De São Paulo, SP.
Aprender a fazer perguntas que façam sentido é algo valioso, porque em nossa área de atividade são poucas as respostas “certas” ....
Fazer grandes perguntas é uma habilidade incrível, mas paradoxalmente, ter as respostas certas pode não ser tão valioso quanto pensamos. O estrategista de negócios, Seth Godin, escreveu recentemente que:
“Você pode agregar valor de duas maneiras: você pode saber as respostas [ou] você pode oferecer as perguntas. Invariavelmente, fazer as perguntas certas ajuda a construir uma carreira de longo prazo bem sucedida, em grande parte porque ninguém tem as respostas certas o tempo todo”
Faz sentido! Ninguém erra fazendo perguntas, mas invariavelmente erramos dando respostas ... além do que, ao fazer as perguntas certas para os clientes, você os coloca na direção correta.
Os profissionais vendendo planos de previdência deveriam começar fazendo as perguntas certas evitando, assim, oferecer respostas (soluções) inadequadas.
Não é difícil perceber que as pessoas que trabalham comercializando planos de previdência, seja no setor financeiro tradicional (bancos) ou em corretoras de seguro, não gostam muito de perguntas. Você não imagina a saia justa na qual uma multidão de clientes individuais pode colocar gerentes de banco e corretores...
Afinal, quando foi a última vez em que você teve - ou soube de alguém que tenha tido - uma conversa aberta com esses profissionais sobre o impacto do “fator atuarial” (longevidade e juros) e das taxas de gestão no seu plano de previdência?
Ok, não podemos dizer que existem doutrinas líquidas e certas sobre o futuro da longevidade, o comportamento da taxa de juros e a performance que obteremos nos investimentos. Mas com valores tão altos em jogo (o seu dinheiro), alguém pode ter medo de perguntas?
Não gostamos de confusão. É da natureza humana evitar coisas que não entendemos porque a maioria das vezes isso leva a confusão. Também não gostamos de errar.
Fazer perguntas e considerar cuidadosamente o que aprendemos com elas, requer abertura à possibilidade de sua convicção não estar correta. Ou seja, você pode descobrir que está na direção errada.
Mas, quando um profissional atrela seu valor às respostas que dá ao invés de fazê-lo às perguntas que oferece, estar errado pode ser um desastre para os negócios.
Por outro lado, não gostamos de pensar. Somos capazes de dispensar novas informações por causa de nossa preguiça mental e emocional. Dá menos trabalho defender determinado caminho (mesmo que esteja errado) do que considerar um novo.
Os profissionais que vendem planos de previdência assumem que os clientes valorizam sua certeza e convicção ao invés de suas dúvidas e perguntas.
Num cenário de constante mudanças, em que a única certeza é a de que não sabemos o que vai acontecer, nosso valor não está em prever o futuro e sim em saber como lidar com ele. Para isso, precisamos fazer as perguntas certas.
Os clientes sabem que não temos todas as respostas, portanto, a pior coisa que podemos fazer é fingir que sabemos.
Então, é muito melhor ser identificado como o profissional que faz as perguntas certas e depois ajuda os clientes a lidar com o que quer que as respostas tragam, do que como aquele que sempre tem as respostas para tudo ...
Forte abraço,
Eder.
Fonte:Adaptado do artigo “A Future in Questions, Not Answers”, escrito por Carl Richards e publicado no Morningstar Advisor.
Crédito de imagem: www.athriftymom.com
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