segunda-feira, 22 de novembro de 2010

Grátis! Mas a que preço? Não escolha seu plano de previdência com base apenas nas taxas de administração.

De São Paulo, SP.

Se existe um preço mágico, que não avaliamos da mesma maneira que avaliamos os demais preços, que nos faz ficar loucos de desejo, que nos leva a agir de forma estranha e que mexe com a nossa cabeça, esse preço é ..... o GRÁTIS!

Nós adoramos qualquer coisa “grátis” porque nos faz sentir bem e não há qualquer desvantagem em escolhê-la. Mas algumas vezes o “grátis” pode nos levar a tomar decisões ruins e irracionais.

Imagine que você está numa livraria procurando um daqueles “vale-presente”. Qual dessas duas alternativas você escolheria (tente decidir rapidamente)

• Um vale-presente de R$ 10 que pode ser adquirido GRÁTIS!
• Um vale-presente de R$ 20 que custa R$ 7

Caso sua decisão seja, instintivamente, igual aquela adotada por absolutamente todos os voluntários de uma pesquisa conduzida em 2006 por Shampan'er e Dan Ariely, você escolherá a opção GRÁTIS.

Porém, economicamente, isso não faz nenhum sentido. Se prestar atenção perceberá que o vale-presente de R$ 20 é um negócio muito melhor: você paga R$ 7, mas ganha financeiramente R$ 13 de vale-presente contra um ganho financeiro de R$ 10 que lhe sai de graça.

O ganho de R$ 13 fica camuflado e nos passa desapercebido porque a palavra “grátis” tira toda a racionalidade da nossa decisão.

Agora compare as duas alternativas abaixo e decida qual você prefere:

• Um vale-presente de R$ 10 que custa R$ 1
• Um vale-presente de R$ 20 que custa R$ 8

Se você é igual a maioria das pessoas (64% dos participantes da experiência de Shampan'er e Ariely), você escolherá o vale-presente de R$ 20.

Note que o preço de cada vale-presente aumentou apenas R$ 1 em relação a primeira experiência. Ou seja, o vale-presente de R$ 10 que custava R$ 0 passou para R$ 1 enquanto o vale-presente de R$ 20 passou de R$ 7 para R$ 8.

No entanto, sem o poder de confusão mental que a palavra “grátis” causa em nossa mente, a maioria das pessoas se dá conta de que o vale de R$ 20 é um negócio mais vantajoso e decide pagar para ter um retorno melhor.

Isso significa que a palavra “grátis” é tão poderosa que nós, voluntáriamente, somos levados a escolher um negócio pior.


Por quê essa única palavra é tão forte?


Shampan'er e Ariely argumentam que existem duas razões para isso acontecer e ambas são de fundo emocional.

“Grátis” nos faz sentir bem e também “grátis” não tem desvantagem. Como não pagamos nada, não temos nada a perder caso nossa decisão se mostre errada. Então, é difícil você se sentir mal com algo “grátis”.

Para avaliar o impacto emocional do “grátis”, eles pediram que 243 participantes indicassem o grau de satisfação que teriam com cada uma das seguintes opções:

1. Uma barra de chocolate Hershey, grátis
2. Uma barra de chocolate Hershey, por R$ 0,01
3. Uma barra de chocolate Lindt (maior qualidade), por R$ 0,13
4. Uma barra de chocolate Lindt (maior qualidade), por R$ 0,14

O resultado mostrou que as pessoas se sentiam positivamente mais felizes com a barra grátis de Hershey do que com ela custando um irrisório centavo. Em comparação, as pessoas se sentiam apenas ligeiramente mais felizes quando a barra de Lindt era 1 centavo mais barata (a mesma diferença de R$ 0,01 nas duas situações).

Esse resultado tem sido muito bem compreendido por publicitários e profissionais de marketing que vem adotando a palavra “grátis” para aumentar os resultados das vendas mesmo quando, rigorasamente falando, você não está ganhando nada de graça.

Pense bem. Nas campanhas do tipo “compre um e leve um de graça” você não está ganhando, verdadeiramente, nada de graça. Está apenas pagando metade do preço.

Pagar a metade do preço é bom, mas não parece tão bom quanto ganhar algo grátis, não é mesmo?

Esteja alerta quanto ao poder sedutor que o “grátis” exerce sobre sua mente e você poderá decidir que não quer pagar o preço de algo “free”.

Se compreendeu bem essa lição, vai perceber que é apenas aparente a vantagem oferecida pelos planos de previdência complementar que apresentam condições excepecionais de taxa de carregamento administrativo e taxa de gestão financeira.

Por quê? Bem, fale com um consultor atuarial independente que ele lhe explica. Afinal, como dizem os americanos, “não existe almoço grátis”....

Forte abraço,
Eder.


Fonte: Adaptado do artigo “FREE! But at What Price?” publicado no PSYBLOG

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