segunda-feira, 24 de janeiro de 2011

Somos terrivelmente vulneráveis a quem sabe o funcionamento dos padrões de comportamento humano

De São Paulo, SP.
Você pergunta para as pessoas que estão na sua frente na fila da xerox: Desculpe-me, tenho apenas cinco folhas. Posso passar na sua frente porque estou com um pouco de pressa?

Resultado, 94% das pessoas o deixam passar.
Agora, suponhamos que você pergunte: Desculpe-me, tenho apenas cinco folhas. Posso passar na sua frente?

Resultado: Apenas 60% das pessoas o deixam passar.

Você deve estar pensando que as pessoas cederam a vez no primeiro caso devido ao motivo apresentado (estou com pressa).

Então, agora, você vai para a fila da xerox e pergunta: Desculpe-me, tenho apenas cinco folhas. Posso passar na sua frente porque preciso tirar essas cópias?  

Resultado: 93% das pessoas cedem a vez para você. Note que você não apresentou nenhuma razão convincente nessa terceira tentativa. Você apenas reafirmou o óbvio, isto é, que precisa tirar as cópias.

A Psicóloga de Harvard, Ellen Langer, demonstrou que as pessoas simplesmente reagem a palavra “porque”, não importando o que vem depois dela.

As pessoas gostam de ter uma razão para o que fazem. É um princípio do comportamento humano. Sempre que pedirmos um favor a alguém, seremos mais bem sucedidos se apresentarmos um motivo.

É um tipo de reação parecida com a que temos diante, por exemplo, de um vale-desconto. As pessoas simplesmente assumem que terão alguma vantagem com eles, afinal, foram feitos para isso.

Foi o que um fabricante de pneus de carro descobriu nos EUA ao enviar vales-desconto pelo correio. Devido a um erro de impressão, os descontos foram omitidos. Mas a resposta dos consumidores foi a mesma produzida por vales-desconto sem erro, que davam descontos substanciais nos preços de compra.   

Essas reações pré-programadas fazem parte do comportamento humano e ocorrem em muitas outras situações. Na verdade, reações automáticas como essas são bastante comuns e frequentes em nossas vidas. 
     
Não temos energia, tempo, nem capacidade para analisar, catalogar e calibrar todos os aspectos de cada situação com que nos deparamos no dia a dia. Por isso, nossa mente faz uso de alguns atalhos.

Entender como funcionam esses padrões de comportamento, que nos levam a agir mecanicamente e sem pensarmos, é vital para nos proteger enquanto consumidores.

O filósofo Britânico Alfred North Whitehead capturou muito bem esse comportamento humano ao escrever que: “a civilização avança ao aumentarmos o número de operações que conseguimos desempenhar sem precisar pensar nelas”.  

Se você quer entender como funcionam os planos de previdência complementar, qual deles é melhor para a sua situação, que seguradora é adequada, procure ajuda de um especialista como um consultor atuarial independente.

Tenho certeza de que você não quer ser vítima de estratégias de marketing que exploram as vulnerabilidads do comportamento humano.

Essa turma é profissional....

Forte abraço.

Eder. 

Fonte: Adaptado do livro “The Psychology of Persuasion”, de Robert B. Cialdini.
Crédito de imagem: spacesuityoga.wordpress.com

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