Se existe um preço mágico, que não avaliamos da mesma maneira que avaliamos os demais preços, que nos faz ficar loucos de desejo, que nos leva a agir de forma estranha e que mexe com a nossa cabeça, esse preço é ..... o GRÁTIS!
Nós adoramos qualquer coisa “grátis” porque nos faz sentir bem e não há qualquer desvantagem em escolhê-la. Mas algumas vezes o “grátis” pode nos levar a tomar decisões ruins e irracionais.
Imagine que você está numa livraria procurando um daqueles “vale-presente”. Qual dessas duas alternativas você escolheria (tente decidir rapidamente)
• Um vale-presente de R$ 10 que pode ser adquirido GRÁTIS!
• Um vale-presente de R$ 20 que custa R$ 7
Caso sua decisão seja, instintivamente, igual aquela adotada por absolutamente todos os voluntários de uma pesquisa conduzida em 2006 por Shampan'er e Dan Ariely, você escolherá a opção GRÁTIS.
Porém, economicamente, isso não faz nenhum sentido. Se prestar atenção perceberá que o vale-presente de R$ 20 é um negócio muito melhor: você paga R$ 7, mas ganha financeiramente R$ 13 de vale-presente contra um ganho financeiro de R$ 10 que lhe sai de graça.
O ganho de R$ 13 fica camuflado e nos passa desapercebido porque a palavra “grátis” tira toda a racionalidade da nossa decisão.
Agora compare as duas alternativas abaixo e decida qual você prefere:
• Um vale-presente de R$ 10 que custa R$ 1
• Um vale-presente de R$ 20 que custa R$ 8
Se você é igual a maioria das pessoas (64% dos participantes da experiência de Shampan'er e Ariely), você escolherá o vale-presente de R$ 20.
Note que o preço de cada vale-presente aumentou apenas R$ 1 em relação a primeira experiência. Ou seja, o vale-presente de R$ 10 que custava R$ 0 passou para R$ 1 enquanto o vale-presente de R$ 20 passou de R$ 7 para R$ 8.
No entanto, sem o poder de confusão mental que a palavra “grátis” causa em nossa mente, a maioria das pessoas se dá conta de que o vale de R$ 20 é um negócio mais vantajoso e decide pagar para ter um retorno melhor.
Isso significa que a palavra “grátis” é tão poderosa que nós, voluntáriamente, somos levados a escolher um negócio pior.
Por quê essa única palavra é tão forte?
Shampan'er e Ariely argumentam que existem duas razões para isso acontecer e ambas são de fundo emocional.
“Grátis” nos faz sentir bem e também “grátis” não tem desvantagem. Como não pagamos nada, não temos nada a perder caso nossa decisão se mostre errada. Então, é difícil você se sentir mal com algo “grátis”.
Para avaliar o impacto emocional do “grátis”, eles pediram que 243 participantes indicassem o grau de satisfação que teriam com cada uma das seguintes opções:
1. Uma barra de chocolate Hershey, grátis
2. Uma barra de chocolate Hershey, por R$ 0,01
3. Uma barra de chocolate Lindt (maior qualidade), por R$ 0,13
4. Uma barra de chocolate Lindt (maior qualidade), por R$ 0,14
O resultado mostrou que as pessoas se sentiam positivamente mais felizes com a barra grátis de Hershey do que com ela custando um irrisório centavo. Em comparação, as pessoas se sentiam apenas ligeiramente mais felizes quando a barra de Lindt era 1 centavo mais barata (a mesma diferença de R$ 0,01 nas duas situações).
Esse resultado tem sido muito bem compreendido por publicitários e profissionais de marketing que vem adotando a palavra “grátis” para aumentar os resultados das vendas mesmo quando, rigorasamente falando, você não está ganhando nada de graça.
Pense bem. Nas campanhas do tipo “compre um e leve um de graça” você não está ganhando, verdadeiramente, nada de graça. Está apenas pagando metade do preço.
Pagar a metade do preço é bom, mas não parece tão bom quanto ganhar algo grátis, não é mesmo?
Esteja alerta quanto ao poder sedutor que o “grátis” exerce sobre sua mente e você poderá decidir que não quer pagar o preço de algo “free”.
Se compreendeu bem essa lição, vai perceber que é apenas aparente a vantagem oferecida pelos planos de previdência complementar que apresentam condições excepecionais de taxa de carregamento administrativo e taxa de gestão financeira.
Por quê? Bem, fale com um consultor atuarial independente que ele lhe explica. Afinal, como dizem os americanos, “não existe almoço grátis”....
Forte abraço,
Eder.
Fonte: Adaptado do artigo “FREE! But at What Price?” publicado no PSYBLOG
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