terça-feira, 15 de fevereiro de 2011

Série Neurociência & Previdência – Tato, decisões e aumento de contribuições

De São Paulo, SP.

Ao segurar um objeto, você pode pensar que o está manipulando, mas de certa maneira, ele também está manipulando você.

Através de uma série de seis experimentos em psicologia, Joshua Ackerman do MIT - Massachusetts Institute of Technology, mostrou que as propriedades que percebemos através do tato – como textura, peso e rigidez – podem influenciar a maneira como pensamos.

“Peso” está ligado a importância, de tal forma que as pessoas carregando objetos pesados consideram entrevistar candidatos como sendo uma tarefa mais séria e se sentem mais pressionadas por questões sociais.

“Textura” está ligada a dificuldade e severidade. Tocar uma lixa àspera faz as interações sociais parecerem mais contraditórias, ao passo que tocar numa madeira lisa e suave as faz parecer mais amigáveis.

Finalmente, “rigidez” está associada a rigor e estabilidade. Quando sentados numa cadeira dura, os negociadores se tornam mais rigorosos enquanto ao sentarem numa macia, ficam mais flexíveis.

Essas influências não são triviais e podem afetar a reação das pessoas de modo bastante relevante, incluindo quanto dinheiro gastarão, o quanto cooperativas serão com estranhos ou como julgam e entrevistam um candidato.

Em um estudo anterior, Ackerman havia mostrado que segurar uma prancheta pesada ou uma leve pode afetar o processo decisório de uma pessoa. Numa primeira experiência com 54 voluntários, aqueles que trabalharam com a prancheta mais pesada avaliaram melhor um candidato - partindo do respectivo Curriculum – e consideraram que ele tinha maior interesse na vaga. Até julgaram sua própria avaliação como sendo mais importante!

No entanto, as pranchetas não afetaram o julgamento dos recrutadores em áreas sem ligação com importância, tais como a habilidade do candidato em se relacionar bem com as pessoas.

Numa segunda experiência com 43 voluntários, aqueles com as pranchetas mais pesadas tiveram maior tendência a buscar recursos do governo para gastar em áreas consideradas socialmente mais importantes, como definição de padrões sobre poluição do ar, do que em áreas menos relevantes como a regulamentação de banheiros públicos.

Essas experiências indicam que a mera sensação de peso parece influenciar o grau de importância que damos aos assuntos.

Na experiência seguinte, Ackerman pediu a 64 recrutadores voluntários para completarem um quebra-cabeças com peças que eram macias e envernizadas ao toque ou que eram cobertas com uma lixa bem áspera. Na sequência, pediu que lessem a transcrição de um texto sobre uma interação social ambígua.

Aqueles que tocaram nas peças ásperas acharam a situação descrita mais rude e contaditória do que aqueles que tocaram nas peças macias e lisas.

Isso também afetou as decisões que tomaram. Após completarem o quebra-cabeças, Ackerman pediu a 42 pessoas para participar de um jogo conhecido por “jogo do ultimato”, no qual tinham que decidir quantos bilhetes de loteria de um total de dez, dariam para um parceiro (falso).

A pegadinha é que se o parceiro recusasse a oferta, todos os ticketes seriam confiscados. Cientes disso, os jogadores que tocaram no quebra-cabeças áspero (portanto, prontos para uma negociação mais dura e difícil) ofereceram de cara, mais bilhetes do que os que tocaram nas peças macias.

Ackerman também analisou a influência de um objeto rígido. Sob o pretexto de escolher materiais a serem usados num número de mágica, pediu a 49 voluntários que tocassem num bloco duro de madeira ou num cobertor de lã maleável.

Em seguida, quando leram um texto sobre a relação de um empregado com seu chefe, aqueles que sentiram a madeira acharam que o chefe era mais inflexível e rigoroso do que os que tocaram no cobertor.

Mas o toque não precisa ser com as mãos, quando a mesma experiência foi repetida com 86 voluntários que sentaram numa cadeira dura de madeira ou noutra com assento macio e confortável, o resultado foi o mesmo.

A experiência com a cadeira deu a Ackerman a oportunidade de testar o efeito da rigidez no processo de decisão. Ele perguntou aos voluntários para fazerem dois lances por um carro de R$ 30 mil, o segundo lance sendo dado após uma recusa inicial do vendedor. Apesar dos voluntários terem oferecido um valor médio igual no primeiro lance, aqueles que se sentaram na cadeira macia e confortável deram um segundo lance com valor substancilamente maior do que o primeiro.

Esse resultado é consistente com a idéia de que rigidez tem a conotação de rigor e estabilidade. As pessoas submetidas a sensações que transmitem rigidez são menos propensas a mudar de opinião ou alterar suas decisões. “Cadeiras duras fazem os corações duros”.

Em todas as seis experiências, os efeitos foram bastante específicos. As pessoas consideraram as conversas mais rigorosas após tocarem um objeto duro, porém, não mais positiva. Pranchetas pesadas fazem candidatos entrevistados parecerem mais sérios, mas não mais sociáveis. Conforme disse Ackerman, “Esses resultados enfatizam a força que a mão tem de manipular a mente e não apenas o meio ambiente”. Sendo que a experiência com a cadeira sugere que até nossas nádegas exercem alguma influência sobre nossas mentes.

De acordo com Ackerman, esses efeitos acontecem porque nossa compreensão dos conceitos abstratos tem raízes profundas em nossas experiências físicas. O tato é o primeiro dos sentidos a ser desenvolvido. Nos primeiros dias de nossas vidas, a habilidade de sentir coisas como textura e temperatura nos fornece um cenário tangível que usamos para entender as noções mais nebulosas como “importância” ou “calor humano”. Com o passar do tempo, os dois se juntam de forma que tocar objetos ativa os conceitos com os quais estão associados.

Esse conceito é conhecido por “embodied cognition” (cognição ciente) e as metáforas e expressões em nossa línguagem fornecem pistas sobre tais associações. A ligação entre peso e importância surge em frases como “a gravidade da situação” e “assunto pesado”. Mostramos a ligação entre textura e dificuldade quando descrevemos um “dia duro” ou uma “situação que é dureza”. A ligação entre rigidez e estabilidade ou rigor torna-se clara quando descrevemos alguém “duro como uma rocha”, com o “coração de pedra” ou "o sujeito ficou petrificado".

Os efeitos mostrados por Ackerman foram pequenos, porém, estatisticamente significativos. São mensuráveis o suficiente para ter sérias implicações em nossoas vidas e no dia a dia. A maneira como interagimos com os outros, nossas chances de conseguir um emprego e talvez até nossas escolhas eleitorais podem ser influenciadas, quase literalmente, pelo que estiver à mão. Ackerman conclui: “Talvez o uso de táticas táteis venha a representar o próximo avanço na comunicação e na persuasão social”.

Como usar o conceito de “embodied cognition” em seu plano de aposentadoria? Tente começar com uma palestra para fazer os atuais participantes aumentarem as contribuições pessoais. Convide-os para um auditório com cadeiras macias e confortáveis. Distribua os formulários para aumento de contribuição em uma prancheta pesadíssima. Em um quadro branco e liso, daqueles onde se escreve com canetas especiais, forneça as explicações e finalmente, faça uma almofada de seda com a mensagem "seu futuro, hoje" passar na mão de cada participante .

Forte abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “Heavy, rough and hard – how the things we touch affect our judgements and decisions”, escrito por Ed Yong. Crédito de imagem: Chonophotos

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