.

Não subestime o poder do :)

Quando estiver lidando com incentivo ao pagamento de contas em dia, você pode adotar a mesma lógica. Inclua um gráfico mostrando a quantidade média de dias que os clientes em geral levam para pagar as contas, em comparação com o prazo que levam os clientes da sua empresa, a XYZ Co (Figura abaixo).



As chances são que os clientes da sua empresa XYZ Co. sejam influenciados e mudem o comportamento, tendendo a pagar as contas no menor prazo médio mostrado no gráfico.

Por outro lado, para que os clientes que pagam as contas em prazo inferior a média não se sintam desestimulados (empresa ABC Co. na figura abaixo), você deverá incluir na conta deles um incentivo para continuidade do bom comportamento: um smiley.




E então, que tal enviar um boleto para recolhimento de contribuição adicional no plano de previdência complementar de seu fundo de pensão, mostrando que as contribuições para PGBL e VGBL estão “bombando”?

Para os participantes que já fazem contribuições adicionais, inclua um "sorriso" na comunicação.

Grande abraço e boa sorte,
Eder.



Fonte: Adapatado do artigo Getting your bills paid: The persuasive power of a smiley face escrito por Bri Willians
Crédito de Imagens: 4.bp.blogspot.com e Max Whittaker for the New York Times

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